Juan Carlos Galán, director de Canales de Dell Technologies México, señala que los integradores deben evolucionar de la venta de hardware hacia el diseño de arquitecturas que combinen nube híbrida, inteligencia artificial, seguridad y control de costos.
La adopción de inteligencia artificial (IA), las exigencias de seguridad y la necesidad de controlar los costos están modificando la manera en que las empresas diseñan y actualizan su infraestructura tecnológica. Para los integradores, el reto consiste en dejar de centrar las conversaciones comerciales en la renovación de equipos y comenzar por identificar qué necesita resolver cada organización, qué datos tiene disponibles y dónde conviene ejecutar sus aplicaciones.
Juan Carlos Galán, director de Canales de Dell Technologies México, sostiene que los clientes ya no buscan únicamente adquirir hardware, sino contar con infraestructura que les permita operar con mayor agilidad, seguridad y capacidad de crecimiento, tanto para sus cargas de trabajo tradicionales como para las relacionadas con inteligencia artificial.
“Hoy los clientes ya no piden renovar infraestructura de hardware. Buscan una infraestructura que les permita operar con más agilidad, seguridad, sobre todo crecimiento, capacidad; y no nada más las cargas tradicionales, sino cargas de inteligencia artificial”, explica Galán.
Este cambio exige una visión integral de la infraestructura híbrida, en la que conviven recursos locales, centros de datos privados, servicios de nube pública y entornos externos. La decisión sobre dónde ejecutar cada carga depende de factores como latencia, seguridad, cumplimiento regulatorio, costos, disponibilidad y proximidad de los datos.
Para el directivo, la infraestructura es una parte de la solución, pero no necesariamente el punto de partida. Antes de recomendar servidores, almacenamiento, redes o servicios de nube, los integradores necesitan comprender el proceso de negocio que el cliente pretende mejorar y los resultados que espera obtener.
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Inteligencia artificial: primero el negocio, después la infraestructura
La incorporación de IA amplía las posibilidades de modernización, pero también incrementa la complejidad de los proyectos. Las empresas necesitan revisar sus procesos, identificar los sistemas involucrados, evaluar la calidad de sus datos y asegurar que las áreas participantes estén alineadas con los objetivos de la iniciativa.
Galán destaca que la IA no debe plantearse únicamente como una herramienta para automatizar tareas. Su valor también reside en aprovechar la información generada por la propia organización para mejorar la eficiencia, los tiempos de respuesta, la experiencia del cliente y los modelos de negocio.
En ese contexto, la preparación de los datos se convierte en un requisito fundamental. La información debe estar organizada y depurada para que los modelos produzcan resultados útiles. De lo contrario, las deficiencias en los datos pueden trasladarse a las respuestas y decisiones generadas por los sistemas de IA.
El directivo recomienda comenzar con un proyecto acotado o producto mínimo viable (MVP, por sus siglas en inglés), medir sus resultados y escalarlo una vez que se compruebe su utilidad.
La metodología implica tres pasos:
- Entender el negocio: identificar el proceso que se busca transformar, los sistemas involucrados y los datos disponibles.
- Alinear a las áreas participantes: asegurar que dirección general, finanzas, tecnología y otras áreas relevantes compartan los objetivos del proyecto.
- Medir y escalar: establecer los resultados esperados, ejecutar una prueba controlada y ampliar su alcance a partir de los resultados obtenidos.
Este enfoque ofrece a los integradores una ruta para convertir la venta de tecnología en servicios de diagnóstico, consultoría, preparación de datos, implementación y acompañamiento.
Nube híbrida: dónde ejecutar cada carga de trabajo
La infraestructura híbrida no responde a una arquitectura única para todas las organizaciones. La ubicación de cada aplicación debe definirse de acuerdo con sus requerimientos técnicos, operativos y regulatorios.
Galán señala que algunas cargas necesitan baja latencia y procesamiento local, mientras que otras pueden beneficiarse de la elasticidad de la nube. También existen aplicaciones que requieren mayor control sobre los datos o que operan bajo condiciones específicas de cumplimiento.
Por ello, el integrador debe evaluar, entre otros factores:
- Latencia: cuánto tiempo de respuesta admite la aplicación y qué infraestructura puede proporcionarlo.
- Seguridad: qué controles requiere la información y cómo se protegerán los sistemas.
- Regulación y cumplimiento: qué restricciones aplican al almacenamiento y procesamiento de datos.
- Costos: qué combinación de recursos permite mantener el gasto bajo control.
- Disponibilidad y proximidad de los datos: dónde se encuentran los datos y qué tan accesibles deben ser para las aplicaciones.
La consultoría permite traducir estas variables en una arquitectura que combine infraestructura local, nube privada, nube pública y servicios externos cuando corresponda.
De acuerdo con Galán, no existe una configuración universal. Cada proyecto requiere comprender las necesidades específicas del cliente y determinar qué combinación de recursos ofrece el resultado esperado sin introducir complejidad innecesaria.
Ciberresiliencia y Zero Trust amplían la conversación comercial
La seguridad es otro de los componentes que incrementan las exigencias para el canal tecnológico. La evolución desde esquemas tradicionales de protección perimetral hacia modelos como Zero Trust obliga a revisar cómo se identifican, autorizan y protegen los accesos a los recursos tecnológicos.
Dell Technologies articula su propuesta para la TI moderna alrededor de tres pilares: nube privada, ciberresiliencia y plataformas de datos para inteligencia artificial.
La ciberresiliencia comprende más que proteger información. También implica preparar a las organizaciones para recuperar sus datos y continuar operando ante interrupciones. En este ámbito, las necesidades pueden ir desde incorporar herramientas de seguridad en los equipos hasta diseñar mecanismos especializados de recuperación, como las bóvedas de ciberseguridad.
Para los integradores, la amplitud de estos escenarios permite desarrollar ofertas acordes con su especialización, su cartera de clientes y las necesidades de cada sector.
“Los canales, como los fabricantes, nos tenemos que ir actualizando constantemente, no solamente conocer esas tecnologías, sino conocer qué es lo que comúnmente le empieza a doler a los clientes”, afirma Galán.
La actualización debe abarcar infraestructura, nube, seguridad e inteligencia artificial. El objetivo es que los socios puedan identificar problemas de negocio antes de proponer productos o servicios y construir soluciones con un alcance claramente definido.
¿Qué oportunidades de negocio identifica Dell para los integradores?
La transformación de la infraestructura abre posibilidades en distintas etapas de un proyecto tecnológico. Según Galán, las oportunidades abarcan el diagnóstico de casos de uso, la preparación de datos, la infraestructura y los servicios.
Entre las áreas que los integradores pueden desarrollar destacan:
Consultoría para infraestructura híbrida. Evaluar las cargas de trabajo y determinar cuáles conviene mantener localmente, cuáles pueden migrarse a la nube y qué controles requiere cada entorno.
Preparación y gestión de datos. Ayudar a las empresas a identificar, organizar y proteger la información que necesitan para aprovechar aplicaciones de IA.
Implementación de inteligencia artificial. Identificar casos de uso, desarrollar pruebas controladas y acompañar la ampliación de proyectos que demuestren resultados.
Ciberseguridad y recuperación. Integrar medidas de protección, arquitecturas Zero Trust y mecanismos de recuperación de datos y operaciones.
Servicios especializados. Complementar la venta de infraestructura con implementación, administración y acompañamiento técnico, ya sea con capacidades propias o en colaboración con Dell.
La oportunidad no exige que todos los socios desarrollen las mismas capacidades. Galán reconoce que cada canal tiene un modelo de negocio, un nivel de especialización y una orientación comercial distintos. La clave es definir en qué mercados, sectores o soluciones quiere concentrarse y mantener una capacitación continua.
Dell vincula su programa de canales con la estrategia de IA
La estrategia de Dell Technologies contempla un portafolio que abarca desde computadoras preparadas para IA hasta switches, servidores, almacenamiento, plataformas de datos y servicios. Según Galán, el objetivo es integrar estos componentes en una arquitectura que responda a las necesidades del cliente, en lugar de limitar la propuesta a productos aislados.
El directivo también destaca el papel de los ecosistemas abiertos y la colaboración con distintos proveedores de tecnología y modelos de IA. Esta apertura permite combinar componentes y servicios de acuerdo con las necesidades de cada proyecto.
En paralelo, la IA híbrida —que contempla entornos locales y otros servicios de infraestructura— adquiere relevancia para las organizaciones que buscan mantener el control de sus datos, cumplir regulaciones, proteger la información y administrar los costos.
Galán señala que el programa de canales de Dell está alineado con esta dirección estratégica. Los socios pueden participar en la prestación de servicios directamente o complementar las capacidades del fabricante para atender proyectos de mayor alcance.
La propuesta también considera comenzar con infraestructuras pequeñas que puedan crecer conforme aumenten las necesidades de la organización, así como aprovechar experiencias de implementaciones realizadas en otros mercados.
Costos y financiamiento, factores para concretar proyectos
Además de las capacidades técnicas, los integradores deben considerar las condiciones económicas de los proyectos. Galán identifica el financiamiento como un factor relevante en un entorno marcado por la escasez de componentes y el incremento de precios asociados a la demanda de infraestructura para inteligencia artificial.
La disponibilidad de recursos financieros puede influir en la capacidad del socio para responder a las necesidades del cliente y estructurar proyectos de modernización.
En este escenario, la diferenciación comercial no depende exclusivamente de ofrecer equipos competitivos. También requiere justificar las inversiones, relacionar cada componente con un objetivo operativo y diseñar una arquitectura que pueda evolucionar sin elevar innecesariamente la complejidad.
El directivo anticipa que durante los próximos dos años aumentará la incorporación de modelos y agentes de IA en los procesos empresariales, con aplicaciones orientadas a mejorar la eficiencia, la rapidez de respuesta y la experiencia del cliente.
Para los integradores, el desafío será prepararse para atender esa demanda con conocimiento técnico, consultoría y capacidad de ejecución. La infraestructura híbrida, la calidad de los datos y la ciberresiliencia conforman una conversación comercial más amplia, en la que el valor del canal dependerá de su capacidad para conectar la tecnología con resultados concretos para el negocio.
