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De acuerdo con IDC, el 38% de las empresas reconoce que los partners son fundamentales para expandir el uso de tecnología, pero con una condición: deben aportar conocimiento de negocio.
El negocio tradicional de reventa de hardware pierde protagonismo. En su lugar, los partners tecnológicos en Latinoamérica enfrentan una transformación estructural donde el valor ya no está en vender equipos, sino en resolver problemas de negocio.
De acuerdo con IDC, el mercado TI en la región crecerá 2.5% en 2026, alcanzando los 291 mil millones de dólares, una cifra superior al crecimiento económico promedio regional. Sin embargo, este avance no será homogéneo.
“El hardware es el segmento más volátil, afectado por factores geopolíticos y cadenas de suministro”, advierte Luciano Ramos, director general de IDC Brasil., lo que obliga al canal a migrar hacia modelos de mayor valor.
Ciberseguridad, nube híbrida e infraestructura lideran la inversión
Las prioridades de los CIOs en 2026 están claramente definidas:
- Ciberseguridad (33%)
- Nube híbrida (30%)
- Infraestructura y modernización (26%)
Estas inversiones buscan objetivos concretos de negocio:
- Incrementar la productividad (39%)
- Automatizar procesos (35%)
- Mejorar la experiencia digital (28%)
- Fortalecer la privacidad de datos (28%)
En este contexto, la nube se consolida como una herramienta transversal que habilita estas capacidades en todas las industrias.
Inteligencia Artificial: oportunidad y reto para el canal
La Inteligencia Artificial (IA) se posiciona como el principal catalizador de crecimiento:
- 55% de los partners ya implementa soluciones de IA
- 12% del revenue del canal proviene de esta tecnología
- El mercado se multiplicará por cuatro en los próximos años
No obstante, su adopción implica desafíos relevantes:
- Integración con procesos de negocio
- Riesgos de ciberseguridad
- Escasez de talento especializado
Más allá de la tecnología, el reto está en la capacidad comercial del canal para traducir la IA en valor tangible.
“El cliente no quiere herramientas, quiere resultados”, señala Ramos.
Servicios y recurrencia: el nuevo motor de ingresos
El crecimiento del canal se concentra en modelos basados en servicios:
- Servicios IT (39%)
- Reventa de software (30%)
- Infraestructura (27%)
Los partners orientados a servicios registraron un crecimiento de 9% año contra año, confirmando el cambio hacia esquemas de ingresos recurrentes.
Este modelo implica evolucionar de ventas transaccionales a relaciones de largo plazo, donde el soporte continuo y la optimización son parte esencial de la propuesta.
El rol del partner evoluciona hacia consultor estratégico
El canal deja de ser un intermediario para convertirse en un actor clave en la transformación digital.
De acuerdo con IDC, el 38% de las empresas reconoce que los partners son fundamentales para expandir el uso de tecnología, pero con una condición: deben aportar conocimiento de negocio.
Esto implica:
- Entender industrias específicas
- Medir resultados (ROI)
- Diseñar soluciones alineadas a objetivos estratégicos
La verticalización se vuelve, así, una ventaja competitiva crítica.
Postventa y confianza: los nuevos diferenciadores
El proceso de compra ya no termina con la implementación. Los clientes demandan:
- Acompañamiento continuo
- Soporte técnico especializado
- Evolución constante de las soluciones
La confianza se construye con conocimiento, transparencia y cumplimiento de resultados, factores que definen la permanencia del canal en las cuentas clave.
Tendencias tecnológicas con mayor potencial en 2026
El mercado muestra una clara reconfiguración hacia tecnologías avanzadas:
- Inteligencia Artificial: crecimiento del 84%
- Infraestructura como servicio (IaaS): +16%
- Ciberseguridad: +12%
- Networking: crecimiento estable
Además, el 28% del gasto en infraestructura ya se redirige hacia iniciativas de IA, mientras que tendencias como FinOps y automatización ganan relevancia en entornos cloud.
Desafíos para el canal TI en México y Latinoamérica
El entorno competitivo también impone nuevas presiones:
- Expectativas más altas de los clientes
- Competencia de marketplaces de nube
- Exigencias de sustentabilidad
- Volatilidad en precios de fabricantes
Estos factores obligan a los partners a elevar su propuesta de valor y diferenciarse más allá del precio.
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Seis claves estratégicas para ganar en 2026
IDC sintetiza las recomendaciones para el canal en seis ejes:
- Educar al cliente para facilitar la toma de decisionesor del canal se consolida en ese seguimiento cercano y constante con el cliente.
- Pensar en soluciones, no en productos
- Construir ingresos recurrentes basados en confianza
- Desarrollar prácticas de Inteligencia Artificial
- Integrar ciberseguridad en todos los proyectos
- Especializarse en verticales de negocio
