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Xerox amplía el negocio para sus socios con impresión A3 y A4, servicios administrados, automatización, seguridad y soluciones para PyMEs.
La venta de una impresora ya no alcanza para explicar el negocio de impresión. Para distribuidores, revendedores e integradores, el crecimiento está cada vez más relacionado con administrar equipos, automatizar documentos, proteger información y convertir la impresión en un servicio.
Ese es el escenario en el que Xerox busca reposicionar su propuesta para el canal, con una oferta que combina hardware, software y servicios y que se amplía con la integración de Lexmark.
Para Carlota Blom, Managing Director, Integration Director & Lexmark Performance Director Latin America, el cambio responde a una transformación en la forma en que las empresas compran tecnología.
Los clientes quieren reducir el número de proveedores y encontrar socios capaces de resolver más necesidades. Para el canal, esto significa una oportunidad para dejar de competir únicamente por precio y por el equipo que se coloca en la oficina.
El negocio está después de la impresora
La impresión continúa siendo necesaria, pero ahora forma parte de una conversación más amplia.
Un proyecto puede comenzar con la renovación de un parque de equipos A3 o A4 y extenderse hacia servicios administrados de impresión, monitoreo, seguridad, automatización documental y administración de flujos de trabajo.
Para el socio, esto cambia la ecuación comercial. En lugar de obtener ingresos únicamente por la venta del dispositivo, puede incorporar servicios alrededor del equipo y mantener una relación más prolongada con el cliente.
La oportunidad está especialmente vinculada con organizaciones que tienen múltiples oficinas, sucursales o usuarios trabajando bajo esquemas híbridos.
Manufactura, retail, salud, educación y gobierno son algunos de los sectores donde la administración de documentos y dispositivos puede convertirse en un proyecto de mayor alcance.
A3 y A4: más opciones para cotizar
La ampliación del portafolio A3 y A4 también tiene una lectura comercial.
No todos los clientes necesitan el mismo tipo de equipo ni tienen los mismos volúmenes de impresión. Una PyME con una oficina pequeña enfrenta necesidades distintas a las de una cadena de retail, una institución educativa o una dependencia gubernamental.
Para el canal, contar con alternativas para diferentes escenarios permite ampliar el universo de clientes y proyectos que puede atender.
La Xerox Serie 9 se ubica dentro de esta estrategia con capacidades orientadas a distintos entornos de trabajo, seguridad, administración y servicio.
El punto para el revendedor no es solamente colocar más modelos, sino utilizar el portafolio para construir propuestas de acuerdo con el tamaño, operación y necesidades del cliente.
Las PyMEs también necesitan administrar su impresión
Durante años, buena parte de las soluciones avanzadas de impresión y gestión documental estuvieron asociadas con grandes corporativos.
Pero las PyMEs también necesitan controlar costos, proteger información y administrar recursos tecnológicos, aunque con presupuestos y estructuras diferentes.
Ahí aparece otra oportunidad para el canal.
Los servicios administrados permiten llevar capacidades de gestión, soporte y monitoreo a empresas que difícilmente asumirían por cuenta propia la infraestructura, personal y herramientas necesarias para administrar su entorno de impresión.
Para el socio, esto abre la posibilidad de empaquetar equipo, software, soporte y administración en una propuesta dirigida a empresas pequeñas y medianas.
¿Qué puede vender el canal?
La evolución del mercado permite ampliar la conversación comercial alrededor de la impresión.
Un integrador puede partir de un proyecto de renovación de equipos y sumar:
- Servicios administrados de impresión.
- Monitoreo y administración de dispositivos.
- Seguridad para los entornos de impresión.
- Automatización de procesos documentales.
- Software y aplicaciones empresariales.
- Gestión de flujos de trabajo.
- Soporte y servicios durante el ciclo de vida.
La oportunidad está en que cada componente puede convertirse en una extensión del proyecto original.
En términos comerciales, esto permite pasar de una operación transaccional a una propuesta con mayor participación de servicios.
Xerox-Lexmark: una oferta más amplia
La adquisición de Lexmark por Xerox agrega otra variable al mercado.
Más que tratarse únicamente de una consolidación de marcas, para el canal representa la posibilidad de trabajar con una oferta más amplia y atender diferentes segmentos mediante una relación comercial integrada.
El reto estará en que los socios conviertan ese mayor portafolio en negocio. Tener más productos no garantiza por sí mismo más ventas; la diferencia estará en la capacidad del distribuidor, revendedor o integrador para identificar necesidades y construir soluciones alrededor de ellas.
El nuevo negocio está en los servicios
La impresión no desapareció. Lo que cambió es lo que el cliente espera recibir alrededor de ella.
El hardware sigue siendo necesario, pero puede convertirse en el punto de entrada para vender administración, seguridad, automatización y productividad.
Para Xerox, la integración de sus capacidades con Lexmark busca acompañar esa evolución. Para el canal, la oportunidad es más concreta: vender más que equipos y participar en una mayor parte del gasto tecnológico del cliente.
La pregunta para el socio ya no es cuánto puede vender de impresión, sino cuánto negocio puede construir alrededor de cada equipo instalado.
