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La decisión de compra B2B inicia mucho antes de una licitación. Conoce cinco estrategias para que integradores y proveedores construyan credibilidad, generen confianza y aumenten sus oportunidades de ser invitados a un RFP.
Las empresas que esperan a que un cliente publique una solicitud de propuesta (RFP, por sus siglas en inglés) llegan tarde al proceso comercial. En las compras B2B de alto valor, los proveedores suelen ser evaluados y seleccionados mucho antes de que exista una licitación formal.
El recorrido del comprador comienza investigando proveedores, consultando referencias y consumiendo contenido especializado. Solo después de ese proceso construye una lista corta de empresas confiables y finalmente emite un RFP al que invita únicamente a quienes ya considera opciones viables.
El proceso de compra comienza con la confianza
El documento señala que 73% de los tomadores de decisiones confía más en el contenido especializado que en los materiales comerciales, lo que convierte a la generación de conocimiento en un elemento de diferenciación para fabricantes, distribuidores e integradores.
Además, 86% de los compradores invitaría a un proveedor a participar en un RFP si éste publica de forma constante contenido de alta calidad, según datos citados de LinkedIn.
Cinco acciones para generar oportunidades antes de la licitación
La infografía identifica cinco prácticas que ayudan a incrementar la visibilidad y la credibilidad de una empresa antes de que aparezca una oportunidad formal de negocio.
1. Sustituir el discurso comercial por confianza
Las recomendaciones y referencias reducen la incertidumbre durante la evaluación de proveedores. El documento destaca que los equipos que alcanzan consenso son 2.5 veces más propensos a evaluar positivamente una compra.
2. Construir reputación antes de que exista la necesidad
Publicar análisis, casos de éxito y contenido técnico permite posicionarse como un especialista. Según la información presentada, 60% de los compradores estaría dispuesto a pagar más por trabajar con empresas que generan contenido de calidad.
3. Convertir el networking en una herramienta comercial
Las relaciones profesionales permiten conocer prioridades, identificar proyectos y acceder a oportunidades que aún no llegan al mercado. El comprador B2B utiliza, en promedio, 10 canales de información antes de tomar una decisión.
4. Priorizar presencia selectiva
Las compras empresariales involucran entre cinco y 16 personas, provenientes de áreas como Finanzas, Tecnología, Recursos Humanos y Dirección General. Por ello, la estrategia debe dirigirse a los distintos integrantes del comité de compra y no únicamente al responsable de TI.
5. Crear espacios para conversar, no para vender
La infografía indica que 67% de los compradores prefiere experiencias sin vendedores durante parte del proceso de adquisición, privilegiando conversaciones que aporten contexto, información relevante y tiempo de calidad.
Un proceso de compra más complejo
El material también destaca que 74% de los comités de compra enfrenta desacuerdos durante el proceso de selección, lo que incrementa la importancia de que los proveedores generen confianza antes de presentar una propuesta formal.
En este contexto, la reputación, el conocimiento compartido y las referencias adquieren un peso similar al de la oferta tecnológica o económica.
La nueva ruta para generar negocio
El nuevo modelo comercial se debe realizar en una secuencia clara:
- Contenido especializado.
- Credibilidad y reputación.
- Referencias y confianza.
- Networking estratégico.
- Invitación al RFP.
- Nuevos negocios.
Para integradores de soluciones tecnológicas, esta estrategia implica invertir en liderazgo de pensamiento, relaciones profesionales y generación constante de conocimiento, con el objetivo de ser considerados desde las primeras etapas del proceso de compra y no únicamente cuando comienza la licitación.
