La marca Salicru, cuya representación comercial tiene Stulz, quiere llega al mercado de centros de daos con equipos trifásicos de 10 KVA; también tiene el interés de posicionarse en la industria
Salicru Energy Experience fue el espacio en el que Stulz, que tiene la representación comercial de Salicru desde hace un año, convocó canales para mostrar el portafolio de respaldo de energía con que podrán hacer ventas cruzadas y ofertar proyectos completos de energía y refrigeración.
A un año de haber tomado la representación comercial de Salicru, el 8% de los canales de Stulz ya conoce y hace negocios incrementales con la marca.
La meta, de acuerdo con Emigdio Granillo, director general de Stulz México, es terminar el año con un 15% del ecosistema haciendo proyectos con la marca.
La estrategia con Salicru a 2028 es alcanzar un posicionamiento en el mercado mexicano con equipos trifásicos de 10 kvas y después abrir el mercado a otras opciones, una vez que el fabricante tiene equipos monofásicos y modulares.
Granillo dijo que, con este portafolio, quiere impulsar a los canales que hoy tienen proyectos en centros de datos, industria y manufactura, aunque hoy, la firma trabaja también en el mercado de aduanas, en estadios y tiendas de retail.
“No es la cantidad de KVAs es el número de equipos por proyectos- dijo Granillo, y abundó- tenemos partners con mucho conocimiento en el mercado de energía, que lo han visto, en donde hay sistemas de aire acondicionados de precisión hay necesidad también de un UPS, ellos pueden ahora escalar en su negocio con una marca igual de confiable”.
Salicru también va por canales
En 2018, Stulz arrancó la estrategia de venta de aire frontal involucrando al canal. Ocho años después y con un gran ecosistema de canales, quiere abrirle camino a Salicru a través de socios de negocio.
La estrategia de canal implica acompañamiento, stock, así como las herramientas para que, tanto el canal como el mayorista hagan negocio.
También está la garantía de que el canal incremente su ticket con el servicio pos venta.
La oferta de valor de Salicru para los canales incluye:
- Asesoramiento preventa para cotizaciones y dimensionamiento
- Oportunidad de hacer venta cruzada con generación de propuestas Aires Acondicionados de Precisión + UPS
- Proyectos customizados
- Dos certificaciones acordes a cada perfil: Expert y Supply
Ya se realizó una primera certificación de la marca en el almacén de Toluca y se prepara una segunda certificación en esta segunda recta del año.
“No vamos a limitar al canal con políticas y procesos que frenen al servicio del partner, y para que este servicio sea de valor le brindaremos capacitación y certificación”, explicó Juan Carlos Casillas, director de ventas regional para Stulz y Salicru.
Actualmente, las soluciones de Salicru están disponible con los mayoristas Osrami y Digital Vision; ambos están a disposición de ayudar en la venta a cualquier integrador, aunque no tenga el expertise para dar el servicio.
Certificaciones de marca
Los Expert Partners tiene un rol estratégico en la cadena de canales de Salicru, pues de ello dependen los diagnósticos, proponen la mejor solución, instalan y dan el soporte preventa.
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Estos canales tienen algunos beneficios acordes a sus niveles de inversión y especialización:
- Acceso a soporte avanzado
- Formación continua y certificación avanzada
- Oportunidades de co-branding y marketing conjunto
- Uso del sello Salicru Expert Partner
- Soporte pos ventas
- Condiciones comerciales exclusivas
En cambio, el Supply Partner o mayorista, tiene acceso al stock local con el CEDIS de Toluca en equipos monofásicos y trifásico. Entre sus tareas está la trazabilidad completa de cada equipo y así como de las refacciones.
Este tipo de partners gestionan directamente con la planta de fabricación en caso de que un proyecto requiera configuraciones especiales.
También están preparados para realizar las operaciones de posventa, n caso de que el canal aun no esté habilitado para darlos, y por supuesto, cuentan con refacciones.
Deben contar con especialización técnica implementación y soporte primer nivel proyecto grande certificación técnica experiencia comprobada.
Puntos a favor de Salicru
- Fabrica sus propios equipos desde su planta en Barcelona, España
- Nacieron en electrónica de potencia
- Su modelo comercial es a través de filiales, y tiene nueve en el mundo; Stulz es la filial en México
- Pueden customizar los equipos a petición del cliente; portafolio con equipos trifásico y monofásico.
- Más de 2 millones de equipos activos en el mundo
“Las oportunidades de negocio crecen alrededor de los centros de datos, todos, sobre todo los hiperescala tienen retos en la distribución y respaldo de energía, y ya maneja densidades muy altas. Llegar con estos clientes y una oferta de cooling y una de power diferencía la propuesta del partner; le dará más valor”, dijo Jian Carlos.
Adicional a las oportunidades en estos mercados, Salicru tiene 60años en el mercado y clientes en México, tanto en gobierno como en CFE. Un gran caso de uso con el despliegue de más de 260 equipos fue el Tren Maya.
