Financiamiento, consultoría y logística impulsan ventas hasta 10X
El mercado de proyectos tecnológicos en México muestra señales de ajuste en los tiempos de ejecución, aunque mantiene una base sólida de crecimiento. Así lo reconoce Rafael González Azuara, director de Proyectos y Soluciones CDMX en CVA, quien explica que varios proyectos han cambiado de calendario sin frenar el dinamismo del sector.
“Pensamos que iba a ser un año todavía más movido… algunos proyectos que pensábamos que iban a salir en marzo se están yendo para mayo o junio, pero va muy bien, ha sido un buen inicio de año”, afirmó.
Este comportamiento sugiere un entorno donde los ciclos de decisión se alargan, pero no se cancelan, lo que obliga a integradores y revendedores a fortalecer su pipeline y estrategias de cierre.
De vender equipos a diseñar soluciones: el cambio que multiplica ingresos
González Azuara destaca el cambio estructural en el modelo comercial del canal: pasar de la venta transaccional a la venta consultiva.
Enfatiza que el verdadero valor está en entender la necesidad completa del cliente, incluso cuando este solicita algo puntual.
“Llegó un cliente diciendo ‘quiero un switch’. Pero al analizarlo, terminamos con un centro de datos, redes en 25 localidades, más de 100 switches y más de 2,000 televisores”, explicó.
Este enfoque permite transformar oportunidades pequeñas en proyectos de gran escala, incrementando significativamente el ticket promedio.
Financiamiento: el factor decisivo para cerrar proyectos
El acceso a esquemas financieros se posiciona como uno de los principales habilitadores del crecimiento en el canal TI.
CVA trabaja principalmente con esquemas de arrendamiento que convierten inversiones de capital (CAPEX) en gasto operativo (OPEX), lo que resulta atractivo tanto para áreas financieras como de TI.
“Le liberas el presupuesto al cliente… en lugar de gastarse todo en un año, puede invertir en otras áreas estratégicas”, detalló.
El directivo subraya que este modelo no solo facilita la compra, sino que amplía el alcance de los proyectos al liberar recursos para nuevas tecnologías como ciberseguridad o analítica.
Logística y despliegue: el diferenciador silencioso
Más allá del financiamiento, la logística se ha convertido en un elemento clave para ganar proyectos complejos, especialmente aquellos con múltiples ubicaciones.
“Llegar con el producto hasta el escritorio del usuario, ya configurado y en un solo bundle, ha sido fundamental”, destacó.
Este tipo de capacidades permite a los integradores ejecutar proyectos a gran escala sin incrementar su carga operativa.
Proyectos para todos: desde 20 mil hasta 30 millones de dólares
CVA mantiene una estrategia incluyente para el canal, atendiendo proyectos de distintos tamaños sin restricciones.
“Tenemos proyectos de 20 mil dólares y otros de 20 o 30 millones… todos son importantes”, aseguró.
Esto abre oportunidades tanto para integradores pequeños como para grandes cuentas, posicionando al mayorista como un habilitador transversal.
El auge del modelo “Todo como Servicio”
La transición hacia modelos XaaS (Everything as a Service) ya está en marcha, aunque aún en مرحلة de desarrollo dentro del ecosistema del canal.
“Definitivamente cambia el modelo… tenemos ya varias condiciones de servicio, pero estamos trabajando en una propuesta más completa”, señaló.
Este cambio anticipa un mercado donde la recurrencia y los servicios gestionados serán cada vez más relevantes frente a la venta de hardware tradicional.
Una invitación directa al canal: evolucionar o quedarse atrás
Finalmente, González Azuara hizo un llamado a los integradores a acercarse al mayorista para desarrollar proyectos de mayor valor.
“Todos hacen proyectos, sean pequeños o grandes… acérquense a nosotros, tenemos el músculo para ayudarlos a crear la solución completa”, agregó.
