Sales Coaching

Maximiza el performance de tu equipo de ventas

En el artículo anterior te preguntaba ¿Qué haces para conseguir más clientes? , y describí el proceso a seguir:

• Marca Objetivos;
• Identifica;
• Recompénsate

En el proceso también es importante dar coaching a nuestro equipo de ventas para que sea más efectivo en conseguir clientes.

No basta con plantear las metas a conseguir.

Toma tiempo para interactuar con tus vendedores con la finalidad de ayudarlos a lograr las métricas, plantea una serie de preguntas que permitan descubrir desafíos o problemas ocultos.

Crea confianza

Ten confianza en tu equipo para que el grupo también adopte esta actitud.

Sé genuino, empático, honesto, cumple tus promesas y compromisos.

Comunicación abierta

Motiva a tu equipo para que comparta  sus ideas y preocupaciones de forma transparente, esto lo hará sentirse tomado en cuenta.

Comparte información que sea de su interés sin mentir. Hablar menos y escuchar más. Respeta y recompensa la comunicación abierta.

Comunicación positiva

Expresa las cosas de forma clara sin afectar a nadie, céntrate en la solución, no en la falla.

Pregunta ¿Cómo crees que puedas hacerlo mejor la próxima vez?

Tómalo en cuenta

Un coach en lugar de resolver problemas de su equipo debe enfocarse más en el desarrollo de cada miembro del mismo, para que sea autosuficiente.

Una manera de conseguirlo es realizando las preguntas adecuadas.

Puede que la prospección sea algo que no le encante al equipo de ventas, sin embargo, es importante llevarla a cabo para que la organización crezca.

Procura  no imponer una misma metodología a todo el equipo, plantea opciones en función de las fortalezas y aptitudes de cada vendedor.

Para hacerlo correctamente, pregunta a cada uno:

• ¿Cómo te sientes realizando llamadas en frío?
• ¿Qué tipo de mensaje de prospección crees que te pueda funcionar en futuras ocasiones?
• ¿En qué llamada de prospección has sentido que has tenido más éxito?
• ¿Qué crees que te esté impidiendo prospectar todos los días?
• ¿Qué crees que te podría motivar a prospectar continuamente?
• ¿En qué te puedo ayudar?

La mentalidad lo es todo, cuando quieras prospectar siempre Pregúntate:

• ¿Qué significa éxito para el cliente?
• ¿Cuáles son sus objetivos?
• ¿Cuál es la ganancia para ellos?
• ¿Cuál es el impacto que tendrían si tienen esta solución?
• ¿Cómo generamos valor al cliente?

Te recomiendo invertir al menos el 60% de tu tiempo en dar coaching a tu equipo.

Evita los monólogos; crea confianza, permite que tus colaboradores se expresen libremente, céntrate en sus fortalezas y ayúdalos a desarrollarse.

Haydee Arámbula Villasís es gerente de Mercadotencia en Team