Un revendedor de valor agregado tradicional que se convierte en un revendedor de servicios en la nube (XaaS VAR) factura 60% de servicios administrados, servicios al producto e incluso soluciones propias.
Para que la transformación del negocio de oferta de tecnología como producto hacia servicios de suscripción sea exitosa hay distintos aspectos a resolver:
- Ofrecer suscripciones a varias nubes públicas
- Integrar sistemas legado y la nube privada a dichas nubes (nube híbrida)
- Proveer servicios administrados para gestionar la nube híbrida
- Cultivar talento vertical y desarrollar soluciones propias y,
- Sobre todo, articular beneficios al cliente monetizando el éxito
Como se observa en la gráfica, un revendedor de valor agregado tradicional que se convierte en un revendedor de servicios en la nube (XaaS VAR) factura 60% de servicios administrados, servicios al producto e incluso soluciones propias.
Esta transformación está sucediendo en México y el mundo con grandes beneficios, tanto para la industria TIC como para los clientes del integrador.
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A continuación, se sintetiza la aportación que las empresas TIC ofrecen a sus clientes, de acuerdo con los resultados del sondeo mensual de enero 2023 que realizó Select (ver tabla).
El grupo más pequeño de respuestas acota su propuesta de valor a mejorar los términos de su oferta; sea reducir precios, aumentar calidad y cumplir con tiempos de entrega.
El grupo más grande de respuestas asocia su aportación a la oferta de servicios y soluciones; nube, equipamiento y ciberseguridad, entre otros.
Los más importante es que más de una tercera parte de las menciones se avocan a transformar y mejorar el negocio del cliente; enriquecer la experiencia de sus clientes, integrar y digitalizar sus procesos para optimizarlos, aumentar la rentabilidad de sus inversiones, entro otras.
Existe creciente evidencia nacional e internacional de la transformación de la industria TIC de la reventa de productos hacia servicios de suscripción añadidos a la nube.
Para que esta transformación se profundice es necesario contribuir a que el cliente logre sus objetivos; las empresas TIC pueden generar mayores ingresos si demuestran dicha contribución.