Mayoreo TIC, se consolida y especializa
México es uno de los países con el mayor número de mayoristas y submayoristas en el ecosistema de distribución de Tecnologías de la Información y Comunicaciones en Latinoamérica.
En el mediano plazo ocurrirá la consolidación en el número de distribuidores mayoristas que opera en México.
La consolidación será natural, ya que la empresa que se quede solo en el negocio transaccional dejará de tener espacio de crecimiento en los próximos años.
“Veremos la evolución y consolidación del mayoreo de la venta de volumen hacia la de soluciones, muchos mayoristas estaremos más focalizados en ciertos segmentos; tecnologías y soluciones, opinó Luis Férez.
“También es cierto que todos, de una u otra forma, continuaremos con nuestra división de volumen porque se requerirá la venta de hardware, pero la evolución de cada mayorista hacia una propuesta de valor robusta para las necesidades del mercado es eminente”, añadió el VP y Presidente de Ingram Micro Latinoamérica.
CompuSoluciones es uno de los mayoristas que sigue enriqueciendo su propuesta impulsando tendencias, sobre todo en la parte de ciberseguridad que tiene relación directa con Inteligencia ArtificialEs la combinación de algoritmos planteados con el propósito de crear máquinas que presenten las mismas capacidades que el ser humano. Fuente: opensource.org y servicios profesionales.
Asimismo, acelerar la parte de plataformas digitales; todo esto con miras de crecimiento y apoyándose en los distribuidores.
Otro objetivo estratégico es su internacionalización ocupándose de operar en otros países de Latinoamérica.
Ana María Arreola, directora comercial y de mercadotecnia en CompuSoluciones dijo que en Colombia la compañía ya tiene presencia y llegará a otros países con una oferta sólida y diferenciada.
Situación de industria
México es uno de los países con el mayor número de mayoristas y submayoristas en el ecosistema de distribución de Tecnologías de la Información y Comunicaciones en Latinoamérica.
“Sin embargo, veremos una consolidación, y no me refiero al cierre de empresas, sino a que, en un mercado tan maduro con tantos retos, oportunidades y periodos tan largos de desabasto, esta consolidación será natural”, explicó. Jorge Cisneros.
El Director de Producto y Mercadotecnia en Exel del Norte, dijo que el negocio del mayoreo además de consolidarse está obligado a agregar valor a los servicios que presta.Férez, por su parte, destacó el cambio en la forma de adquirir tecnología por parte del consumidor, lo que desencadena una enorme competencia en el mercado.
“Ya no solo compites contra otros distribuidores, sino contra retailers y plataformas que brindan una oferta completa, de ahí que es importante buscar la forma de proveer al cliente algo más allá del producto”, dijo.
Las 5 acciones con las que CompuSoluciones tendrá tu preferencia
El mayorista tiene presente el esfuerzo que realizan compañías como la tuya para transformarse y diferenciar su oferta, en función de ello, alinea su modelo de operación para apoyarte con los productos y servicios adecuados.
Ana María Arreola, directora comercial de CompuSoluciones, explicó que el mayorista se ocupa de trabajar con su cadena de distribuidores para logar la transformación en su modelo de venta.
Para ello les ofrece Capacitación y cursos específicos que les permitan mantenerse actualizados en las tendencias del mercado.
Cercanía para trabajar de forma personalizada cada proyecto a fin de disminuir riesgos y optimizar costos.
Arreola señaló que el mayorista ha fortalecido su logística permitiendo la entrega en diferentes puntos debido al gran volumen de ventas.
Asimismo explicó que, para aumentar tus oportunidades de negocio, cuenta con esquemas financieros que permiten apalancar proyectos.
“El capital se está volviendo un factor fundamental para poder hacer frente a inversiones adelantadas en términos de inventario y tener disponibilidad para los proyectos que vienen”, recalcó Arreola.
Destacó que cada proyecto, independientemente de si es de gobierno o de iniciativa privada, tiene requerimientos diferentes, razón por la que CompuSoluciones actualmente trabaja con más de seis empresas financieras que te permiten elegir la mejor opción.
El mayorista puede crear una oferta de financiamiento dependiendo del monto del proyecto; el tipo de cliente; de producto; servicio o software, entre otros aspectos.
Cuenta además con esquemas de financiamiento de corto plazo con recursos de CompuSoluciones para extender plazos de crédito por la entrega de los proyectos en 30, 60, 90 o 120 días que te permiten trabajar con el usuario final para que éste pague al término de la implementación del proyecto.
En términos de proyectos más robustos trabaja implementaciones de Inteligencia ArtificialEs la combinación de algoritmos planteados con el propósito de crear máquinas que presenten las mismas capacidades que el ser humano. Fuente: opensource.org con soluciones de IBM y con Automation Anywhere desarrolla proyectos que tienen que ver con seguridad.
Para el mayorista hay buenos crecimientos en proyectos especializados en Inteligencia ArtificialEs la combinación de algoritmos planteados con el propósito de crear máquinas que presenten las mismas capacidades que el ser humano. Fuente: opensource.org, pero también de volumen que le permiten a sus socios identificar oportunidades en distintos mercados.
El mayorista como gestor tecnológico
Los clientes buscan resolver problemas, no sólo adquirir productos, de ahí que es clave que te conviertas en un socio consultivo.
“Hacia los siguientes años tenemos que enfocarnos en sumar valor ante la complejidad de manejar distintos proveedores que integran una oferta; eso no tiene que ver únicamente con conocer el producto para venderlo, sino con el modelo de comercialización del fabricante”, señaló Ernesto Jiménez.
El Director Comercial de Licencias on Line México señaló la necesidad del mercado de resolver problemas y no sólo comprar productos.
El mayoreo de valor debe ser el eslabón que sume en la cadena y ayude al canal a gestionar múltiples tecnologías, opinó Jiménez.
Destacó que entre las problemáticas que enfrentan los clientes se encuentran las que cada vez tienen más convergencia entre lo que es infraestructura y lo que son las aplicaciones de negocio y la ciberseguridad.
Explicó que a veces se pueden separar, pero la realidad es que están tan interrelacionadas que se requiere de canales que tengan más conocimiento y amplitud del concepto de transformación digital.
Para el ejecutivo, el mayorista debe tener la capacidad de ayudar al canal a transitar entre ambos mundos: el de valor y el transaccional, de tal forma que aprenda lo necesario sin saturarse.
Labor de aliado
De acuerdo con Jiménez, es importante que el mayorista te ayude a identificar las soluciones que puedes vender de manera tangible.
“El mayorista debe agregar más valor y no solo ser un eslabón transaccional en la cadena”, añadió.
Debe ocuparse también de ayudar al mercado a aterrizar la oferta de servicios.
El ejecutivo observa oportunidad en los servicios que tienen que ver con respaldo de información y ciberseguridad, debido al creciente número de vulnerabilidades que se presenta a diario.
Aprende de los expertos
Jiménez planteó la importancia de que te conviertas en un socio consultivo capaz de escuchar al cliente, entender sus necesidades para identificar las marcas y mayoristas que te brinden asesoría para el armado de soluciones.
“No es un secreto que donde se agrega valor hay mejores ganancias, por eso debes apostar en ofrecer servicios sobre la tecnología”, ahondó.
Team te atiende en tres frentes
El mayorista opera tres modelos de negocio para que elijas el que mejor se acople a tu estrategia.
El primero es un modelo transaccional en el que Team te aporta productos, servicios y licencias, a través de diferentes formas, una de ellas puede ser su Marketplace.
Otro modelo es el de integración, aquí te ayuda a identificar las necesidades e integrar soluciones. La integración puede realizarse en conjunto con el mayorista o de manera autónoma para cubrir la necesidad del usuario final.
En este modelo de negocio se ubican las soluciones para centros de datos y cloud en las que el mayorista puede diseñar la solución completa y brindar el acompañamiento para que el usuario final aproveche la tecnología.
De acuerdo con el ejecutivo la ciberseguridad continuará en el foco de team y todos los mayoristas, razón por la que brinda esquemas de soluciones sencillas para proteger al usuario, pero no solo con opciones de endpoint sino desde el acceso y todo lo que implica entre el usuario y su empresa tanto de forma física como remota.
El último de los modelos es el de las Soluciones as a Service, mediante él ofrece servicios en esquema de pago por consumo.
Miguel Ruiz Hernández, director general de Team, explicó que los canales ya están entrando de lleno a los modelos as a Service, pues tienen la necesidad y conocen las soluciones.
El equipo del mayorista hace el acompañamiento para ofrecer este tipo de soluciones y servicios, sobre a los canales nuevos que buscan entregar los servicios tecnológicos que demanda el mercado.
El ejecutivo explicó que el mayorista busca ofrecer valor a sus socios con:
- Esquemas financieros
- Eficiencia
- Apoyo en temas de operación
- Cercanía con los fabricantes
- Servicios de logística y almacenamiento
- Acompañamiento y desarrollo de productos.
“El mayor avance está en la migración hacia lo digital, en donde se da mayor peso a temas de marketplaces, esto con el objetivo de tener canales más eficientes y autónomos que trabajen de una forma ubicua o sin necesidad de tener que contactar a un ejecutivo”, explicó.
Team entiende esta evolución y se encargó de innovar su Marketplace para ofrecer servicios que otras empresas no tienen y así llevar una oferta más diferenciada.
El Director General de Team dijo que el mayorista se distingue como un integrador de soluciones que acompaña al canal para llevarlas con el usuario.
“Nosotros nos distinguimos por integrar soluciones y ganar proyectos, esto nos da valor. La diferencia de Team no es bajarte uno o dos pesos o darte un servicio logístico o financiero.
“Nuestro valor va en ganar proyectos con soluciones que cumplan las expectativas de los clientes a buen precio, eso es lo que nos distingue”, ahondó.
El valor del mayoreo está detrás de la caja: Exel del Norte
El mayorista invierte en construir una oferta de valor; ya no solo está interesado en la venta transaccional sino también busca qué hay detrás de la caja.
“Queremos enfocarnos en brindar un servicio de asesoría, en entregar tecnología, pero también instalarla, brindar soporte y toda variable de servicio que exista detrás de ella”, dijo Jorge Cisneros.
El Director de Producto y Mercadotecnia en Exel del Norte dijo que la estrategia del mayorista es invertir para construir una oferta de valor.
En ese sentido cuenta con el respaldo de empresas hermanas como Exel Pitss que se encarga de brindar servicios administrados de impresión, y Exel Capital, el brazo financiero que te permite dar continuidad a tus proyectos.
Cisneros explicó que la combinación de esto le ha permitido entrar de lleno al negocio de servicios.
Para el ejecutivo, los siguientes años serán claves en la consolidación de un mayoreo orientado en la entrega de servicios, no solo administrados o financieros.
Muestra de ello son las iniciativas en logística con las que cuenta, en las que asegura que un grupo de distribuidores ya utiliza los almacenes de Exel del Norte y le ha contratado el servicio de entrega, liberando al canal del trabajo administrativo.
Este año, el mayorista buscará nuevas vertientes de servicio que se integren a su oferta para agregar valor a tu negocio y garantizar la confianza para los siguientes años.
No obstante, Cisneros pronostica un primer trimestre complejo por temas de desabasto, pero cierta recuperación a partir del segundo trimestre.
“La clave es buscar qué vamos a hacer los primeros meses del año para lograr estabilidad. Sucede que la crisis nos obliga a sacar habilidades y este año no será la excepción”, agregó.
Así que, como distribuidor, busca nuevas oportunidades de negocio, adéntrate en categorías y productos que te ayuden a generar venta.
¿Qué oportunidades ve en 2022?
Mercados como impresión, electrónica de consumo, telefonía y cómputo continuarán como eje de la estrategia de Exel del Norte; y la disponibilidad de inventario le permitirá cumplir con sus objetivos.
La cercanía con empresas como la tuya ha permitido conocer las necesidades de la nueva realidad, e intensificar los esquemas de financiamiento.
“Hubo canales que se vieron afectados con el tema de flujo de efectivo, entonces llegamos a acuerdos con ellos y eso es parte de nuestro compromiso”, añadió.
Con la recién apertura de sucursales como Querétaro y Hermosillo, el mayorista llegó a nuevos espacios y está listo para captar mercados.
En materia de telefonía, Exel del Norte cuenta con diversidad de marcas, entre las que destacan: Huawei, Xiaomi, Motorola, Samsung, entre otras. El ejecutivo dijo que esta es una línea que genera espacio y oportunidad para ti como distribuidor.
Daisytek diversifica su negocio hacia verticales en crecimiento
El mayorista se está reinventando y dispone de una plataforma financiera como parte de su ecosistema de soluciones para ti como canal.
Los mayoristas desempeñan una función clave para la recuperación económica del tejido empresarial del país mediante la oferta de crédito.
Tomás Morán, director general de Daisytek, dijo que la plataforma financiera del mayorista ofrece financiamiento, herramientas de pago, cobro y gestión para el negocio.
A través de ella tienes acceso a crédito empresarial, financiamiento para proyectos e inventario para facilitar los negocios tradicionales.
“Las tendencias de mercado, el crecimiento de algunas líneas de producto y los efectos de la pandemia pueden impactar al negocio de cualquier empresa del sector”, señaló Morán.
En este sentido, Daisytek se comprometió a aportar valor a tu negocio y a ofrecer vías de entrada hacia oportunidades con tendencia de crecimiento a futuro y en las que pueda existir una diversificación de los modelos de negocio actuales.
Renovarse o morir
El ejecutivo opinó que renovarse o morir es la norma en el sector de la tecnología y Daisytek se encuentra diversificando el negocio hacia verticales con crecimiento como: telefonía, cómputo y valor; y sobre todo creando un ecosistema de soluciones que será su principal diferenciador en el futuro.
“Hemos diseñado estructuras que nos permiten aportar valor al negocio de nuestros canales. Estamos diversificando las verticales de negocio que forman parte de la empresa y cerramos alianzas con grandes marcas con tendencia al alza”, añadió.
Portafolio a tu servicio
Como canal del mayorista podrás acceder a un ecosistema de soluciones basado en varias plataformas:
- Financiera. Crédito y financiamiento; herramientas de pago, cobro; y gestión para tu negocio
- Logística. Estrategia omnicanal, procesa, prepara y envía tus pedidos a cualquier parte del país
- Contenido. Visibilidad a través de distintas redes y plataformas de contenido sobre producto, negocio y tecnología
- Software. Tecnología y digitalización a tu disposición mejorando la rentabilidad y simplificando procesos
- Servicio. Cercanía, atención y flexibilidad que se adaptan a tus necesidades.
- Cada una de estas forma parte de la propuesta de valor del mayorista y entregarán un diferenciador a tu negocio.
Ingram Micro te abre su abanico de tecnología y servicios
Arma tu estrategia como integrador de soluciones y asesor de tus clientes, Ingram Micro te ayuda a lograrlo, te brinda capacidad financiera y tecnológica.
El 2022 será un año de recuperación en todos aspectos.
Luis Férez, VP y Presidente de Ingram Micro Latinoamérica, señaló que para que también lo sea para tu empresa, el mayorista opera una estrategia de desarrollo de canal que te permite identificar cuál es la situación actual de tu empresa, qué necesita y hacia dónde puede dirigirse.
Sobre lo que viene hacia adelante, Férez dijo que la empresa continuará impulsando su estrategia cloud así como su portal de comercio electrónico, los apoyos de marketing y el posicionamiento.
De acuerdo con datos de Intel, descritos por el VP de Ingram Micro, el mayorista se convirtió en 2021 en la empresa líder de cómputo en México al realizar mayor cantidad de ventas, incluso por encima de los grandes retailers.
Áreas de enfoque
Férez contempla que el consumo de los Servicios Administrados de tecnología continuará incrementándose a medida que los clientes demandan soluciones robustas que incluyan hardware, software y aplicaciones.
Esto mantendrá a los por los servicios tecnológicos como una alternativa de negocios que, además, te convierte en un proveedor estratégico e indispensable para tus clientes.
En este mercado, el mayorista registró en 2021 un crecimiento cercano al 50%, principalmente porque muchos canales comenzaron a ofrecer servicios tecnológicos.
El mayorista cuenta además con una estrategia en Internet de las Cosas (IoT) y ciberseguridad en las que ha sumado marcas y en las que, en caso de tener proyectos puntuales, puedes apoyarte también en las opciones financieras que ofrece.
Férez dijo que la ciberseguridad se volvió más indispensable que antes, en función de que permite a los miembros de las organizaciones operar de manera descentralizada, protegiendo la información que manejan.
CT Internacional se fortalece como proveedor integral
Estar abierto a recibir retroalimentación de parte de sus clientes le ha permitido a CT Internacional adaptarse a las necesidades del mercado de forma dinámica y efectiva.
La fortaleza de CT Internacional se basa en escuchar al canal y actuar de forma rápida, adaptándose y dando respuesta a sus necesidades.
Saúl Rojo, director general de CT Internacional, contempla que el reto del mayoreo en México es proporcionar servicios integrales como financiamiento y arrendamiento, impulsar herramientas de comercio electrónico, y contar con capacidad logística de amplia cobertura.
“Hablar de servicios es brindar un portafolio amplio de productos que sea capaz de cubrir las diversas tecnologías e impulsar las tendencias en términos de digitalización”, explicó Rojo.
El Director General de CT Internacional percibe al mayoreo en México a partir de la integración de tres variables:
La parte transaccional que cada vez exige más especialización; seguida del mayoreo de valor y la combinación de ambos modelos que convierte al mayoreo en una figura exitosa que prevalecerá.
Acciones para responder al cambio
La mezcla entre el mayoreo transaccional y el de valor determina un esquema dinámico, de innovación, versatilidad y oportunidad de crecimiento para los canales de distribución.
Para conseguirlo, CT Internacional continuará invirtiendo en el desarrollo de herramientas de comercio electrónico.
CT Online, el portal de ventas del mayorista recibe más de 40 mil visitas diarias y proporciona información valiosa como fichas técnicas, soporte técnico, consulta de estatus de envío de pedidos, entre otros.
Asimismo, ofrecerá entrenamiento en nuevas tecnologías que te brinden alternativas para impulsar tu negocio.
Arturo Mendoza, director de Sucursales para las regiones Occidente-Bajío en CT Internacional, dijo que el mayorista continuará invirtiendo.
Destacó que el centro de distribución de Guadalajara ya está en operación y que busca mejorar la experiencia de compra no solo de los clientes de esa ciudad sino de todo el país.
Explicó que la disponibilidad de producto es una de sus armas fuertes, sin embargo, con la escasez mundial diseñó un plan estratégico para siempre tener los productos que tus clientes demandan.