Reclutará canales que le ayuden a ampliar su cobertura geográfica, con conocimiento de industria y que se interesen por los servicios.
Hitachi Vantara tiene una nueva gerente de Canales y Alianzas para México, se trata de Claudia Haro, que a pocas semanas de haber iniciado el cargo delineó una estrategia para captar más canales que le den cobertura geográfica, conocimiento de industrial y con quienes promuevan su portafolio a través de los servicios.
La ejecutiva afirmó que Hitachi Vantara tiene una buena participación de mercado en las tres ciudades principales del país: CMDX, Guadalajara y Monterrey; no obstante, le interesa tener canales y negocios en otras ciudades en donde se dan proyectos relevantes.
Así, trabajará por sumar canales con presencia en las ciudades de: León, Querétaro, Mérida, Puebla, Veracruz y Oaxaca.
El requisito de estos nuevos canales es que estén dispuestos a invertir en un ingeniero de preventas, pues reconoce que la tecnología de la marca necesita conocimiento técnico, pero también del negocio del cliente.
Además del sector financiero y centros de datos, Haro quiere que su canal le ayude a expandirse en verticales en las que el almacenamiento se vuelve crucial, como la industrial, el retail y los gobiernos municipales y estatales.
Canales en ascenso
Los canales interesados en la convocatoria de Haro y Hitachi Vantara podrán integrarse al programa de canales que tiene tres categorías: Member, Premiere y Elite.
Los canales Member deben alcanzar un nivel de ventas de 200 mil dólares anuales, en tanto los Premiere de 750 mil y los Elite 1.5 millones de dólares. Las cifras incluyen producto y servicio.
Los canales tienen acceso a certificaciones técnicas y comerciales on demand y presenciales. Desde la categoría Member, los partners deben tener dos recursos comerciales y dos técnicos certificados.
En México, el 90% de las ventas de Hitachi Vantara se cierran a través de canales; solo un 10% de los socios están en una categoría conocida como Discover, que es un nivel de entrada para canales que encuentran una oportunidad o canales de los aliados tecnológicos Cisco, Broadcom, Commvault y Veeam, que integran Hitachi Vantara a su oferta para llevar una solución completa a su cliente.
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— Hitachi Vantara Latam (@Hitachi_Latam) April 23, 2024
Las cuotas de los canales más formales se alcanzan con la venta de producto y servicios; estos servicios son de implementación y puesta a punto, la ejecutiva refirió que por ahora Hitachi los entrega directamente y que el canal puede revenderlos para ampliar su margen.
La meta es habilitar a más canales para que sean ellos los que entregan tales servicios.
Otro esquema de servicios tiene que ver con el modelo comercial as a Service, para el que Hitachi Everflex es la propuesta a través de la cual, el canal lleva a su cliente almacenamiento ya sea on premise o en la nube, y lo consume y paga como servicios administrados.
Solo se requieren consumos mínimos mensuales y una revisión financiera de parte del cliente, así como entrenamiento para el partner en este modelo comercial.
“A partir de nuevos modelos de venta del almacenamiento Hitachi Vantara quiere democratizar la disponibilidad de la tecnología y empatarla con las necesidades del cliente”, expresó Haro.
La ejecutiva adelantó que, en enero entrante, la empresa tendrá bundles en formato de arrendamiento y en inventario para que el canal atienda a las Pymes.
Independientemente de la categoría del canal y si vende producto o servicio, todos tienen acceso al portal de canales en donde hay:
- Herramientas de venta: Registro de oportunidades e información de producto.
- Herramientas de mercadotécnica en donde pueden solicitar fondos de mercadotecnia.
- Recursos técnicos con demos de producto, apoyo en configuraciones, entrenamiento, información sobre cursos y certificaciones, insignias digitales, demos y pruebas de concepto.
Almacenamiento y tendencias tecnológicas
Actualmente hay dos tendencias: Las aplicaciones nativas de nube y la Inteligencia ArtificialEs la combinación de algoritmos planteados con el propósito de crear máquinas que presenten las mismas capacidades que el ser humano. Fuente: opensource.org generativa, ambas generan una gran cantidad de datos, tanto estructurados como no estructurados, incrementando la demanda de soluciones de almacenamiento.
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En este sentido, Haro trabajará por incrementar las ventas por dos vías: Actualizando la tecnología de los clientes y no clientes de Hitachi Vantara, y a través de nuevos logos.
La empresa tiene descuentos promocionales para canales que lleven uno u otro proyecto; el incremento de los rebates es de 1% adicional en el caso de los nuevos logos.
Para el cierre de año con mayoristas el fabricante se reunirá en 28 de noviembre con TD Synnex en Guadalajara, pero al arrancar el año dará a conocer acercamientos y actividades que realizará con el resto de sus distribuidores durante 2025.
- Contacto de negocio
- Nombre: Claudia Haro
- Cargo: gerente de Canales y Alianzas para Hitachi Vantara México
- Correo: claudia.haro@hitachivantara.com