Fortinet ajustó su programa de canal y planteó una propuesta para llevar servicios al mercado SMB.
Luego de evaluar el desempeño de sus socios de negocio, Fortinet bajó de nivel a 108 partners; no obstante, la empresa espera que antes del 17 de noviembre, logren cumplir con las certificaciones que requieren para conservar su sitio en el programa de canales de la marca.
Actualmente, Fortinet tiene 2069 canales Advocade que atienen a las Pymes; 234 canales Select; 42 canales Advanced y 26 canales Expert.
“Queremos garantizar al cliente que ustedes están capacitados, que su trabajo será impecable y que los respaldamos, por eso es importante que completen o actualicen su certificación”, explicó María José Albarrán, directora de Canales de Fortinet México.
De la misma manera, invitó al ecosistema completo de partners a tomar alguna de las siete especializaciones que la marca desarrolló para ellos.
Durante las actividades del Fortinet Partner Summit, el cual se realizó en la Ciudad de México, la compañía presentó las tecnologías involucradas con las estrategias SASE y SecOps, los nuevos esquemas de negocio propuestos para los canales MSSP y los cambios en el programa de canales.
La ejecutiva refirió que solo un 10% de los canales tiene alguna especialización, lo que considera un número bajo que puede mejorar.
La certificación y las especializaciones les da un lugar en el Partner Locator, una funcionalidad del portal de Fortinet que se agregó en junio pasado, y en donde el cliente final podrá encontrar directamente a los canales Advance y Expert de la marca.
La ejecutiva conminó no solo al canal a capacitar a sus empleados, sino también a invitar a sus clientes a tomar las certificaciones abiertas y gratuitas de la marca a través del portal de entrenamiento.
Nueva oferta para los MSSP en Fortinet
Fernando Montes, director regional para Service Providers e Integradores de Sistemas en Fortinet, explicó que la empresa tiene en mente crecer en el mercado de ciberseguridad gestionada.
Actualmente en Fortinet 35% de los partners revenden servicios de proveedores especializados; 20% son integradores de sistemas y consultores; 15% proveedores de servicios gestionados (MSSP); 10% telcos y 10% más proveedores de nube.
La venta de soluciones de ciberseguridad tradicional tendrá un valor de 8 mil millones de dólares para 2027, no obstante, el mercado de los servicios gestionados alcanzará un valor de 50 mil millones de dólares para el mismo periodo.
Para eso, Fortinet tiene dos estrategias: Ofrecer y migrar a la base instalada, a los usuarios de los 40 mil Fortigates instalados en el mercado hacia algún esquema de servicio.
Una segunda es atacar el SMB o mediana empresa, y para ese mercado, Fortinet creó una oferta nativa para la Pyme, bundelizable, multicanal, automatizable, auto escalable y auto gestionable.
“El cliente SMB, la mediana empresa no quiere hablar de SASE, quiere una oferta digerida, una promesa de ciberseguridad, tener un espacio de trabajo seguro y a los trabajadores seguros también y pagar una renta mensual por ello. Eso les queremos dar”, dijo Montes.
Esta oferta de servicio para la Pyme está construida en bloques, para que el canal adecue una propuesta personalizada a cada cliente como si fuera un lego.
Además, Fortinet dota al canal de herramientas para ayudarlo a gestionar a sus clientes; asimismo, tiene un portal en donde puede realizar demos virtuales.
Fortinet simplifica con su portafoliolas más de 30 soluciones y proveedores de ciberseguridad existentes en el mercado con el que las empresas buscan protegerse.
Jorge Miranda, gerente de Fortinet México, resaltó que el canal de la empresa, además de acompañar al cliente en su Journey hacia la ciberseguridad, le ayuda a con solidar su arquitectura consolidada.
SASE Y SecOps, dos soluciones que el canal tiene que vender
Fortinet fijó dos rutas de crecimiento para su siguiente año fiscal: La primera es la ruta de las renovaciones y la evolución natural de los clientes. La segunda tiene que ver con las ventas cross selling con clientes actuales.
Esta segunda ruta es, de acuerdo con Sebastián Ruso, director de ingeniería para Fortinet, la que dejará un crecimiento exponencial, más si se hace con estrategia SASE y SecOps (seguridad operativa).
El 55% de los CEOS considera invertir en SASE en los siguientes años.
Para ese mercado, Fortinet tiene una arquitectura llamada Unified SASE, que simplifica la administración, unifica proveedores, protege a la fuerza de trabajo híbrido y provee visibilidad completa de la red, todo desde una arquitectura Zero TrustSe trata de un modelo integral para proteger todos los accesos en sus aplicaciones y entorno, desde cualquier usuario, dispositivo y ubicación. El modelo de seguridad Zero Trust permite mitigar, detectar y responder los riesgos en su entorno..
Dos de sus nuevas funcionalidades mostradas en Fortinet Partner Summit es la soberanía de datos y la Inteligencia ArtificialEs la combinación de algoritmos planteados con el propósito de crear máquinas que presenten las mismas capacidades que el ser humano. Fuente: opensource.org generativa que simplifica la administración.
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Por otra parte, SecOps, o seguridad operacional, tiene como negocio una tasa de crecimiento de 20% anual.
Se estima que por cada dólar que un cliente invierte en SASE, invierte 2.5 dólares en Security Operations. El margen que le puede dar a un canal va del 10 al 50% si no se limita la venta e implementación y ofrece servicio.
El valor de la tecnología SecOps alcanza hoy valor de 27 mil millones de dólares.
Ruso enfatizó que su oferta de SecOps integra sensores basados en el comportamiento para detectar amenazas en toda la superficie de ataque y a lo largo de la cadena de ataque cibernético.