A menudo escuchamos términos como disrupción, tecnologías disruptivas para referirse a algo o a un recurso técnico que provoca un cambio brusco, innovador y revolucionario; que rompe con lo tradicional y genera un impacto.
Aplicado al entorno tecnológico, el término disruptivo se asocia con empresas como Uber, Netflix, Alibaba, Google, Amazon, Airbnb, y otras que revolucionaron los mercados en que participan.
¿Qué las hace disruptivas? Son compañías que ofrecen productos y servicios diferentes, pero con un denominador común: transformaron la forma en que se establecen los negocios.
Algunas están más avanzadas que otras, varias no lograron despuntar y algunas más están despegando, y es que la disrupción no es fácil de alcanzar pero, aunque cada industria tiene sus propias características y necesidades, existen prácticas que ayudan a modelar una empresa disruptiva.
Entre esas prácticas está la implementación de estrategias de marketing efectivas, la mejora del servicio al cliente, el brindar una mejor experiencia de usuario y contar con procesos más simples.
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Si tu organización vive la urgencia del cambio y está dispuestas a capitalizar nuevas tecnologías para lograr ser más eficiente en la forma de comercializar productos, brindar servicios, atender al cliente e incluso apostar por nuevos modelos de negocio que la lleve a ser más competitiva, conoce los casos de algunos integradores que se ocupan de figurar en el top de compañías disruptivas que marcarán la historia.
BPI Consulting Services exprime la especialización
– “Es importante que, como integrador de soluciones, adoptes el conocimiento y te certifiques. Si no aprendes haces trizas el mercado y mandas un mensaje equivocado del producto, por eso en BPI creemos que el estudio es parte fundamental”: Jorge Ángeles Zaragoza, presidente y fundador de BPI Consulting Services.
Chihuahua, el estado del norte de México, es el mayor productor de nuez en el mundo. En él existen 70 mil hectáreas dedicadas a este cultivo, cada una produce entre 1.7 y 1.8 toneladas al año. Con el uso de tecnologías disruptivas, como la agricultura de precisión, la producción podría alcanzar desde las 2.5 hasta las 3.1 toneladas por hectárea al año.
Obtener un kilo de nuez demanda emplear seis mil 800 litros de agua para el riego. Abatir ese consumo fue una de las oportunidades que Business Process Improvement —BPI— Consulting Services, detectó en ese mercado y decidió explorar.
Primero contrató a un experto en agricultura para obtener el conocimiento de la industria y determinar cuál sería su participación, qué tipo de tecnología se podía emplear y los fabricantes en que se apoyaría.
Se requería integrar soluciones para hacer más eficientes a los productores de nuez. Eso se podía lograr instalando sensores que indiquen exactamente qué cantidad de agua se necesita para un cultivo, la de fertilizantes o el porcentaje de humedad que hay en la tierra.
El proyecto lo realizó con la ayuda tecnológica de KIO Networks, el costo inicial para el cliente fue de un millón de dólares y, para ganarlo, compitió con empresas como: Motorola, Alestra y Siemens.
La implementación duró un año y se aplicó en mil hectáreas, dejando abierta la posibilidad de llegar no solo al terreno faltante, sino también a otro tipo de cultivos como los de manzana y uva; en los que los agricultores, al no tener centros de datos, pueden utilizar servidores virtuales y acceder a su información desde cualquier punto en la nube.
¿Quién es BPI?
Fundada en el año 2010, la empresa enarbola el objetivo de atender los requerimientos de sus clientes desde un punto de vista en el que las personas, los procesos y la tecnología se convierten en el eje rector. Los valores por los que se rige son la libertad y la responsabilidad, lo que le ha permitido enfocarse en tecnologías que la lleven a la disrupción, sobre todo en estos años donde la transformación digital va al alza.
Uno de los momentos importantes para BPI ocurrió hace seis años, cuando identificó que temas como nube pública, privada e híbrida cobraban mayor auge entre las empresas. Cada vez eran más las organizaciones que deseaban adoptar este tipo de soluciones, pero también había un problema, y es que muchas fracasaban al no saber cómo hacerlo y por supuesto, al tener un retorno de inversión poco claro.
Jorge Ángeles Zaragoza, presidente y fundador de BPI Consulting Services, explicó que la transformación propia de la industria exige cada vez más un alto grado de especialización, por ello la compañía ha apostado por volverse experta en temas como la Internet de las Cosas, el Edge Computing, la ciberseguridad, los centros de datos, entre otras.
Consultoría en la era de la disrupción
Además de la agroindustria, BPI atiende mercados como manufactura 4.0, en este se enfoca al monitoreo de equipos en los que los datos recolectados se procesan a través de herramientas de machine learningRama de la inteligencia artificial que permite que las máquinas aprendan sin ser expresamente programadas para ello. Es usada para hacer sistemas capaces de identificar patrones entre los datos para hacer predicciones como sucede con las respuestas inteligentes de Siri y Alexa. Fuente: BBVA, e-learning, e inteligencia artificialEs la combinación de algoritmos planteados con el propósito de crear máquinas que presenten las mismas capacidades que el ser humano. Fuente: opensource.org, en esta última ya realiza pruebas de concepto de la mano de KIO Networks.
Actualmente KIO Networks le ayuda a la compañía a generar el 20% de sus ingresos; su objetivo es que en un par de años represente más del 50.
Talento joven, motor para innovar: Enapsys
Recluta a recién egresados de universidades y los apoya en su certificación para que le ayuden a diferenciar su oferta.
Tras una década como consultor en SAP, Pablo Sedano fundó Enapsys, empresa que brinda soluciones de proceso en la nube; comercio electrónico, iniciativas omnicanal; soluciones de Customer Engagement; gestión de contenido y colaboración; además de Data Management y Data as a Service.
Corría el año de 2007 y su experiencia en temas de CRM le permitió, junto con su socio Ignacio Cases, aprovechar el boom y pegar el salto al salir del corporativo y crear una empresa de servicios que además brinda consultoría.
“A diferencia de otras empresas que colocan gente para la atención y desarrollo de proyectos, nosotros contratamos profesionales recién egresados de las universidades y los certificamos. Siempre hemos apostado por el talento joven, pues creemos que es un diferenciador”, explicó.
Entender la necesidad del cliente ayuda a ser exitoso
Para Enapsys, la especialización e innovación son lo más importante, muestra de ello es el reconocimiento que recibió por parte de SAP en la categoría de Canal de Innovación de Customer Experience, durante el Partner Kick-Off Meeting 2019.
“Nos renovamos constantemente, sin embargo, siempre hemos estado dentro de un track de Management y Customer Engagement, y aunque no somos todólogos buscamos aportar experiencia, flexibilidad y entender la necesidad de nuestros clientes para generar relaciones de largo plazo”, añadió.
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Actualmente, la compañía trabaja proyectos en distintas industrias, los que realiza para transformación digital contemplan soluciones de comercio electrónico B2C y B2B.
“Hay mucho por hacer en temas de digitalización, la gran cantidad de información que se está generando ya no se encamina hacia mecanismos de documentos sino hacia procesos colaborativos y de almacenamiento, indexación y acceso a esos datos”, ahondó.
Su gran apuesta va hacia el retail y la construcción, en donde muchos de los proyectos que ejecuta se renuevan constantemente.
Consolidación en nuevos productos y expansión regional, la apuesta
La relación de Enapsys y SAP es muy cercana, trabajan de manera directa y el canal cuenta con un gerente de producto que lo apoya. Es por ello por lo que uno de los objetivos para este 2019 es consolidarse en los nuevos productos y soluciones que el fabricante promueva en el mercado.
También se centrará en el tema de comercio electrónico, el cual representa una amplia oportunidad de negocio en revenue de hasta el 15% para la compañía.
Ampliará sus servicios a clientes de países de Centro y Sudamérica que enfrenten problemáticas similares a las que ha resuelto en México. Buscará llevar una estrategia en comercio electrónico diferente a la de sus competidores, pues en primer lugar les ayudará a ver el e-commerce como algo que va más allá de montar una tienda en línea, y más con atender una necesidad y mejorar la experiencia del usuario.
Crecer, el beneficio de ajustar el modelo: Tesselar
La compañía se ocupa de generar ecosistemas; enriquecer el modelo de negocio con alianzas para lograr verdaderamente ser un proveedor de tecnología centrado en el cliente.
El mayor riesgo que tiene una empresa es su éxito pasado; si has logrado sobrevivir con un modelo de negocio debes transformarte y acercarte todavía más a tus clientes, pues si no buscas generar ecosistemas vendrán otros que brinden soluciones y te saquen de la jugada.
Esa fue la línea que siguió Tesselar, integrador que nació dentro de CompuSoluciones ofreciendo soluciones de tecnología enfocadas a infraestructura y posteriormente a software, principalmente implementando ERP’s.
Luis Gerardo Pérez, director general de Tesselar, se dio cuenta de que lo que hacía el mayorista y lo que realizaba su compañía eran dos modelos de negocio distintos. En función de ello se tomó la decisión de crear una unidad dentro de grupo CompuSoluciones, pero operada de manera independiente.
Ese salto le permite tener un lugar en la industria pero, sobre todo, y ante el reto de la transformación digital, le ha ayudó a contar con una base de más de 500 clientes a los que ha ayudado a incrementar su productividad y a apoyarse de la tecnología para diferenciarse y generar mejores experiencias.
Si generas alianzas todo fluye
Una de las reglas de oro de Tesselar es la especialización, pues eso le ha permitido ofrecer soluciones que realmente satisfagan las necesidades de sus clientes. Otro de los ingredientes es la confianza de ser una empresa sólida financieramente, pues en caso de que sus clientes requieran soluciones y no cuenten con los recursos suficientes tiene la manera de operar con diversas opciones de financiamiento.
De acuerdo con Pérez, difícilmente puedes ser especialista en todas las soluciones tecnológicas, sin embargo, puedes desarrollar alianzas que te permitan complementar tu oferta y evitar la fuga de clientes.
“Si el cliente necesita una solución y yo no se la puedo proveer acudo a mis aliados estratégicos y en conjunto podemos armarla, yo doy la cara y eso me permite tener una oferta más rica. Hay que entender que no necesariamente tenemos que entregar todo directamente, podemos enriquecer el modelo de negocio con la generación de alianzas para lograr verdaderamente ser un proveedor de tecnología centrado en el cliente”, explicó.
Casarte con una marca también se vale
La compañía desarrolla sus líneas de negocio con mucha paciencia y orden, cuenta con un área de investigación y desarrollo que le permite analizar productos nuevos.
Enable se fundó en el año 2000 como una empresa de consultoría de ERP, en ese momento su equipo estaba conformado por 11 personas que se dedicaron a brindar mantenimiento a sistemas incrementales. Entonces las implementaciones eran muy grandes y los clientes pocas veces daban el acceso a sus sistemas.
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Pero Enable no se achicó, todo lo contrario, fue ganando experiencia y desarrollando talento, tanto que los primeros años se enfocó únicamente en soluciones ERP y al notar que estas no respondían a todas las preguntas del negocio decido abrirse hacia el mundo de los analíticos.
“Fue en ese momento donde Enable entiende la diferencia entre un indicador operativo y uno estratégico, eso cambió nuestra forma de ver el tipo de soluciones y nos llevó a trabajar de lleno en analíticos e innovación. Empezamos a enfocarnos en soluciones de nicho y en los últimos 10 años nos hemos enfocado completamente al mundo de SAP”, explicó Héctor Salgado, director general.
¿Cómo vive la disrupción?
La compañía desarrolla sus líneas de negocio con mucha paciencia y orden, cuenta con un área de investigación y desarrollo que le permite analizar productos nuevos, revisarlos e instalarlos en sus propios laboratorios; esto le permite salir al mercado con buenas bases y fundamentos para la entrega de soluciones.
Otro tema importante es que no cuenta únicamente con consultores tradicionales de tecnología, también integra expertos en temas financieros, contadores, economistas e ingenieros industriales; es decir talento que se puede sentar con el director de cualquier empresa y proponerle cosas nuevas.
En el mundo de los negocios, la clave está en enfocarse en el negocio, hacer las preguntas adecuadas para entenderlo, proponer una solución técnica, implementarla y medir los resultados.
Al hacer un análisis de sus clientes, muchos de ellos están en el sector financiero, banca y aseguradoras; pero el mercado está cambiando y ahora ya también integra proyectos en manufactura, eso solo significa que su participación se ha ampliado y todo gracias al grado de madurez que ha adquirido.
Para el ejecutivo, es difícil hacer tangibles los beneficios de la información y las empresas tienen que entender que en un mundo de datos su valor no está en los activos, sino en la habilidad para manejar su talento. Las que responden más rápido a los cambios del entorno llegan a más prospectos, ganan confianza y proyectos.
Piensa en grande
Debido a que las soluciones tecnológicas evolucionan a pasos gigantes, Enable mantiene alerta a su área de investigación. A la par trabaja en soluciones en la nube, ya que son sencillas de implementar y con tiempos ágiles.
“Estamos enfocados en acompañar a SAP en ese tipo de soluciones y por la parte de negocio buscamos una expansión regional. Recientemente abrimos operaciones en el Bajío y ahora vamos hacia el Norte del país”, detalló.
Antes de que termine el año la compañía planea operar en Chile, pues las características del mercado y el crecimiento de su economía en los últimos años les resultan atractivos.
AISS va por su mejor versión
Los cambios son complejos porque ‘chocan’ con la forma en que tradicionalmente se ejecutan los negocios; al romper paradigmas se modifica la organización y la manera de pensar de los colaboradores.
Desde hace más de una década, Advanced Infraestructure & Security Solutions —AISS— integra soluciones de TI, específicamente las que tienen que ver con los centros de datos como servidores, almacenamiento, redes, arquitecturas convergentes e hiperconvergentes, entre otras.
La empresa se fundó en Monterrey, Nuevo León, en la época en que el esquema de Dell era la venta directa, excepto la entrega de soluciones de data center, en donde sí contaba con una red de socios y ahí entraba AISS. Tiempo después el fabricante decidió reclutar canales para la venta de todos sus productos, y lo primero que hizo fue acercarse a aquellos que ya conocían su tecnología y entendían el negocio.
Fue así como AISS se convirtió en un gran aliado de la transnacional y decidió que, para jugar en las ligas mayores, debía prepararse, primero creando un área comercial más sólida y posteriormente abriendo oficinas en las ciudades de León, Hermosillo y en la Ciudad de México.
Fernando Castillo, director comercial de Advanced Infraestructure & Security Solutions, tiene como objetivo, lograr que la compañía crezca este año un 20% en términos de facturación, para conseguirlo reforzará su presencia geográfica.
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Aunque el portafolio de AISS está compuesto por diversas marcas, entre ellas Dell con la que prácticamente se forjó, hoy desarrolla negocios interesantes apoyado por KIO Networks, sobre todo porque el enfoque de la marca se ajusta bien a la oferta comercial del canal.
De acuerdo con Carrillo, las áreas en las que más presencia tiene con KIO son las referentes a negocios de centros de datos, Managed Services, servicios en la nube y ciberseguridad.
La parte de servicios que ofrece incluye consultoría, profesionales y administrados, estos últimos alrededor de la nube, virtualización, hiperconvergencia y cómputo personal.
Conversión hacia AISS 2.0
El ejecutivo está consciente de que el proyecto que llevará a la empresa a otro nivel es agresivo, sin embargo, tiene un as bajo la manga, se trata de la iniciativa AISS 2.0 que conlleva un cambio de mentalidad hacia la creación de alianzas y el entendimiento de nuevos proyectos.
“Estamos haciendo ajustes en distritos frentes. Comenzamos con la integración de más vendedores por región, pero principalmente vendedores con perfil consultivo, que comprendan de manera más rápida lo que hace el cliente y detecten oportunidades. La parte de ingeniería también está siendo reforzada y queremos buscar jugadores clave en TI que quizá antes no tocábamos pero que hoy nos pueden aportar mucho”, explicó.
Castillo detalló que uno de los compromisos de la compañía es desarrollar al menos cada año y medio una unidad de negocio disruptiva, la de este año está enfocada en temas de nube y buscará estructurarla de manera que también integre soluciones de Internet de las Cosas.
“En AISS invertimos tiempo en evangelizar y tocar temas para que los vendedores se enfoquen en hacer cosas distintas, pero también les hacemos ver la importancia que tiene su participación en esta transformación. La parte más retadora es el convencimiento de lo que hacemos y que ellos adopten el concepto de AISS 2.0 y lo lleven al cliente para que lo tenga más claro y apueste con nosotros para la integración de sus proyectos”, ahondó.
De lo tradicional a la integración de soluciones
Forlac Store cuenta con certificaciones en marcas como: HPE, Dell EMC, Lenovo, Microsoft, Apple, entre otras; las que le permiten soportar una oferta robusta a sus clientes y abrirse paso en distintos negocios.
Forlac Store brinda servicios de TI y soluciones integrales a clientes de la iniciativa privada y el gobierno además de la Pequeña y mediana empresa (Pyme).
La empresa liderada por Carlos Peña Díaz de León tiene claro que adquirir experiencia en herramientas digitales y tecnologías innovadoras es el camino para entregar lo que el cliente requiere, es decir soluciones que de verdad le ayuden a ser más eficientes.
Constancia, clave de la evolución
Peña Díaz de León entendió que el canal debe transformarse hacia el conocimiento, soporte e integración de tecnologías en la nube, ciberseguridad, almacenamiento, inteligencia artificialEs la combinación de algoritmos planteados con el propósito de crear máquinas que presenten las mismas capacidades que el ser humano. Fuente: opensource.org, big data, entre otras.
“Desde que Forlac inició operaciones siempre he buscado ir más allá, tenemos diferentes tipos de clientes y queremos trabajar con ellos para crecer en conjunto, sabemos que podemos llevar nuevas tecnologías y fungir como los consultores que le permitirán alcanzar su transformación y estar a la vanguardia”, agregó.
Va por nuevos clientes
“Ante la situación del país lo peor que podemos hacer es frenarnos, por el contrario, traemos proyectos en la iniciativa privada en los que nos estamos concentrando, sobre todo fuera de la Ciudad de México.
“Algunos distribuidores podrán tener problemas, nosotros mismos hemos visto la caída en las ventas, pero también hemos ejecutado un plan de acción hacia la búsqueda de nuevos clientes sobre todo a nivel nacional. Habrá canales que no tengan la capacidad para desarrollar nuevos negocios, la ventaja es que nosotros sí contamos con la infraestructura para lograrlo y de ahí debemos partir para crecer como organización”, añadió.