Tabla de Contenido
Vicarius fortalece su estrategia de canal en México con capacitación, certificación y desarrollo conjunto de negocios para que integradores evolucionen hacia servicios de ciberseguridad de mayor valor.
Vicarius ajusta su estrategia de canal en México hacia un modelo de partners especializados, capacitación técnica y desarrollo conjunto de negocios, en lugar de apostar por un reclutamiento masivo de distribuidores e integradores.
La compañía considera que el crecimiento de la ciberseguridad, la adopción de Inteligencia Artificial y la expansión de los ambientes cloud están generando nuevas necesidades para las empresas y, al mismo tiempo, oportunidades para que los revendedores e integradores incorporen servicios de mayor valor a su portafolio.
La estrategia tendrá como responsable regional a Laura Zamora, quien asumió la dirección de Canales de Vicarius para México, Centroamérica y el Caribe. La ejecutiva cuenta con cerca de 20 años de experiencia en la industria de TI y ha trabajado con fabricantes, integradores y canales de distribución en México y otros mercados de la región.
“En este momento Vicarius ya está bien posicionado en el mercado y lo que necesitamos es colaborar más con los partners para ir desarrollando más negocio en conjunto”, explicó Laura Zamora.
Para el canal mexicano, el planteamiento abre oportunidades en cuatro frentes: especialización técnica, certificación, generación conjunta de demanda y creación de servicios alrededor de la gestión y remediación de vulnerabilidades.
¿Qué oportunidades abre Vicarius para los revendedores e integradores?
La estrategia de Vicarius plantea que el partner deje de participar únicamente como intermediario de una licencia o solución y pueda desarrollar servicios recurrentes alrededor de la tecnología.
Entre las principales oportunidades para el canal destacan:
- Integrar gestión de vulnerabilidades como servicio dentro de proyectos de ciberseguridad.
- Desarrollar servicios de remediación, un espacio que la compañía considera diferenciador frente a plataformas enfocadas principalmente en detectar y priorizar vulnerabilidades.
- Utilizar Virtual Patch para proteger aplicaciones cuando todavía no existe un parche disponible del fabricante.
- Especializarse por vertical, particularmente en enterprise, servicios financieros, gobierno y telecomunicaciones.
- Acceder a capacitación y certificaciones para incrementar las capacidades comerciales y técnicas.
- Participar en generación conjunta de oportunidades mediante planes de cuenta y estrategias comerciales con Vicarius.
- Incorporar capacidades de IA para automatizar tareas y apoyar a los equipos responsables de seguridad.
- Construir servicios de mayor valor, con posibilidades de evolucionar desde la venta transaccional hacia modelos de servicios especializados.
Esta orientación puede resultar particularmente relevante para MSP, MSSP, integradores de seguridad y revendedores con capacidades de servicios profesionales que busquen incrementar el valor de cada proyecto y establecer relaciones de largo plazo con sus clientes.
Busca integradores con conocimiento de industrias específicas
El fabricante priorizará calidad sobre cantidad
Zamora explicó que Vicarius no pretende incrementar indiscriminadamente su número de partners. La prioridad será identificar integradores que tengan experiencia en determinadas industrias y que puedan desarrollar una relación comercial de largo plazo con sus clientes.
El partner estratégico, bajo esta visión, no es quien simplemente comercializa una tecnología, sino quien puede integrarla, ofrecer servicios y mantener una relación cercana con el usuario final.
Por ello, Vicarius pondrá atención en integradores grandes y partners especializados en sectores como:
- Enterprise.
- Servicios financieros.
- Gobierno.
- Telecomunicaciones.
En estas industrias, los requerimientos de seguridad, cumplimiento normativo y gestión de riesgos pueden generar proyectos alrededor de la gestión de vulnerabilidades y su remediación.
Planes de cuenta para generar negocio conjunto
Otro elemento relevante para el canal será el desarrollo de planes de cuenta y estrategias comerciales conjuntas.
Esto significa que el partner seleccionado no únicamente recibirá capacitación sobre el portafolio, sino que podrá trabajar con Vicarius en la identificación de oportunidades, desarrollo de mercados específicos y generación de demanda.
Para un integrador, el beneficio potencial está en contar con mayor acompañamiento del fabricante para convertir su conocimiento vertical en oportunidades comerciales concretas.
Capacitación y certificación: una vía para elevar el margen del partner
El enablement será uno de los pilares de la estrategia de Vicarius.
La compañía contempla capacitación desde el proceso de onboarding y diferentes rutas de certificación para que los partners incrementen progresivamente sus capacidades.
El programa incluye workshops, capacitación comercial y entrenamiento para arquitectos e ingenieros, además de sesiones gratuitas y continuas.
La lógica comercial detrás de este modelo es directa: un partner mejor capacitado puede presentar la solución con mayor confianza, diseñar arquitecturas, incorporar servicios y reducir su dependencia del fabricante durante la ejecución de los proyectos.
Para los revendedores que buscan pasar de la comercialización de productos a un modelo de servicios profesionales o administrados, esta capacitación puede convertirse en una herramienta para construir nuevas líneas de negocio.
De detectar vulnerabilidades a remediarlas
Uno de los principales argumentos tecnológicos de Vicarius está relacionado con la última etapa del proceso de gestión de vulnerabilidades.
De acuerdo con Leonardo G., Head of Solutions Architect & Enablement, Americas, de Vicarius, la capacitación de los partners busca que comprendan incluso cómo se desarrolla un ataque desde la perspectiva del atacante y posteriormente utilicen las herramientas de la compañía para mitigar los riesgos.
La plataforma centraliza la gestión de vulnerabilidades y añade mecanismos de Virtual Patch, que permiten proteger aplicaciones cuando el fabricante todavía no ha liberado un parche.
“Nosotros llegamos a la última milla de la gestión de vulnerabilidad, que es la de remediar”, señaló Leonardo G.
Para el canal, esta característica puede convertirse en un argumento comercial para desarrollar servicios alrededor de una necesidad concreta: no solamente identificar qué está vulnerable, sino establecer y ejecutar acciones para reducir la exposición al riesgo.
IA y cloud amplían el campo de servicios
The Intelligence incorpora capacidades de inteligencia artificial
Vicarius también busca aprovechar la Inteligencia Artificial para ampliar las capacidades de sus partners.
La compañía presentó The Intelligence, una plataforma que integra diferentes vendors y soluciones y añade capacidades de IA para apoyar a administradores y partners en la respuesta ante posibles incidentes.
El asistente puede proporcionar pasos y recomendaciones frente a determinados escenarios y facilitar procesos de automatización.
Para los integradores, esto abre una posibilidad adicional: utilizar IA como una capa de apoyo para acelerar tareas de análisis, respuesta y operación, particularmente en organizaciones que tienen equipos de seguridad pequeños o enfrentan una creciente complejidad tecnológica.
La IA también puede ayudar a profesionales con menor experiencia a ejecutar tareas de mayor complejidad, aunque la decisión final sobre las acciones a realizar permanece bajo el criterio del analista.
Distribución selectiva y mayoristas como habilitadores del canal
La estrategia no contempla abandonar el modelo de distribución. Vicarius mantendrá una estructura selectiva y continuará trabajando con sus mayoristas actuales.
Zamora señaló que estos socios tendrán funciones relacionadas con enablement, reclutamiento, marketing y posicionamiento de la marca dentro de sus respectivos ecosistemas.
El objetivo es que la distribución funcione como habilitador del ecosistema, mientras Vicarius concentra esfuerzos en desarrollar relaciones más profundas con los partners estratégicos.
¿Qué debe evaluar un integrador interesado en Vicarius?
Para un revendedor o integrador mexicano, la propuesta de Vicarius resulta más atractiva si ya cuenta con alguna de estas capacidades:
- Experiencia en ciberseguridad y gestión de riesgos.
- Conocimiento de una vertical específica.
- Capacidad para implementar y operar soluciones, no solamente comercializarlas.
- Equipos técnicos interesados en certificación y capacitación continua.
- Capacidad para desarrollar servicios recurrentes alrededor de la tecnología.
- Relación estable con clientes enterprise, financieros, gubernamentales o de telecomunicaciones.
- Interés en construir oportunidades comerciales conjuntamente con el fabricante.
La oportunidad está en vender servicios, no solamente tecnología
La estrategia de Vicarius plantea una ruta clara para los partners mexicanos: convertir una plataforma de gestión de vulnerabilidades en una oferta de servicios de ciberseguridad.
La combinación de capacitación, certificación, acompañamiento comercial, especialización vertical, Virtual Patch e inteligencia artificial permite al integrador construir una propuesta que va más allá de la venta de software.
Para los revendedores que buscan elevar el valor de sus proyectos y generar ingresos recurrentes, el principal atractivo está precisamente en esa transición: pasar de vender una solución de seguridad a operar servicios que ayuden al cliente a detectar, priorizar y remediar vulnerabilidades.
