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Fabricantes como Stulz, Salicru, CyberPower, Eaton Tripp Lite Series, Vertiv y CDP explican cómo puedes capitalizar esta oportunidad mediante servicios, monitoreo y soluciones de infraestructura crítica.
Durante años, la infraestructura energética ocupó un lugar secundario dentro de los proyectos de tecnología.
El negocio estaba en los servidores, el networking, el almacenamiento o la ciberseguridad; la energía era vista apenas como un componente de soporte.
Hoy, esa lógica cambió por completo.
La acelerada digitalización de las empresas, el auge de la Inteligencia Artificial, el crecimiento de los centros de datos, la automatización industrial y las limitaciones del suministro eléctrico en México están convirtiendo a la energía en uno de los negocios más rentables y estratégicos para el canal TI.
La razón es simple: sin continuidad energética no existe continuidad operativa.
Y en un entorno donde cada segundo fuera de línea representa pérdidas económicas, afectaciones logísticas, riesgos reputacionales y caída de productividad, las organizaciones están invirtiendo cada vez más en soluciones de respaldo, monitoreo, eficiencia y administración energética.
“Hay mucha demanda de energía, sobre todo a partir de nuevas tecnologías, pero también los usuarios comunes tenemos picos por una baja o deficiente calidad del suministro eléctrico. Hay diferentes panoramas, pero de que hay una demanda, hay una demanda”, afirmó Alejandro Sánchez, director general de Cyberpower.
Inteligencia Artificial: el detonador de una nueva infraestructura energética
La llegada de cargas asociadas a Inteligencia Artificial está elevando de manera radical el consumo energético de la infraestructura digital.
Cada clúster de IA demanda más procesamiento, más enfriamiento y arquitecturas de energía mucho más sofisticadas.
Esto está impulsando inversiones en:
- UPS modulares
- sistemas redundantes
- enfriamiento líquido
- monitoreo energético
- PDUs inteligentes
- automatización de infraestructura
- servicios remotos
- plataformas cloud de administración
El fenómeno ya es visible en México.
La expansión de centros de datos en regiones como Querétaro, así como el crecimiento de industrias asociadas a manufactura 4.0, nube, Edge Computing y automatización, está incrementando la presión energética sobre las organizaciones.
Para el canal TI, esto representa una oportunidad que va mucho más allá de vender hardware.
De acuerdo con Emigdio Granillo, director general de Stulz, el mercado evolucionó hacia modelos de mayor valor.
“El negocio ya no está en vender únicamente un UPS o un sistema de enfriamiento. El negocio está en integrar soluciones completas, ofrecer servicios y acompañar al cliente desde una perspectiva consultiva”, explicó.
El canal que sobreviva será el que venda continuidad operativa
La transformación del mercado energético también está redefiniendo el perfil del integrador.
Los clientes ya no buscan solamente equipos .Ahora demandan:
- disponibilidad
- monitoreo
- eficiencia energética
- mantenimiento preventivo
- escalabilidad
- redundancia
- soporte postventa
- servicios administrados
Esto cambia por completo la conversación comercial.
El valor ya no se encuentra únicamente en la transacción inicial, sino en los ingresos recurrentes asociados a:
- pólizas de mantenimiento
- monitoreo remoto
- soporte técnico
- reemplazo de baterías
- administración energética
- optimización operativa
“Antes los integradores llegaban únicamente a vender aire acondicionado de precisión; hoy también cuestionan al cliente sobre el UPS y la arquitectura energética. Ahí aparece el negocio incremental”, señaló Granillo.
Renovación tecnológica: una mina de oro silenciosa
Uno de los mercados más atractivos para el canal está en la modernización de infraestructura obsoleta.
Miles de UPS y sistemas de enfriamiento instalados hace más de una década siguen operando en empresas mexicanas, pero con altos niveles de ineficiencia energética.
“Un equipo de hace 15 años puede consumir hasta 35% más energía enfriando la misma capacidad. Por costos y eficiencia, ya no es funcional seguir operándolo”, explicó Alejandro Sánchez, director de Cyberpower México.
Esto abre una conversación financiera mucho más sencilla con el cliente.
La renovación ya no se justifica únicamente por obsolescencia tecnológica, sino por ahorro operativo.
Además, las nuevas arquitecturas modulares permiten crecer conforme aumenta la demanda energética, evitando sobreinversiones y optimizando consumo eléctrico.
Salicru y Stulz: integrar energía y enfriamiento para elevar el valor del proyecto
La integración entre Stulz México y Salicru México refleja hacia dónde está evolucionando el negocio energético.
La lógica operativa es clara: donde existe enfriamiento crítico, existe necesidad de respaldo energético.
“En todos los proyectos donde hay aire acondicionado de precisión existe la necesidad de comprar un UPS”, sostuvo Emigdio Granillo, director general de Stulz.
La compañía está apostando por:
- UPS modulares escalables
- tecnologías de litio
- sistemas in-row
- enfriamiento líquido
- soluciones compactas para alta densidad
- infraestructura preparada para IA
Uno de sus lanzamientos más relevantes es CyberRow, un sistema diseñado para soportar cargas de alta densidad con mayor eficiencia térmica.
Para el canal, esto significa proyectos más complejos, tickets promedio más altos y relaciones comerciales de largo plazo.
CyberPower: el negocio evolucionó hacia la gestión energética
CyberPower México identifica otra gran transformación del mercado: la necesidad de gestionar la energía y no solo protegerla.
“Cuando dices fabricante de UPS, piensas solo en protección. Pero en la medida en que el entorno se vuelve más complejo, también tienes que gestionar la energía”, explicó el director general de Cyberpower.
La compañía impulsa soluciones orientadas a:
- monitoreo energético
- administración remota
- redundancia
- eficiencia en racks
- infraestructura compacta
- plataformas cloud
Uno de los diferenciadores más importantes es PowerPanel, plataforma que permite monitorear infraestructura energética incluso en ambientes multivendor.
“No se puede mejorar lo que no puedes medir”, afirmó Sánchez.
El monitoreo energético habilita nuevos modelos de negocio basados en:
- servicios administrados
- soporte remoto
- mantenimiento predictivo
- análisis de consumo
- prevención de fallas
- contratos recurrentes
Además, la categoría energética está creciendo por encima de otras áreas tradicionales del canal.
“El mercado de infraestructura crece alrededor de 4%, pero la categoría de energía ronda el 8% o más”, añadió el directivo.
Eaton Tripp Lite Series: servicios administrados, el siguiente paso del canal
Para Eaton Tripp Lite Series, el verdadero diferenciador competitivo estará en los servicios administrados.
“Las empresas están buscando continuidad operativa sin interrupciones. Eso obliga a los integradores a dejar de vender cajas y empezar a vender soluciones completas que incluyan monitoreo, servicios y eficiencia energética”, explicó Marcela Núñez, directora regional de Eaton Tripp Lite Series.
La compañía identifica alto potencial en sectores como:
- salud
- retail
- industria
- data center
- multisucursales
donde el monitoreo centralizado reduce costos y minimiza riesgos operativos.
La plataforma Brightlayer permite gestionar UPS, PDUs, sistemas de enfriamiento e infraestructura crítica desde una sola consola.
Además, el avance hacia baterías de litio está generando nuevas oportunidades de renovación tecnológica.
Núñez explicó que esta tecnología puede extender la vida útil de los equipos entre ocho y 15 años, frente a los tres o cinco años de las baterías tradicionales de plomo ácido.
Capacitación: la barrera de entrada que separará a los líderes
La complejidad técnica de la nueva infraestructura energética está elevando el nivel de especialización requerido para competir.
Ya no basta comercializar equipos, ahora el mercado demanda partners capaces de:
- dimensionar cargas
- diseñar redundancias
- integrar monitoreo
- optimizar eficiencia energética
- operar ambientes críticos
- implementar servicios administrados
Por ello, fabricantes están fortaleciendo programas de formación técnica y comercial.
“Entre más capacitado esté el integrador, mejores soluciones se ofrecen y la marca se posiciona mejor”, aseguró Laura Núñez, gerente de canales de distribución en la compañía.
En paralelo, Vertiv Latinoamérica impulsa Vertiv Academy en Ciudad de México, un centro especializado en entrenamiento hands on para infraestructura crítica.
“El crecimiento de la Inteligencia Artificial y Edge demanda perfiles mucho más especializados”, señaló Gustavo Pérez, director de Cuentas Estratégicas de Vertiv LatAm.
Vertiv: infraestructura energética para la era de la hiperescala
El crecimiento de cargas de IA y centros de datos de hiperescala está acelerando la demanda de soluciones energéticas avanzadas.
Vertiv está enfocando parte de su estrategia en arquitecturas diseñadas para ambientes de alta densidad energética.
Su portafolio contempla:
- UPS industriales
- soluciones Edge
- infraestructura modular
- sistemas de enfriamiento
- tecnologías PowerBar Track
- arquitecturas escalables para IA
Estas soluciones responden a la necesidad de soportar cargas críticas de procesamiento, automatización y cómputo intensivo.
Para el canal, representa una oportunidad de alto valor agregado, aunque también exige mayor preparación técnica.
CDP: la energía como negocio permanente y transversal
Chicago Digital Power México considera que la energía tiene una ventaja estructural frente a otros mercados tecnológicos: siempre habrá demanda.
“El mercado de energía es muy noble porque todos la necesitamos. Siempre habrá demanda porque siempre se buscará evitar problemas”, afirmó Ingrid Becerra, directora general de CDP México.
La compañía ha ampliado su presencia desde aplicaciones residenciales hasta proyectos de misión crítica y alta capacidad.
Actualmente participa en:
- UPS interactivos
- UPS online
- infraestructura de data center
- PDUs
- sistemas de enfriamiento
- soluciones personalizadas para industria
Uno de los ejemplos mencionados por la compañía es la protección energética de infraestructura crítica de transmisión en el Estadio Banorte.
“La continuidad ya no contempla únicamente pérdida de información; una falla eléctrica puede detener operaciones completas”, explicó la directora general de Chicago Digital Power.
Además, la marca impulsa esquemas de acompañamiento técnico para partners que buscan incursionar en proyectos de mayor capacidad.
“Muchos distribuidores no venden equipos arriba de 40 u 80 KVA por temor a un mal dimensionamiento. Nosotros les decimos: llévanos con el cliente, nosotros hacemos el acompañamiento técnico y la venta sigue siendo suya”, añadió la directiva.
El negocio energético crecerá mientras otras categorías se desaceleran
El mercado energético está siendo impulsado por tendencias estructurales que difícilmente se revertirán:
- Inteligencia Artificial
- automatización industrial
- Edge Computing
- hiperescala
- manufactura avanzada
- continuidad operativa
- digitalización empresarial
- comercio electrónico
- videovigilancia
- conectividad crítica
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Eso convierte a la energía en una de las categorías más sólidas para el canal TI mexicano
A diferencia de otros segmentos donde los márgenes se erosionan rápidamente, la infraestructura energética ofrece:
- proyectos consultivos
- mayor especialización
- tickets promedio más altos
- contratos recurrentes
- servicios administrados
- relaciones comerciales de largo plazo
La oportunidad está úen convertirse en el socio que garantiza que el negocio del cliente nunca se detenga.
