SonicWall va por más MSP y MSSP
La venta de servicios y los modelos de recurrencia son el futuro de la tecnología y de la ciberseguridad, por eso, este 2025 SonicWall trabajará en fortalecer el número y capacidades de canales MSP y MSSP.
Cuando en octubre pasado Cristina Romero asumió el cargo de directora de ventas senior para MCLA y México en SonicWall, definió un plan de trabajo que implica incrementar el número de canales MSP y MSSP, y la venta de soluciones por suscripciones en la nube y bajo modelos de servicios.
La ejecutiva acotó que en SonicWall, los canales MSP suelen prestar servicios de TI, entre ellos de ciberseguridad, en tanto que los canales MSSP se dedican a la ciberseguridad como servicio, generalmente estos partners están detrás de un SOC, y sus servicios de monitoreo, alertas, mitigación y respuesta están respaldados por el fabricante.
Con estos canales, más los socios tradicionales, Sonic Wall fortalecerá su estrategia de ventas, extenderá su cobertura geográfica y sumará nuevos clientes.
También con ayuda del canal, la ejecutiva espera promover su portafolio completo de soluciones que va más allá del firewall, e integra protección del endpoint y de la red, Cloud Security Edge y estrategias ZTNA (Zero Trust Network Access) desde una sola consola.
“En SonicWall consideramos que México nos da una gran oportunidad de crecer las ventas y negocios al mismo tiempo que fortalecemos la oferta de los partners- señaló Romero, y agregó- la mayor oportunidad la vemos en los servicios y en los modelos MSP y MSSP, porque servicios es lo que las empresas están pidiendo, hacia allá va el mercado”.
Apuesta por canales de servicios
Romero entiende que proponer al canal una nueva forma de trabajo y de cobro -anualidades o recurrencia-implica brindarle capacitaciones y certificaciones, sobre todo cuando los servicios de ciberseguridad incluyen servicios profesionales.
La ejecutiva confía en que, a partir de las capacitaciones, hacen fuerte a los canales en un contexto en el que la falta de talento humano en TI, específicamente en ciberseguridad, prevalece en las empresas.
“En los modelos de servicios administrados los canales son ese talento faltante, pero ese talento especializado es parte de la oferta y de la factura que le extienden al cliente”.
De acuerdo con Romero, el canal de servicios debe operar cómodamente con los cobros en recurrencia, practicar la consultoría con todos los clientes y extender una cartera de servicios que los haga vigentes en el tiempo.
“El partner de servicios debe repensar sus capacidades y evaluar a su talento para ver si debe adecuar algo antes de entrar de lleno a la venta de servicios, además, debe mantener a sus empleados en capacitación continua, porque el talento de su gente es lo que los hace estratégicos para los clientes”, afirmó Romero.
El canal que quiera empezar a vender servicios administrados de ciberseguridad puede comenzar desde cualquier solución del portafolio, lo ideal es que lo conozca todo para que sugiera al cliente una migración y vaya haciendo ventas cruzadas y sumando servicios.
Hoy, el ISP Telmex es la empresa a la cabeza en la venta de servicios administrados de ciberseguridad con SonicWall en México.
Los servicios administrados no deben confundirse con los servicios profesionales que SonicWall vende, sobre todos a los canales de venta transaccional.
Se trata de servicios de puesta a punto y soporte que el canal de venta tradicional puede adquirir desde SonicWall en caso de no tener manos suficientes para brindarlos.
Una consola única de gestión
A fin de ayudar a los canales MSP y MSSP a dar un servicio optimizado, es que SonicWall entrega a los partners una consola única de gestión y monitoreo de todo su portafolio.
La ejecutiva enfatizó el hecho de que, con esta plataforma, el canal podrá gestionar a su cliente y darle un servicio administrado completo, aunque tenga herramientas de otras marcas.
Los nuevos socios atraídos por la oferta de seguridad de SonicWall y sus modelos de recurrencia, pueden tomar la capacitación en línea gratuita y después, tomar los cursos especializados en cada solución.
Te interesa leer: Impulsa SonicWall la venta de sus soluciones vía MSP
Las certificaciones se calendarizan cada trimestre. Dominion es el único mayorista de la marca que en México puede certificar al canal.
Los canales accederán a un programa de canales en el que hay cuatro niveles: Bronce, Silver, Gold y Platino.
Platino y Gold pertenecen al ecosistema Mastering y tienen más cuota de ventas y personal capacitado, pero acceden a rebates y registro de oportunidades.
Los canales Silver y Broce son el ecosistema Velocity, reciben incentivos para sus vendedores y otros recursos para que aumenten sus negocios.
Contacto de Negocio:
- Nombre: Cristina Romero
- Cargo: directora de ventas senior para MCLA y México en SonicWall
- Correo: centralamerica@sonicwall.com