Tabla de Contenido
Llevar a los canales más allá de la venta de tecnología y los servicios de implementación y soporte, hacia verdaderos servicios de valor es la base de la estrategia de canal de Netscout en México.
Netscout realizó en México su Partner Summit, un punto de encuentro con socios de negocio que escucharon de primera mano la estrategia que la empresa seguirá los siguientes meses, la cual tiene dos puntos medulares:
- Fortalecer los conocimientos técnicos de los canales e integradores
- Ayudarles a encontrar en los servicios su diferenciador
Además, presentaron algunas actualizaciones a su portafolio de soluciones.
Jorge Tsuchiya, director general de Netscout México, explicó que la empresa está haciendo esfuerzos por llevar al canal a que hable el lenguaje del cliente; es decir, que entienda las capacidades de su negocio, sus necesidades, y busque soluciones, en lugar de ofrecer una tecnología y hablarle al cliente potencial de las capacidades de una caja.
Puso como ejemplo las fintech, que necesitan nada una herramienta para detección de transacciones fraudulentas; o en manufactura, en donde maquinaria que produce o ensambla grandes cantidades de equipos todos los días, no pueden ser vulnerada a distancia por una red mal protegida.
Sobre este punto, Enrique Martínez, director regional de canales para Netscout América Latina, dijo que el canal de distribución debe conocer técnicamente las soluciones saber sus alcances y las posibilidades que ofrecen.
No obstante, dijo que la época de vender un equipo y sumar el servicio de soporte o implementación no es suficiente; por el contrario, el canal tiene que atreverse a dar servicios avanzados de seguridad, como monitoreo de malware o manejo de incidentes, por ejemplo.
“Llegar a ese punto de ofrecer servicios de valor, implica que el canal conozca sus fortalezas, las de su equipo sus alcances, y que sepa además ganarse la confianza del cliente para que le encomiende un servicio que puede crecer en requerimientos y costos a lo largo del tiempo”, explicó Martínez.
Remarcó que los socios deben tener fortalezas consultivas y saber cuánto vale cada hora de servicio de su equipo para armar una oferta mensualizada.
Desde la óptica del ejecutivo, la venta de servicios permite al canal tener un diferencial en su oferta, tener conversaciones de negocio con el cliente, y no pelear por precio con otros canales del mercado.
Netscout incentiva la venta de servicios
Los ejecutivos explicaron que la estrategia de llevar a los canales hacia el servicio es propia de México, ya que en el país hay un gran número de empresas competidoras y de canales expertos en otras marcas.
Así, ayudar a los canales a diferenciarse a través de servicios de valor es fundamental.
Además, hace sentido llevar servicios a las compañías de México porque:
- Tienen staff limitado;
- Financieramente les es beneficioso y atractivo
- El personal de TI del cliente puede encargarse a temas core o de innovación y tercerizar temas satélites como la ciberseguridad.
Si bien, no todos los canales en México están listos para dar servicios; la empresa trabaja por atraer hacia este modelo a más partners del norte, bajío y sureste del país.
Beneficios de ser aliados remarcados en Partner Summit
A canales de servicio o que aún basan sus cuotas en ventas transaccionales, Netscout entrega acceso al centro de demostraciones y pruebas de concepto con información real del cliente.
Adicional a ello, está el portal de canales en donde recientemente se subió información técnica traducida al español y portugués. También hay casos de uso y entrenamiento técnico y comercial bajo demanda.
La empresa también realiza cursos presenciales para los equipos de ingeniería de los canales.
Con estas herramientas, Netscout apuesta por acortar el ciclo de venta de sus soluciones que pueden ser de cuatro a cinco meses y en el peor de los casos extenderse a 12 meses.
Novedades tecnológicas en Netscout
Durante Partner Summit de la Ciudad de México, Netscout presentó algunas actualizaciones en las herramientas:
De inicio OCI (por las siglas Omnis Cyber Intelligence) es una solución NDR (Netwrok Detection and Response) que tuvo una evolución en su tecnología de Machine Learning, a fin de explotar la data y hacer análisis más profundos.
Por otra parte, nGeniusONE tiene una nueva versión con un look and feel más amigable que requiere menos experiencia para su manejo, pues mediante dashboards le da información al cliente en una sola vista, acelerando la toma de decisiones.
Te interesa leer: NETSCOUT IMPULSA LA CIBERSEGURIDAD CON OCI EN LATINOAMÉRICA
Finalmente, a través de la Inteligencia Artificial que se añadió a la solución Arbor, se pueden identificar ataques de manera proactiva. La herramienta solo ve parámetros, los analiza y así identifica rápidamente si la compañía está bajo un ataque de denegación de servicios. De estarlo, emite una alerta y recomendaciones.
“Los asistentes al Summit probaron simulaciones de situaciones reales, a fin de que dimensionaran la importancia de actuar de forma preventiva”, señaló Enrique Martínez.
Cabe recordar que los mayoristas de Netscout en México son Adistec, TD-SYNNEX y Maps.
Partners reconocidos
Como parte de la jornada, se entregaron reconocimientos a canales destacados:
- Mejor Proyecto del Año: Bowman Technologies – NETSCOUT 2025
- Mejor MSSP del Año: Scitum – NETSCOUT 2025
- Partner de Mayor Crecimiento del Año: Micronet de México (Ikusi) – NETSCOUT 2025
- Mejor Estrella de Ventas del Año: Leopoldo Puga (Ikusi) – NETSCOUT 2025
- Mejor Distribuidor del Año: TD Synnex México – NETSCOUT 2025
- Mejor Ingeniero del Año: Guillermo Martínez (Bowman) – NETSCOUT 2025
- Mejor Partner Innovador: Corebit – NETSCOUT 2025
