¡SaaS! Súbete a la ola y vende Software como Servicio

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Cada vez son más las marcas desarrolladoras de aplicaciones de software que están migrando su oferta a la nube bajo el modelo de pago por uso y, lo relevante es que lo llevan a cabo a través de mayoristas, lo que brinda la posibilidad de que participes del negocio apoyado por compañías como CompuSoluciones, Ingram Micro, Licencias OnLine, Nexsys, Tech Data y Xweb, entre otras.

Entre sus propuestas destaca la facilidad de uso de las plataformas de reventa de los servicios, el acceso a soporte pre y post venta, líneas de crédito, acompañamiento a cuentas clave, capacitación, apoyo para generación de demanda, demostraciones, entre muchas más.

CONOCE MÁS

El software como servicio o Software as a Service es una solución integral que permite a cualquier tipo de usuario u organización emplear aplicaciones basadas en la nube con el fin de realizar diversas tareas. Podemos partir del ejemplo más común y utilizado que es el servicio de correo electrónico que todos empleamos a través de un navegador web, en el momento y a través del acceso a Internet que tengamos a la mano y en el dispositivo que más nos convenga.

Como integrador de TI y servicios aprovecha las bondades que te ofrece el brindar al cliente final el acceso a aplicaciones sofisticadas sin necesidad de que tu organización cuente con una infraestructura robusta.

Otra ventaja de este modelo de negocios es que el pago por uso brinda la opción de escalar o reducir los recursos conforme a su nivel de utilización, además, da acceso a las funciones completas del software incluyendo sus actualizaciones.

-El marketplace de Nexsys atiende en promedio a 50 distribuidores e integra tecnología y servicios de marcas como Microsoft, Kaspersky, McAfee, Adobe, Symantec y Sophos. Una de sus principales metas a alcanzar durante este 2017 es llegar a 200 canales utilizando la plataforma.

Si el modelo de negocio cambia, nosotros también: Nexsys

La plataforma de reventa de software como servicio de Nexsys te permite armar paquetes de aplicaciones y servicios; administrar el número de clientes que atiendes y, de manera automática, dar de alta o disminuir la cantidad de los mismos de forma periódica en función de la demanda; validar licencias en tiempo real; realizar ventas consultivas, entre otras funciones.

Como diferenciadores de su propuesta, Nexsys cuenta con personal comercial certificado y especializado en las bondades y beneficios de cada una de las soluciones que vende y la capacidad de diseñar estrategias digitales para los clientes que generen impacto.

Su modelo se basa principalmente en lo relacionado a Microsoft como Cloud Service Provider, de ahí que su oferta atienda la demanda que el usuario tenga en ese momento sin la necesidad de un contrato forzoso sino a través del pago por uso real de los recursos que necesite.

Juan Lozano, gerente de Software, explicó que su estrategia es paquetizar algunas soluciones y llevarlas como servicio.

“Estamos brindando soluciones de servicio no solo de sistema operativo sino también de seguridad con la creación de paquetes con soluciones de diferentes marcas que ofrecen el mismo esquema bajo demanda o servicio, para que los distribuidores puedan revenderlos y obtener un ingreso de manera mensual”, detalló Lozano.

Lo atractivo de la oferta

Al integrar el servicio completo, tú como canal puedes acceder a márgenes de rentabilidad de hasta el 50 por ciento sobre el precio del servicio ofertado. El reto que Nexsys identifica es el tema de capacitar, certificar y mantener actualizados a sus socios pues, entre más empapados estén, mayor será el tipo de proyectos que puedan atender y, por consiguiente, los márgenes de utilidad a los que accedan también serán más altos.

Si estás interesado, el mayorista dispone de una oferta nutrida de cursos de capacitación, además de herramientas para que te mantengas actualizado en las soluciones de los fabricantes y en cómo poder implantarlas para que cumplan su función y llevar las actualizaciones en tiempo y forma.

>>www.nexsysla.com

Contacto de negocio

Nombre: Juan Lozano

Cargo: gerente de Software en Nexsys

Teléfono: (55) 5004-0050

Correo: juan.lozano@nexsysla.com

-Click Suscribe es la plataforma de venta de software como servicio de CompuSoluciones, actualmente es utilizada por cerca de 60 distribuidores y más de 180 usuarios finales, asimismo, cuenta con más de 35 mil asientos. Ofrece la tecnología y servicios de marcas como Microsoft, Autodesk, Amazon y otras.

Si el distribuidor está interesado, nosotros le enseñamos: CompuSoluciones

Desde hace cinco años CompuSoluciones incursionó en el ámbito del Software como Servicio, inicialmente con Amazon y posteriormente sumó a su portafolio marcas como Microsoft y Autodesk.

Ana María Arreola, directora Comercial, explicó que la compañía se muestra interesada en lograr que sus canales de distribución se transformen, para ello es necesario que definan cuál será su modelo de venta, si de manera anual o por contratos que le generen un ingreso mensual.

“En CompuSoluciones estamos conscientes de que cuando se realiza un cambio surgen diferentes retos y, para resolverlos, ayudamos al distribuidor a tener claro los ajustes en esquemas de pago, facturación, la generación de volumen y el tema de los servicios; nos interesa que el canal agregue valor a su negocio, sea más rentable, el primer paso es apoyarlo con el proceso de transformación”, detalló Arreola.

El mayorista realiza talleres y webinars para que los distribuidores trabajen sus proyectos específicos de negocio, asimismo, desde hace más de un año, cuenta con una plataforma que le permite realizar la venta de tecnología como servicio denominada, Click Suscribe en la que el distribuidor puede colocar el licenciamiento y tener control sobre la contratación y pago, ya sea mensual o por consumo.

¿Cómo funciona Click Suscribe?

Como revendedor, la plataforma te permite administrar tus contratos; dar de alta y baja de licencias para conocer qué es lo que tus clientes están consumiendo. Uno de sus grandes valores es lograr que, en menos de diez minutos, el usuario final cuente con la funcionalidad del software de Autodesk o Microsoft de acuerdo con sus intereses.

Actualmente es utilizada por cerca de 60 distribuidores y más de 180 usuarios finales, asimismo, cuenta con más de 35 mil asientos. Como distribuidor puedes arrancar una oferta en donde por una renta mensual promuevas el uso de una licencia, esta idea parece no tener demasiada complejidad y el mayorista te acompaña en el proceso.

Los canales interesados en comenzar a ofrecer Software como Servicio deben dirigirse al mayorista y éste los habilita en el conocimiento del producto y en el de la herramienta.

Lo atractivo de la oferta

CompuSoluciones brinda una serie de apoyos a los canales interesados en trabajar bajo este modelo de comercialización de servicios de software, les apoya en la generación de demanda; esquemas para protección del tipo de cambio; líneas de crédito de 30 o 60 días, contratos anuales y esquemas para inversiones conjuntas. Adicional a esto, cuenta con el programa Integrador ConSentido y Vendedor ConSentido que recompensa a ambas figuras.

De retos y oportunidades

Además de transformar tu modelo de negocio, generas relaciones de largo plazo con tus clientes e ingresos recurrentes al vender el servicio tecnológico por periodos de tiempo establecidos.

>>www.compusoluciones.com

Contacto de negocio

Nombre: Ana María Arreola

Cargo: directora Comercial

Teléfono: 5000-7777

Correo: aarreola@compusoluciones.com

-La oferta de Licencias OnLine en materia de Software como Servicio se basa en cuatro marcas: VMware, Citrix, Veeam y Acronis en temas de respaldo, habilitación de cómputo y virtualización.

La solución correcta con Licencias OnLine

Alfredo Rodarte, gerente de la Unidad de Cloud en Licencias OnLine, explicó que la propuesta del mayorista es para cualquier canal interesado en ofrecer estos servicios de infraestructura para sus clientes. Se trata de un esquema de pago por consumo o por el uso del licenciamiento de cualquiera de los cuatro fabricantes que comercializa el mayorista bajo este esquema: VMware, Citrix, Veeam y Acronis.

“Contamos con el acercamiento al canal, y lo primero que hacemos es entender cuál es el mercado al que se quiere dirigir y con base en eso diseñamos un esquema con el plan que más le conviene partiendo de una proyección de ventas que le favorezca”, añadió.

¿Cómo lo hace?

Dependiendo de la marca con la que decidas trabajar, el mayorista elabora un esquema de puntos bajo consumo —es importante aclarar que hay fabricantes que piden un consumo mínimo y otros que no—, a partir de esto se diseña el plan de productos que podrás ofrecer, firmas un contrato con la ventaja de que en cualquier momento lo puedes aumentar o ajustar de acuerdo a la demanda de servicio que tengas.

Hasta el momento son 25 los canales que operan bajo este modelo, en el que el mayorista te acompaña en el proceso de generación de demanda, capacitación e implementación de las herramientas. La compañía ha logrado casos de éxito y crecimientos de hasta el 30% en la venta de soluciones, lo que le permite continuar robusteciendo su oferta.

Lo atractivo de la oferta

Una de las ventajas de trabajar con el mayorista es que tu compañía siempre ofrecerá la última versión disponible del software tanto para virtualización como para disponibilidad y podrá utilizarse en el momento en que se requiera, pues esto ya va en el contrato.

Asimismo, el soporte está incluido y es directamente con el fabricante, por lo que se asigna un número de referencia hacia cualquier empresa que desee contratar los servicios y mientras esté vigente contará con la disponibilidad en todo momento y el soporte sin cargo adicional.

De acuerdo con la marca en que el distribuidor esté trabajando puede crear soluciones a la medida entendiendo la necesidad o el mercado hacia el que va dirigido, también se diseñan estrategias de mercadotecnia para la generación de demanda.

De retos y oportunidades

El principal reto que el mayorista percibe en el corto y mediano plazo es que los socios puedan ofrecer el producto o solución correctos, pero, sobre todo, llevar el mensaje de que este tipo de esquemas son los más conveniente para todas las partes de la cadena —fabricante, mayorista, distribuidor e incluso el usuario final—.

>>www.licenciasonline.com

Contacto de negocio

Nombre: Alfredo Rodarte

Cargo: gerente de la unidad Cloud de Licencias OnLine

Teléfono: 5340-0800

Correo: arodarte@licenciasonline.com

-El portafolio de software como servicio a través de Xweb opera bajo dos esquemas: el primero con un servidor exclusivo para determinada aplicación y el otro en la nube, donde se comparte la base de datos y las aplicaciones. Su oferta se basa en la tecnología y servicios de marcas como Dell Wyse, Acronis y Progress.

Explora la oportunidad de los servicios con XWeb

El portafolio de software de XWeb bajo la modalidad as a Service cuenta con las marcas: Dell Wyse, Acronis y Progress funcionando en la nube propia del mayorista que se adapta al fabricante y a las necesidades del canal.

Javier Ruiz, director general de la empresa, informó que, aunque el 95 por ciento de la facturación de la compañía corresponde a la venta tradicional de licencias de software, el mercado impulsa la migración hacia nuevos modelos comerciales como el de Software as a Service.

Junto con el socio, Xweb elabora un plan de negocios de acuerdo a los lineamientos que establece el fabricante, contempla distintas vertientes:

La primera es el canal de distribución, donde trabaja con una lista de clientes top, a estos los ayuda con la etapa de pre-venta y la capacitación. La segunda es trabajar un plan de negocio por vertical en el que se tiene un acercamiento con el fabricante y se determina cuáles serán los puntos de la especialización para posteriormente armar una estrategia en conjunto con su área de mercadotecnia que incluya un plan de mercadeo sin costo para el distribuidor. Por último, se busca llegar con un vendedor especifico que tiene una cuota y una lista de cuentas asignadas y es este quien se encarga de llevar el seguimiento.

Uno de los principales retos es entender que se requiere de orden, disciplina y actualización constante para generar nuevos negocios.

Lo atractivo de la oferta

Actualmente Xweb cuenta con una base de 600 distribuidores, de los cuales 350 son concurrentes, por lo que dentro de su oferta de valor destaca la cercanía con el fabricante —cabe recordar que en algunas marcas tiene la exclusividad—  lo que le permite crear estrategias por territorio para proteger la inversión, las cuentas, etcétera.

El desarrollo de canal es otro de los valores agregados pues te brinda apoyos como certificación, fondos pare eventos, acceso a inventario a precio accesible entre otros.

>>www.xweb.com.mx

Contacto de negocio

Nombre: Ana Coria

Cargo: gerente de Mercadotecnia

Teléfono: 8500-8015 ext. 5428

Correo: anakarla.coria@xweb.com.mx

Canales especializados con más oportunidad de sobresalir en SaaS

El portafolio de Software como Servicio de Ingram Micro se ofrece a través de un marketplace que integra la tecnología y servicios de marcas como Microsoft, Adobe, Intel Security, Symantec, Autodesk, Cisco WebEx, VMware, Spamina, BitTitan, Dropbox Business, que permite al revendedor consultar y dar de alta cualquier solución en tiempo real.

 ¿Cómo funciona?

Como usuario, ingresas al sitio y eliges la solución que vas a vender a tus clientes, la búsqueda la puedes realizar por categoría y una vez que la tienes, debes firmarte con tus credenciales de cliente de Ingram Micro con lo que podrás revisar los precios, los cuales están en moneda nacional.

Una vez que completas estos pasos, podrás dar de alta al cliente al que le venderás las soluciones, con esto podrás consultar cuando así lo desees el estatus de tus transacciones.

Aunado a esto, las suscripciones contratadas se generan en tiempo real y, desde el inicio, cuentas con una línea de crédito por 20 mil pesos para comprar lo que necesites dentro del marketplace con hasta 30 días para cubrir tu deuda.

“Esto permite que cualquier canal que no tenga financiamiento con nosotros pueda brindar servicios cloud en minutos. Además, se tiene un control de la información de los clientes de los canales como el tipo de suscripción que adquirieron, entre otras herramientas”, dijo Mariano León, gerente de la Unidad de Negocio de Cloud en Ingram Micro.

A poco más de dos años de operar, la plataforma registra mil distribuidores dados de alta, de los cuales más de 350 ya tienen suscripciones activas y en total el marketplace cuenta más de 30 mil asientos.

Lo atractivo de la oferta

Lo atractivo de esto no solo son los márgenes por la reventa, sino que al agregar servicios la oportunidad es todavía mayor. Por ejemplo, la licencia de Office 365 tiene un valor de 204 pesos al mes, mientras que el canal la puede revender hasta en 230 pesos por usuario, lo que le brinda un margen entre el 13 y el 15 por ciento. Si a esto le agrega el servicio por configuración de correo electrónico su utilidad se incrementa considerablemente.

“Esto representa una oportunidad también para el canal por eso debe concentrarse más que en la reventa, en el tema del servicio pues ahí verá una mejor ganancia, eso sin dejar de lado la opción de soluciones integradas”, añadió.

Como revendedor no requieres contar con una infraestructura compleja pues únicamente necesitas un equipo para acceder al portal del mayorista y, obvio, ser su cliente.

Ingram Micro también te apoya con un equipo de preventa que te ayuda con las configuraciones y demostraciones de los productos incluso con el usuario final; el equipo de postventa también está a tu alcance y, si no cuentas con los recursos para cobrar por los servicios de instalación y configuración de alguna de las soluciones, el mayorista puede hacerlo y aunque le represente un costo adicional su margen no se ve afectado.

Asimismo, te ofrece capacitación, cursos vía webinar, descuentos por volumen y otros valores agregados.

>>www.ingrammicro.com

Contacto de negocio

Nombre: Mariano León

Cargo: gerente de la unidad de negocio de Cloud

Teléfono: 5263-6500

Correo: mariano.leon@ingrammicro.com

-Las marcas que están en la plataforma de Software como Servicio de TechData México son: Amazon Web Services, IBM y Oracle

Oferta completa para los canales de la mano de Tech Data

En los últimos siete años Tech Data ha realizado un arduo trabajo para el entendimiento y trato de la tecnología por verticales. El año pasado centralizó su actividad en un modelo de soluciones especializadas para las diferentes problemáticas de las nuevas tecnologías como la nube, el centro de cómputo convergente, big data, analítica, inteligencia artificial, la internet de las cosas, movilidad, entre otras.

Creó unidades de negocio que se encargan de asistir a sus socios de negocio en temas de preventa, educación, habilita miento, generación de demanda, cierre de negocios, entre otros aspectos.

Pablo Rodríguez, director de Soluciones para Latinoamérica, señaló que la compañía tiene muy claros los conceptos de la nube tanto pública como privada e híbrida, de ahí que sea capaz de llevar una oferta completa a sus canales de distribución a través de la entrega de soluciones bajo el modelo de Software as a Service.

Ernesto Jiménez, ejecutivo del mayorista, explicó que la unidad de Cloud está enfocada en el desarrollo de un ecosistema con una oferta de valor al mercado, por lo que se trabaja en integrar y capitalizar el conocimiento que los canales de distribución tienen hoy en día en materia tecnológica y de las soluciones pues solo de esa manera se podrá resolver la problemática que enfrentan las organizaciones.

¿Cómo funciona?

Este modelo de distribución está basado en la compra de las soluciones a determinados fabricantes y a la entrega del servicio al canal de distribución para que sean ustedes quienes lo lleven con el cliente final.

Como revendedor te corresponde entender cuál es la problemática del cliente y qué tipo de software le ayudará a resolverla.

“Anteriormente un cliente compraba una licencia de software y la pagaba en su totalidad la usara o no, el precio era fijo mientras que hoy en día con estas nuevas tecnologías el cliente consume esa licencia como la necesite y eso es lo que paga”, profundizó.

La oferta se logra a través de un marketplace donde tú, como socio tienes la decisión de entrar en este negocio puede ofrecer a tus clientes una oferta de software como servicio en esta plataforma totalmente automatizada y controlada donde puedes tener a detalle tu facturación, consumo y así acceder a la reventa de soluciones de una manera accesible y fácil.

De esta manera, el modelo de consumo se vuelve totalmente diferente desde la manera en que se hace el negocio puesto que ahora únicamente se paga por lo que se consume y no importa el tamaño del proyecto pues puede empezar desde algo pequeño e ir creciendo y viceversa.

Algunas de las marcas que están en la plataforma del mayorista son Amazon Web Services, IBM, Oracle y próximamente se sumarían más, sin embargo, hasta el momento continua el análisis de cuáles podrían ser.

Lo atractivo de la oferta

Como integrador de sistemas de tecnología puedes entregar una oferta de valor. Para ello TechData te prepara en el entendimiento del negocio por mercados verticales mediante acompañamiento a cuentas potenciales, así como con asesoría técnica y comercial, además de un programa que te lleva mayores beneficios en términos de ganancia. Otros apoyos que brinda tienen relación directa con el tema de financiamiento.

De retos y oportunidades

El tema del software como servicio es cada vez más natural por lo que las empresas comienzan a considerarlo como parte de su estrategia de transformación digital.

De igual forma, para los canales que ya nacieron en la nube representa una oportunidad natural, pero también los tradicionales están mirando cómo potenciar sus negocios a partir de una propuesta de servicio.

>>www.ats.avnet.com

Contacto de negocio

Nombre: Karina Ser

Cargo: especialista en comunicaciones

Teléfono: (305) 925 8213 ext. 5228213

Correo: karina.seir@avnet.com

Microsip se adapta a la necesidad del mercado

Microsip es uno de los desarrolladores de software administrativo y contable que ha integrado a su modelo de negocio la opción de renta, principalmente porque la forma de consumir tecnología ha cambiado y son los mismos usuarios los que comienzan a demandar nuevos formatos que además les permitan acceder a soluciones innovadoras.

Aunque mantiene la venta de licenciamiento, presentó una primera versión donde Microsip se instala localmente pero ya se puede hacer la contratación a partir de una renta mensual, donde el cliente puede configurar y adquirir los módulos y usuarios que él desee con solo aplicar un cargo a una tarjeta de crédito previamente registrada.

Israel Coto, director de la oficina Ciudad de México, aseguró que básicamente se trata del sistema instalado en el servidor del cliente o bien virtualizado, con la diferencia de que se cuenta con un portal donde se registra un pago inicial el cual incluye el primer mes de renta.

Coto aseguró que el reto fue establecer cómo se llevaría a cabo esta acción pues antes que nada mantiene su trabajo a través del canal bajo su estructura de franquicias, por ello se resolvió que el distribuidor a través de una plataforma revisa el consumo de sus clientes y la parte proporcional de comisiones.

El portafolio completo de la firma ya está disponible en sus dos modelos, licencia o renta, e incluso se puede combinar. Esto beneficia a aquellos usuarios que tienen que incrementar su uso por temporadas.

Licenciamiento tradicional vs modelo de renta

Ambos esquemas tienen ventajas y desventajas, en lo que corresponde al licenciamiento tradicional, este esquema ha funcionado desde años atrás, sus ventajas se pueden resumir en una mayor comisión pues el pago se hace en una sola exhibición. Sin embargo, es cierto que no todas las organizaciones, como la Pyme, pueden acceder a las soluciones debido a sus altos costos.

Mientras que la versión en renta da la oportunidad de trabajar con aquellas empresas que por cuestiones financieras no han integrado soluciones tecnológicas.

En ese sentido, el canal de distribución ya no tiene un ingreso en una sola exhibición pero sí puede ver una ganancia diluida pero con la opción de atender a más clientes.

Y es que al menos el 70 por ciento de los distribuidores Microsip ya han hecho por lo menos una instalación bajo el modelo de renta.

“Aún hay mucha oportunidad en este mercado, el usuario va evolucionando y se concientiza sobre por qué debe contar con un sistema administrativo, y no solo eso sino que ya no lo ve como un gasto sino como una inversión. Además los mismos cambios fiscales y tecnológicos han ayudado a que haya mayor penetración”, detalló Coto.

>>www.microsip.com

Contacto de negocio

Nombre: Israel Coto

Cargo: director de la oficina Ciudad de México

Teléfono: (55) 5543-2285

Correo: israel@microsip.com

Acronis mantiene esquemas de licenciamiento y promueve el servicio

Acronis es una compañía con más de diez años de presencia en el mercado mexicano con una oferta amplia en soluciones de respaldo. En el  país lleva su portafolio a los canales a través del mayorista XWeb, mientras que a Latinoamérica lo hace con la ayuda de Ingram Micro y Licencias OnLine.

José Rossi, evangelista técnico para Latinoamérica, detalló que desde hace siete años, la compañía a nivel global comenzó la migración de sus soluciones a la nube pues sus propios socios lo demandaron, pero que  también es cierto que mantiene la venta de licencias pues aún la considera como un negocio potencial.

Y es que los canales que tradicionalmente revendían soluciones de TI se han dado cuenta que si no comienzan a ofrecer un servicio por consumo se quedarán atrás, por eso la compañía busca establecer alianzas con proveedores de servicios que ofrezcan un valor adicional.

Sebastián Lara, gerente de Desarrollo de Negocios, explicó que para poder cumplir con este objetivo se encarga de que sus mayoristas cuenten con el conocimiento técnico y comercial para que puedan atender a la red de distribuidores y estos hagan lo propio con el usuario final.

Y aunque no hay planes para abrir nuevos mayoristas, sí mantiene el compromiso de hacerse de nuevos canales a quienes les ofrece diversas herramientas de entrenamiento como cursos en línea, acceso a material audio visual, así como a un sitio especial donde podrá tomar bajo demanda capacitación especializada.

Si de márgenes de rentabilidad se trata, como distribuidor podrás acceder a una mejor ganancia que si continúas trabajando bajo métodos tradicionales de venta transaccional ya que la firma te brinda la oportunidad de ofrecer soluciones empaquetadas.

Acronis tiene tan solo en México cerca de 500 canales registrados, de los cuales más de cien están enfocados en ambientes cloud y cerca de 30 ya son proveedores de servicio.

Si estás interesado en comenzar a explorar el ambiente de brindar software como servicio, además del compromiso con la marca es recomendable que cuentes con experiencia por mercados verticales así como la capacidad de brindar valor agregado.

>>www.acronis.com

Contacto de negocio

Nombre: Sebastián Lara

Cargo: gerente de Desarrollo de Negocios

Correo: sebastian.lara@acronis.com