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Ricoh amplía su oferta de servicios TI y busca nuevos socios en México para atender proyectos de automatización, infraestructura, DaaS, colaboración y servicios administrados.
Ricoh busca ampliar su red de socios en México para llevar al mercado una oferta que va más allá de la impresión y que incluye servicios administrados, infraestructura de TI, dispositivos como servicio (DaaS), automatización, seguridad electrónica, colaboración audiovisual e integración y soporte.
Para los integradores de soluciones tecnológicas, la estrategia representa una alternativa para complementar su portafolio sin tener que desarrollar internamente todas las capacidades necesarias para atender proyectos de servicios administrados, infraestructura o digitalización de procesos.
“Ganamos una reputación en el mercado de impresión y ampliamos nuestro portafolio; ahora somos un socio estratégico fundamentado, en gran parte, por la labor del equipo de posventa”, señaló Claudia Palacios, directora comercial de Canal Directo en Ricoh.
La ejecutiva explicó que la compañía trabaja actualmente con socios estratégicos en diferentes estados del país, pero mantiene abierta la incorporación de nuevos canales interesados en participar tanto en la venta como en la implementación y atención de soluciones.
De vender equipos a integrar servicios
La propuesta de Ricoh contempla que un socio pueda llevar a sus clientes desde equipos físicos hasta esquemas bajo modalidad de servicio, mesa de ayuda y servicios administrados.
La compañía identifica una demanda creciente de organizaciones que buscan simplificar la administración de su tecnología y reducir la carga operativa asociada con su gestión.
“Las organizaciones buscan simplificar la gestión de su tecnología, que hoy es abrumadora y les aleja de su operación central; ahí entra Ricoh, con equipos, servicios, acompañamiento y una red de asociados que hacemos una gestión para ellos más simple”, afirmó Palacios.
Para un integrador, el atractivo está en ampliar el alcance de una relación comercial existente. Un socio especializado en cómputo, impresión, punto de venta o infraestructura puede recurrir a Ricoh cuando una oportunidad requiera capacidades adicionales a las que ofrece directamente.
Una oportunidad para complementar portafolios
Uno de los perfiles que busca Ricoh es el de canales que ya tienen una relación establecida con empresas, pero que no cuentan con todas las capacidades para atender proyectos integrales.
La compañía identifica, por ejemplo, socios especializados en cómputo o impresión que participan en servicios administrados, pero que requieren apoyo cuando el proyecto involucra otra tecnología.
También contempla a canales especializados en punto de venta y a empresas que cuentan con oportunidades comerciales, pero no disponen de suficiente personal para implementar o mantener determinados servicios.
Bajo este modelo, Ricoh busca posicionarse como complemento de la oferta del integrador, más que como un sustituto de su relación con el cliente.
El objetivo comercial, de acuerdo con Palacios, es evitar que una oportunidad se pierda porque el canal no dispone internamente de determinada tecnología, infraestructura o capacidad operativa.
Espacios de trabajo abren nuevos proyectos
Los nuevos modelos de trabajo representan otra área en la que Ricoh identifica oportunidades para los socios.
Las empresas requieren espacios que faciliten la colaboración entre trabajadores presenciales y remotos, al tiempo que buscan aprovechar mejor oficinas y salas de reunión.
En este segmento, el portafolio de Ricoh incorpora soluciones de audio y video, pantallas interactivas, micrófonos, bocinas y cámaras para salas de juntas y espacios colaborativos.
Para los integradores, estos proyectos pueden combinar hardware, instalación, configuración, soporte y servicios administrados, lo que permite ampliar el alcance de una venta puntual hacia una relación de servicio.
La oportunidad también alcanza a la administración de los equipos de cómputo y la atención de tickets mediante mesas de servicio. Palacios señaló que algunas organizaciones están optando por modelos de servicio para disponer de equipos de cómputo, en lugar de adquirirlos directamente.
Automatización: más allá del escaneo
La digitalización de documentos constituye otro espacio de negocio.
Ricoh plantea que digitalizar un documento no termina con capturarlo mediante un escáner. El proyecto puede incorporar almacenamiento, clasificación y etiquetado de archivos, así como mecanismos de resguardo y seguridad.
Estos servicios pueden implementarse sobre infraestructura local o mediante servicios en la nube, dependiendo de los requerimientos de cada organización.
Para los integradores, esto abre la posibilidad de participar en proyectos de automatización y gestión documental que combinan dispositivos, software, infraestructura y servicios.
Preparación para nuevos proyectos
Palacios señaló que Ricoh ya trabaja en acciones comerciales orientadas a ampliar su participación en los presupuestos empresariales del próximo año.
Entre ellas se encuentran el acercamiento con clientes existentes, la captación de nuevas cuentas y la comunicación de una oferta que, de acuerdo con la ejecutiva, todavía es poco conocida por algunas empresas que mantienen a Ricoh asociada principalmente con el negocio de impresión.
La compañía también contempla la preparación de canales que atienden al sector gobierno para participar en los procesos de contratación que correspondan.
Otro objetivo es que las propuestas comerciales incorporen, cuando sea pertinente, diferentes componentes del portafolio de Ricoh, en lugar de limitarse a una sola categoría de producto o servicio.
Para ello, la empresa está fortaleciendo sus equipos de ventas y de atención a canales.
¿Qué puede vender un integrador con Ricoh?
Para un socio tecnológico, la propuesta de Ricoh puede traducirse en diferentes líneas de negocio:
- Servicios administrados de impresión, para empresas que buscan delegar la operación de su infraestructura de impresión.
- DaaS y renta de equipos, para clientes interesados en modelos basados en servicio.
- Mesa de servicio y soporte, como complemento a proyectos de infraestructura.
- Automatización y gestión documental, desde la captura hasta el almacenamiento y administración de información.
- Colaboración audiovisual, con soluciones para salas de juntas y espacios de trabajo.
- Infraestructura TI, para ampliar proyectos que inicialmente se originan en otras categorías.
- Integración y soporte, como servicios asociados a la implementación tecnológica.
El planteamiento de Ricoh coloca al canal ante una posibilidad concreta: utilizar su infraestructura y capacidades como extensión de su propia oferta cuando un proyecto demande servicios que el integrador todavía no maneja directamente.
Para Palacios, la oportunidad está en que los socios puedan atender más necesidades de sus clientes a partir de una oferta que ya no se limita a la impresión.
