Todo lo que no sabías y temías preguntar del modelo"as a Service"
Dos integradores y un mayorista compartieron opiniones sobre los modelos as a Service. La conclusión: Hay que moverse para allá, pero de manera inteligente.
Como parte el Digital Forum dedicado al XaaS o Todo como Servicio, Michel Braverman, director general de Cade Soluciones; Leonel Gómez, director de Unidades de Negocios y Marketing en TEAM México y Gustavo Valdez, director general de Ikusi, discutieron en un panel de negocios sobre los avances en el mercado de esta tendencia.
De inicio, Gómez identificó tres tipos de canales en el mercado mexicano: El que ya tiene una oferta de servicios y colabora con mayoristas y otros canales en ecosistema; aquellos que están en un periodo de transición, y los que siguen sin voltear a ver el esquema.
Lo que si ha visto desde su posición en Team, es que la adopción de modelos XaaS dan agilidad, eficiencia, flexibilidad a las organizaciones que los acogen respecto a los proyectos On premise, y permite a usuarios a adoptar proactivamente tecnologías que antes era imposible por temas de costos.
Los ejecutivos coincidieron en que tan solo el cambio del modelo de inversión a operación ha facilitado las cosas a muchas empresas, democratizando las tecnologías y abriendo ecosistemas de productividad.
Otras ventajas del XaaS son la escalabilidad, la rápida respuesta a escenarios de demanda donde sumar o quitar software o infraestructura ya no toma i todo ese tiempo de planeación ni todo ese presupuesto que tomaba antes.
La oferta as a Service empezó por lo más básico, computo e impresión, pero ha ido escalando hacia otros componentes más complejos, como por ejemplo la seguridad.
En un consenso se dijo que todo podría escalar hacia el servicio, aunque las cargas críticas y el core del negocio deberían mantenerse en el interior de las organizaciones.
Must de una oferta as a Service
El canal que tiene una oferta XaaS debe negociar y firmar bajo contrato los entregables, alcances y niveles de servicio con cada cliente; a su vez, debe tener acuerdos con los fabricantes para que estos garanticen el funcionamiento de la tecnología a fin de que todas las partes se involucren en el éxito del proyecto.
En ocasiones, el integrador incluye conectividad para garantizar la conexión a un servicio de nube, por ejemplo, Valdez explicó que ello dependerá de la urgencia del cliente respecto al acceso de cierto servicio.
El servicio que el integrador de al cliente, puede prolongar o cortar la relación con un proveedor.
En director de Ikusi refirió que antes, en los negocios on premise, la venta terminaba cuando se cobra; hoy el canal está obligado a estar cerca del cliente, atento a sus renovaciones y otras actividades de acompañamiento y satisfacción.
Por otro lado, los fabricantes, sobre todo, los de software, están apagando el modelo de negocio de licenciamiento y habilitando el de las suscripciones; se entiende pues que es parte de una estrategia de los fabricantes de TI.
De acuerdo con Gómez de Team, cada uno de los fabricantes tienen sus metas, objetivos y programas para pasar del on premise a los servicios, y los mayoristas deben entender estas estrategias y mediar en esta jornada, alineado al canal siempre y cuando compagine con su propia estrategia.
Más puertas abiertas en financiamiento
De acuerdo con Braverman en el tema financiero hay varias opciones y diversidad de prácticas ya sea de parte de mayoristas, de unidades financieras de los fabricantes y arrendadoras especializadas; algunas negocian directamente con el cliente, algunas más siguen dando dinero al canal.
En todo caso, el financiamiento es la clave del éxito para que se concrete este modelo de venta; de acuerdo con Valdez, estos organismos financieros deben ser más flexibles para casos como el software o intangibles en donde o hay activos de por medio.
Además, hay aspectos que el canal debe cuidar para no poner en riesgo su propio negocio; por ejemplo, establecer políticas de adeudos y recolección de activos.
Desde Team, han establecido mecanismos no solo de financiamiento sino de recuperación de activos, recuperación de recursos, inhabilitación de soluciones de manera remota y geolocalización de activos para proteger al canal ante un cliente moroso.
Gómez también recomendó al canal cotizar seguros contra robo y seguros de uso para minimizar los riesgos de su inversión.
Por otra parte, las finanzas internas de la empresa de canal que empiezan a cobrar por recurrencia cambian y no de forma sencilla; de acuerdo a Valdez implica generar cartera de clientes y no perder a ninguno, sino al contrario, incrementar su ticket de venta.
Las empresas de canal requieren incluso nuevos equipos de trabajo que antes no existían, por ejemplo, el dedicado al modelo as a Service o el especializado a atención a clientes.
¿Como formar una oferta XaaS?
- Alíate con los fabricantes correctos que tengan la capacidad de entregarte servicio
- Establece alianza con otros partners; la colaboración entre empresas con diversas especialidades hará la fuerza
- Amplia tu cartera de clientes y no los descuides
- Se creativo; si no hay una oferta como la que estás ideando comunícate con tus fabricantes y mayoristas para delinear esa nueva oferta.
- Cuida la tesorería, un cliente que se te vaya con una deuda puede repercutir gravemente en tus finanzas.
- Aprovecha las herramientas que el mayorista o el fabricante te dan para automatizar tu monitoreo, y reporteo. Administrar dos o tres contratos manualmente es sencillo, el problema surge con más clientes, pero la tecnología y la analítica ayudarán a optimizar esa administración.