La venta de tecnología y servicios de ciberseguridad ha aumentado tanto en Grupo Dice que este año podría representar el 50% de sus ventas.
Este 2023, Grupo Dice cumple 35 años en el mercado mexicano proveyendo soluciones integrales de TI al canal de distribución nacional.
En los últimos años, la ciberseguridad se ha convertido en una unidad relevante para el mayorista; con la reciente suma de Netskope al portafolio, Grupo Dice incursiona en la venta de seguridad en la nube, de manera que podría tener aún mayor despegue.
Esta Unidad de Negocio está a cargo de Fabiola Marín, que tiene un equipo de gerentes de producto e ingenieros trabajando de cerca con el canal.
Este año, ciberseguridad podría representar el 50% de las ventas de la compañía, gracias al impulso que internamente se le está dando al área, en la que, si bien el appliance se sigue vendiendo, los fabricantes tienen una clara tendencia hacia la venta de seguridad desde la nube y como servicio.
En la unidad de ciberseguridad, el canal podrá encontrar marcas como Palo Alto, F5, Infoblox, Tenable, Imperva, Fortinet, Ivanti, Keysight y la recién añadida Netskope, todas ellas complementarias entre sí.
Aunque seguridad es muy relevante para Grupo Dice, no es el único negocio que tiene, al contrario, con marcas como Cisco ha cambiado la visión de la conectividad y su relación ha llegado a 23 años, lo mismo con Panduit en donde los cambios en la dirección provocaron mejoras en las estrategias conjuntas.
Actualmente, las soluciones de networking representan el 46% de las ventas del mayorista, Infraestructura el 10% y ciberseguridad 44%.
Canal Integrador
Como mayorista de valor, el 84% de las ventas de Grupo Dice la generan los proyectos, mientras que el 16% es run rate, lo que habla de la madurez de sus canales que cambiaron de ventas transaccionales a integración.
Para satisfacer a un canal que se especializa y diversifica, el mayorista avanza hacia la nube y los nuevos modelos de negocios.
“Hemos aprendido a vender nube y a integrar servicios alrededor de ella, a elaborar contratos favorables tanto para el canal como para el cliente, y a ser tan flexibles como el negocio lo requiera”.
Enrique Reyna, gerente de Marketing y Soluciones en Grupo Dice.
Prácticas como la capacitación siguen siendo importantes para la empresa, sobre todo en áreas donde el canal está en formación, como la nube y ciberseguridad.
Al respecto, el Gerente de Marketing y Soluciones en Grupo Dice, afirmó que con todos los fabricantes hacen esfuerzos para capacitar a los socios a fin de que lleguen a una especialización; no obstante, los canales tienen que invertir en el entrenamiento y profesionalización de sus empleados.
Sucursales y servicios en Grupo Dice
Los resultados de la sucursal de Tijuana han sido una sorpresa para Grupo Dice ya que han aumentado el número de socios y las órdenes de compra, igual que en Puebla y Mérida.
Lamentablemente esta circunstancia no se ha replicado en el Bajío, en donde Reyna observa un mercado más lento.
El mayorista ha fortalecido su almacén de Querétaro cuyo volumen de trabajo ha incrementado y donde los tiempos de entrega son más cortos gracias a la apertura del almacén exclusivo para proyectos.
A este último solo llegan mercancías específicas con un destinatario, incluso, muchas de las entregas se hacen desde ahí al cliente final.
Otro de los proyectos de Grupo Dice para este año es disponer de una plataforma de comercio electrónico.
Al menos dos de las marcas que representa están interesadas en que sus soluciones se vendan vía eCommerce.
“No es lo mismo vender a usuario final que a un canal; tenemos que hacer las pruebas necesarias para ver si podemos entregar servicios por esta vía”.
El ejecutivo señaló que muchas de las marcas que representa son especializadas y su venta en línea es complicada, pues hay muchas variantes que se reflejan en la cotización, sin embargo espera hacer algo pronto para satisfacción de la marca y del canal.