Representantes de Sellcom Solutions, C3ntro Telecom, Nubosoft y Concentrix relatan su experiencia en la comercialización de Tecnología como Servicio.
Norberto Maldonado, director de Desarrollo de Negocio en Sellcom Solutions, explicó que la oferta de Tecnología como Servicio (As A Service) no es un leasing o pagar una mensualidad, sino un proceso que le permite al cliente enfocarse en su core de negocio sin preocuparse de administrar la infraestructura tecnológica para hacerlo.
En función de ello recomendó que:
-Antes de entrar a la venta de cualquier modelo As A Service se debe entender en qué consiste.
-El integrador que quiera ofrecer modelos As A Service debe tener la capacidad de integrar recursos humanos, hardware, software, mantenimiento, todo basado en niveles de servicio que le permitan al cliente llevar a cabo su operación.
Pongamos el ejemplo de una compañía que requiere contar con miles de equipos repartidos en cientos de puntos de la República, con ofimática, antimalware, plataformas de colaboración, aplicaciones dedicadas; la configuración le quitará mucho tiempo.
También puede resultarle costoso y demandarle tener al personal adecuado para la configuración y mantenimiento. A este tipo de empresas les hace mucho sentido adquirir tecnología a través de esquemas As A Service.
Por una tarifa mensual por persona o por equipo, un tercero se hace cargo de la tarea, de manera que, además de un ahorro financiero, consigue un mejor servicio.
¿Qué vende?
La oferta de Sellcom integra infraestructura, software, servicios y mantenimiento, en contratos de mínimo cinco años.
Este periodo permite al integrador capitalizar la inversión que hace el cliente y amortizar el activo, además de que mejora la economía de escala y se traduce en un mejor nivel de servicio.
El integrador As A Service debe ser capaz de vender un proyecto al CIO, pero también al financiero de las empresas, llevar muy claros los conceptos de Capex a Opex, o de Gasto a Inversión; la manera en que le conviene facturar al cliente; los conceptos que puede manejar el cliente como un activo intangible, entre otros puntos.
Para vender de esta manera, Sellcom modificó la operación de su equipo de ventas.
Elaboró un mapa de capacitación y cambió las métricas y el esquema de compensación de su personal de ventas para que apueste por los proyectos a largo plazo y no solo a los inmediatos.
Democracia y agilidad
Nubosoft es un partner Premiere de Google Cloud con once años de trayectoria y más de tres mil 200 clientes a los que brinda soluciones y servicios de software, plataforma, mapas y telefonía a través de la nube.
Comercializa soluciones de infraestructura, almacenamiento, redes desde la nube de Google y como servicio y capacita a los clientes en su correcto manejo.
Los clientes de la nube quieren rapidez en el retorno de inversión, por eso Nubosoft trabaja con metodologías agiles en las que dejó de lado la consultoría tradicional y emprendió las metas mensuales y el acompañamiento constante.
“Prueba y error” es la manera más fácil de implementar innovación.
Con la nube y el esquema de pago por uso, el cliente encuentra beneficios administrativos como facturación local, soporte y un equipo de arquitectos cloud calificados por Google que prestan servicios de punta a punta y gran nivel.
El futuro de los servicios de la nube no es solo uno
Desde el punto de vista de Jiménez, los contenedoresSon una forma de virtualización del sistema operativo. Un solo contenedor se puede usar para ejecutar cualquier cosa, desde un microservicio o un proceso de software a una aplicación de mayor tamaño. Fuente: Netapp son muy utilizados para servicios de despliegue como Gmail, mapas, tiendas en línea y otros servicios masivos.
El ejecutivo explicó que tanto Google como ellos -en su calidad de partners-, exploran estas tecnologías para poder ofertarlas como parte de sus servicios.
Otro gran concepto es ‘serverless’, e implica que el negocio ya no se tiene que preocupar de la infraestructura; por ejemplo, tener un repositorio centralizado diseñado para almacenar, procesar y proteger grandes cantidades de datos estructurados, semiestructurados o no estructurados, sino que esto sea entregado por el proveedor de cloud.
Infraestructura como Servicio es otro concepto antiguo, pero no muy bien acogido en México, en el que el ejecutivo percibe un crecimiento constante para los siguientes años.
Lo que viene y sus requerimientos
Oscar Novoa, vicepresidente de Microsoft en C3ntro Telecom, opinó que la tendencia más grande del mundo es la de los servicios de TI desde la nube con valor agregado y facturado de manera mensual.
Estos servicios demandan conexión directa a las nubes de los grandes proveedores hiperescala del mundo, y en ocasiones, infraestructura local.
C3ntro Telecom tiene la capacidad de entregar todo lo que un cliente requiera bajo una sola experiencia de compra, a fin de que lo pague como un servicio mensual y vea beneficios en su capex, es decir, libere flujo de efectivo, y consiga un alto nivel de servicio.
Para ello, analiza nuevas formas de llevar la conversación con el cliente a fin de solucionar sus problemas mediante cambios operativos y tecnológicos con base en un estudio de costo total de propiedad (TCO).
Novoa aconsejó que una vez implementada la solución es importante darle continuidad a la promesa firmada con el cliente y definir con él los siguientes pasos.
“Todo En Todas Partes Al Mismo Tiempo”
José Antillón, gerente general de Concentrix México, señaló que las empresas no tienen que aprender de nuevas experiencias como el metaverso o los chatbots.
Compañías como Concentrix pueden realizar propuestas para cada cliente y entregarlas como servicio.
La empresa entrega, diseña, construye y ejecuta soluciones de experiencias de consumidor (CX) a través de datos, procesos y personas.
Ayuda a sus clientes a abrirse su espacio en el metaverso, crear experiencias inmersivas e inteligentes y mejorar la experiencia empresarial.
Su equipo se compone de pensadores estratégicos que diseñan experiencias únicas para cada marca. También cuenta con fanáticos de la tecnología que construyen, integran y desarrollan soluciones inteligentes. Lo mismo que expertos operativos que ejecutan y monitorean todo de principio a fin.
Dependiendo de los productos y servicios que Concentrix ofrece a sus clientes, elabora un plan de trabajo en donde se pone un precio y se estipula la forma de pago; al ser as a Service es flexible y diferido.
Pasos para crear un servicio de CX
Concentrix trabaja con el cliente desde la definición de su objetivo ¿Quiere crear experiencias innovadoras? ¿Quiere activar nuevas fuentes de ingresos? ¿Quiere fomentar el amor y lealtad hacia la marca?
Una vez definido el objetivo, profundiza en los conocimientos de prospectos, clientes, mercados y empleados para comprender de mejor manera el panorama actual.
Después se considera la tecnología; aquí, Concentrix trabaja integrando soluciones de terceros, pero también tiene desarrollos propios.
Empaqueta la solución ideal para cada cliente y determina con serán los niveles de atención, soporte, los marcos de actualización y el plan de pagos personalizado.