El mayorista está listo para ayudar a Cisco a cumplir su meta de que el 50% de sus ventas de software sean Enterprise Agreements (EA’s).
Los Enterprise Agreements 3.0 de Cisco ya están en el mercado; se trata de modelos de venta y consumo de la tecnología, que incluyen software y servicios; al que TD Synnex sea alinea para ayudar a los socios.
En la presentación ante canales conjuntos, Raffaelo Piccolo, gerente general de TD Synnex México, explicó que, en 2022, el mayorista creció 18% y Cisco fue la marca estrella.
Este año, el mayorista se alineó al modelo de consumo Enteprise Agreements 3.0 y obtuvo una certificación regional para poder apoyar al canal no certificado a brindar estos servicios.
“Cisco y estamos invirtiendo en los modelos de negocio, que dominarán el mercado; tenemos un equipo muy robusto que acompañará al canal en todo momento durante el levantamiento del proyecto, puesta en marcha y durante la vida del mismo”.
Expresó Piccolo.
Enterprise Agreements paso a paso
César Cataño, gerente de distribución y servicios de Cisco, señaló que, como modelo de consumo, los EA’s surgieron en 2013; desde entonces, buscan simplificar la experiencia de compra de los clientes y la gestión de las licencias para el partner.
Los EA’s se conforman de cinco portafolios: infraestructura de red y de aplicaciones; colaboración, seguridad y servicios, cada uno con su portafolio de soluciones.
El ejecutivo señaló que su adopción crece año con año a doble dígito, por lo que Cisco apuesta a que, el 50% de sus ventas sean software y que el 50% de estas sean Enterprise Agreements.
Cataño señaló que, la mayoría de los clientes que compran esta arquitectura adquieren otra en menos de 12 meses, al experimentar la facilidad de uso.
Entre las bondades del programa de Cisco está, que el cliente firma un solo contrato, además todas sus licencias comienzan y terminan el mismo día, así estén distribuidas en varias locaciones.
A diferencia de la versión anterior, baja el monto mínimo, incluye seguridad y servicios.
Así como, el intercambio de licencias que el cliente no logra utilizar, por ejemplo, entre DNA y Maraki.
Todos los licenciamientos del cliente se administran desde EA Wokspace, a excepción de Meraki.
Desde ahí, el mismo cliente puede auto aprovisionarse, sin necesidad de solicitar una orden de compra al mayorista.
Con el esquema True Cover, el cliente paga después del primer año de uso las licencias que ocupó. Lo que si no puede es decrecer en servicios, para ello está el intercambio de licencias.
El pago es anticipado o anual, aunque en México, los proyectos EAs son un 80% de las veces pago por anticipado.
Existe también un descuento por desface de licencias, es decir, si el cliente adquiere licencias.
Pero, estas van a residir en equipos que demoran hasta un año en llegar, se hace un descuento hasta que se implementen.
Las letras chiquitas
Un Enterprise Agreement requiere que el mínimo del proyecto sean 100 mil dólares; aunque hay dos modalidades.
- Full Commit, x suite con un valor de 50 mil dólares + otra de 50 mil que juntas sumen los 100 mil dólares requeridos.
- Partial Commit, 50 mil de una solución + 50 mil de otra solución y >50 mil dólares en una tercera solución. Cuando el el cliente escala en esta tercera solución hasta llegar a los 50 mil dólares el esquema se convierte en Full Commit.
El partner requiere una especialización en las arquitecturas y una certificación adicional sin costo en los EAs, que se recomienda sacar antes de que se presente un proyecto.
Con TD Synnex, el canal que vendan estas soluciones recibirá recompensas, apoyo durante todo el ciclo de vida del proyecto, escuentos, rebates, acceso al programa de servicios, incentivos y registro de oportunidades para la renovación.