Norberto Maldonado, director de Desarrollo de Negocio en Sellcom Solutions.
Sellcom aprendió a ‘cambiar la llanta del camión con el camión andando’, y adecuó un área para la venta de servicios sin dejar de lado el negocio tradicional de venta de TI.
Los 20 años que el integrador de soluciones de TI, Sellcom, están por cumplir, se deben a la constancia de la empresa por innovar, explorar nuevas soluciones y mantenerse a la escucha de las demandas del mercado.
En los últimos tiempos, parte de lo que han escuchado es la necesidad por esquemas comerciales distintos, enfocados a mayores niveles de servicio a fin de que las empresas puedan enfocarse a su core de negocio.
A diferencia de un retail que no es experto en tecnología, Sellcom se ha posicionado como un brazo estratégico que hace que la tecnología se vuelva un habilitador de negocio quitándole la etiqueta de gasto. Con su experiencia han logrado incluso que los clientes incrementen el revenue y reduzcan gastos.
“El cliente se vale de Sellcom para modernizar su infraestructura, cambiar de arquitecturas, mudar de capex a opex gracias a que en Sellcom ya no vamos vendiendo marcas, sino conceptos y soluciones”, enfatizó Norberto Maldonado, director de Desarrollo de Negocio en Sellcom Solutions.
El ejecutivo afirma que averiguar en dónde colocar una marca una solución o un conjunto de ellas ha sido retador, pero una vez que entienden a los clientes, y conocen sus dolencias, les permite armar una solución customizada.
Edición Digital
Esto aplica para sus ventas tradicionales de on premise y en la venta as a Service.
A partir de esta cercanía y los resultados, Sellcom brinda cercanía y verdadero valor a los clientes, integrando hardware, software, servicios y recursos especializados.
La mayor parte de los clientes de Sellcom son empresas AAA, es decir, empresas grandes de retail y grandes corporativos con capacidades extremadamente fuertes para cumplir sus obligaciones fiscales.
Por ahora, el único mercado al que no atiende Sellcom es al gobierno.
Tips a replicar para un as a Service exitoso
Maldonado confesó que el tema de los servicios no es nuevo, pues el mercado fue, alejándose de la colocación dehardware de la manera tradicional; al mismo tiempo, las computadoras se volvieron commodity castigando los márgenes de quienes las vendían.
En esta evolución, Sellcom comenzó a involucrarse con marcas cuya oferta se orientaba al negocio; ahora mismo, por ejemplo, está explorando soluciones médicas, de recursos humanos con Inteligencia ArtificialEs la combinación de algoritmos planteados con el propósito de crear máquinas que presenten las mismas capacidades que el ser humano. Fuente: opensource.org, de ciberseguridad y otras que no son necesariamente a las que están acostumbrados los distribuidores de TI.
Este tipo de soluciones no las llega a ofrecer directamente al área de sistemas, sino que las presenta a las áreas de negocio del cliente, aunque deben ser avaladas por el área de TI.
Al cambiar el rol de la persona encargada de tomar la decisión de inversión entre los clientes, Sellcom tuvo que desarrollar nuevas habilidades en sus vendedores para que, independientemente de la solución que estuviera ofreciendo y el rol de quien lo escuchara, le hiciera llegar el mensaje del valor que le va a sumar a su organización.
“Si queremos vender un Device as a Service al de tecnología le tengo que vender la solución en su idioma, decirle qué máquina y qué software le estoy dando, y qué nivel de servicio le dare; pero esa misma solución con e de finanzas la tengo que explicar en términos de ROI, TCO, Capex, Opex y ahorro”, ejemplificó.
Ahora, la fuerza de ventas de Sellcom tiene las habilidades para llevar la misma solución y mostrar sus diferentes caras a los diferentes interlocutores que tiene un cliente.
En su experiencia, hoy los vendedores interactúan sobre todo con personas de finanzas, de recursos y el usuario. En cada uno de los casos, los vendedores deben tener la empatía con las necesidades y las métricas que cada uno de ellos debe cumplir.
Con empatía y entendimiento de las métricas de cada área y persona, Sellcom compone una solución tecnología ideal para que se cumplan. Hasta ahora el integrador lo ha logrado.
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Todo servicio debe pensarse para dar continuidad en las operaciones de negocio del cliente; por ejemplo, una vez que un cliente bancario determina cual es el dow time que se pueden permitir; detrás siempre estará Sellcom encargándose de tener el sotck, el personal y todo lo que se requiera para lograr esos niveles de disponibilidad.
El caso más reciente fue el del un cliente con un casino en Acapulco. A pesar del paso del huracán y de que no tenía conexión con su central siguió operando.
“Siempre hacemos que nuestras arquitecturas, independientemente de las condiciones en que se existan se mantengan operativas para los clientes”.
Gestiona los servicios de TI que vendes
Todos los canales que comienzan su transformación hacia servicios, o los que inician un área al respecto, pasan por las dudas de ¿cómo montar esta oferta comercial? ¿cómo empezar a venderla? y sobre todo ¿cómo empezar a hacerla operativa?
Maldonado y su equipo decidieron abrir un área de negocios lo suficientemente robusta y estable para definir en una base todos los puntos en común que tienen los clientes para que el servicio opere de manera consistente y no se parta de cero en cada proyecto.
Cada negocio as a Service que Sellcom inicia ya tiene un 60% ‘por default’ gracias a esa base programada para todos sus servicios, lo demás son adecuaciones propias para cada cliente.
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Si bien, los servicios SaaS, PaaS, IaaS pueden tener una base común, el servicio no es exactamente replicable a todos los clientes; pero tampoco es costeable armar de cero para cada cliente.
Definir un punto medio es parte de la magia del as a Service, de acuerdo con el directivo,
Ahora viene el tema de la gestión de todos los contratos de todos los clientes.
A través de una herramienta de Business Intelligence (BI) desarrollado por Sellcom, se lleva el monitoreo de todos los clientes y se toma el control y constancia de todos sus contratos de servicios.
Un detalle importante que remarcó Maldonado sobre vender con base en servicios tiene que ver con el cumplimiento de SLA, y las penalizaciones por incumplimiento.
El dato es importante porque las exigencias de Sellcom hacia su equipo de trabajo son muchas, y es el mismo nivel que debe tener el canal que quiera adentrarse a la venta as Service o Servicios Administrados.
Todo el tiempo, gente del cliente está trabajando y en comunicación con el personal de Sellcom para ver el avance de las soluciones, aunque todo se construye para que, en cuanto un cliente quiera terminar su contrato con Sellcom e ir con otro integrador lo haga sin que su transición sea dolorosa.
“A diferencias de otras compañías, nuestros contratos de servicios no tiene ataduras”, y señaló que darles esa flexibilidad los hace mas proclives a recibir la fidelidad y preferencia de los clientes.
Pesadillas en servicio
Iniciarse en los servicios por su puesto tiene sus complicaciones, el integrador ha tenido complicaciones en esquemas híbridos de servicio, sobre todo en clientes que tienen dos o más nubes que de pronto tienen que migrar por indicaciones del corporativo a otro proveedor.
“Parece que solo es bajar y subir un switch pero en la práctica no es tan sencillo; por eso, para prevenirnos hacemos todo en contenedoresSon una forma de virtualización del sistema operativo. Un solo contenedor se puede usar para ejecutar cualquier cosa, desde un microservicio o un proceso de software a una aplicación de mayor tamaño. Fuente: Netapp, a fin de no depender de ninguna infraestructura, sea on premise o en la nube”.
Maldonado explicó que, cuando toma el servicio existe una etapa de adecuación para que los clientes no dependan nunca de una infraestructura, y tenga la flexibilidad de mover paquetes de datos independientemente de la infraestructura de donde se encuentre.
“Hubo una moda en donde todos se fueron a la nube, luego se dieron cuenta de que no era para todo, y regresaron parte al on premise, y ahora tienen todo híbrido; en ese caso lo mejor lo hemos hallado en los contenedoresSon una forma de virtualización del sistema operativo. Un solo contenedor se puede usar para ejecutar cualquier cosa, desde un microservicio o un proceso de software a una aplicación de mayor tamaño. Fuente: Netapp”, indicó
Cambios necesarios para adoptar as a Service
Además de volverse empáticos, los vendedores de Sellcom recibieron incentivos adicionales y nuevos esquemas de compensación al promover ventas y proyectos as a Service.
La compañía también tuvo que cambiar el ERP, pues estaba hecho para venta tradicional; ahora Sellcom cuenta con un sistema que les permite registrar ventas de servicio, renta mensual y otros términos.
El cambio de mindset del personal de la compañía fue necesario, pero también lo más satisfactorio, quizá porque se supo trazar un plan en donde los vendedores recibieron compensaciones distintas por las transacciones tradicionales, otra por proyectos de transformación, y una más por servicios.
Canales que como Sellcom vendan servicios, deben sopesar cómo compensarán a sus vendedores, si lo compensarán al inicio de los contratos (anual o multianual) o de manera mensual, siempre considerando que el vendedor tiene que estar cerca del cliente durante todo el contrato.
“Todo eso ya lo pasamos, no fue fácil, hicimos mucha prueba y error, perdimos el miedo e intentamos muchas cosas. Pero nunca dudamos de que era el camino correcto, sobre todo porque el mercado está aceptando este tipo de soluciones”, refrendó Maldonado.
¿Es la muerte de los proyectos tradicionales?
Pese a la buena acogida del mercado de los servicios, Sellcom no tiene pensado alejarse de los proyectos y la venta de tecnología de la manera tradicional.
“En Sellcom seguimos atendiendo este mercado porque sigue siendo grande, y en él seguimos siendo muy buenos”, subrayó el ejecutivo.
La meta del integrador en la venta tradicional de TI es la misma que con el as a Service: Ayudar a las empresas a que con tecnología puedan hacer más y conseguir mejores resultados.
Sellcom no va a perder foco en la venta tradicional, con la consigna de que, en cuanto un cliente decida cambiar su forma de operar lo van a acompañar.
De empresa familiar a ejemplo de innovación
Los cambios en la oferta, fabricantes y modelos comerciales por los que ha pasado Sellcom, se pueden atribuir a la necesidad de dueños y directivos de hacerla trascender en el tiempo, y eso n o tiene que ver tan solo con vender más, sino hacer la diferencia desde sus servicios, comprometerse con la comunidad y perder el miedo a explorar nuevas tecnologías.
“Cuando en Sellcom vimos la necesidad de trascender, se colocó un Consejo Directivo, gobierno corporativo, esquema societario, se buscaron y consiguieron certificaciones ISO y la certificación sobre medio ambiente que hoy están buscando junto con la calificación de Great Place to Work”.
Como integradores de tecnología, la exploración de fabricantes y sus lanzamientos es una práctica que no debe dejarse, por más que se tenga que hacer un trabajo paralelo de certificarse y actualizarse en lo que ya venden.
Los foros y convenciones en donde convergen clientes y fabricantes son ideales para ello.
“En Sellcom hacemos reuniones periódicas con los clientes para conocer sus aspiraciones y las tecnologías que les está llamando la atención; hacemos mesas redondas y aún antes de sumar algo al portafolio les llevamos una demo para ver si les hace sentido o no”. El ejecutivo dijo que también hacen este ejercicio con sus colaboradores.
Por ejemplo, este año están explorando soluciones de negocios que le mejoran el servicio del usuario final del cliente, y algunas más que tiene que ver con el gran potencial está en los datos.
Una empresa con responsabilidad social
Devolver a la comunidad es parte de la filosofía de Sellcom, para ello respaldan diferentes fundaciones.
La primera de ellas es Integrarte, nació hace siete años y ayuda a personas con discapacidad a tener una manera digna de trabajo a través del arte. Se les dan clases de pintura, estas se venden y las ganancias íntegras se le dan a los creadores.
Brecha de género en cuentas de ahorro en México: entre 2018 y 2021 creció a 13.8 puntos, situándose en 56.4% para hombres y 42.6% para mujeres, según ENIF. A nivel global, mujeres enfrentan mayor susceptibilidad a la pobreza. pic.twitter.com/C0eTA6TTgq
Por otra parte, en Fundción Kooltivo se imparten certificaciones sin costo directamente por los fabricantes. Quienes toman las certificaciones son colocados en el mercado laboral más próximo, es decir, en Sellcom o sus clientes.
Con Kooltivo se quiere ayudar a empatar la gran demanda de personal especializado en el mercado con la oferta.
La tercera iniciativa de Sellcom busca combatir la violencia de género a partir de cursos de concientización y orientación. En estos cursos se les dan los contactos de a dónde tienen que acudir si son víctimas de abuso.
Finalmente, Sellcom se involucra con iniciativas para el cuidado animal a través de campañas de esterilización y campañas de adopción.
“Este tipo de iniciativas llena de orgullo y satisfacción a los colaboradores; nuestros clientes han recibido bien las iniciativas, apoyan y a veces se involucran”
