Iván Hernández, director del ecosistema de partners para Red Hat Nola.
Tendrá un módulo para cada tipo de perfil: Distribución e Integradores de sistemas ya están vigentes, alista los de mayoristas, hiperescala y vendedores de hardware.
Red Hat continúa implantando su programa de canal para igualar la relación que tiene en México con los canales y la que opera en todo el mundo, y alcanzar una mejor cobertura en el mercado.
Iván Hernández, director del ecosistema de partners para Red Hat Nola, señaló que hasta la primera mitad del 2025 la totalidad del programa de canal debe estar implementado.
“Se trata de un programa mas sencillo que tiene muy claras las reglas, beneficios económicos, entrenamiento y capacitaciones para cada tipo empresa que quiera vender Red Hat en su trabajo diario”, explicó Hernández.
El principal cambio en el programa de canal es su estructura. Anteriormente había una diferencia entre cómo se ejecutaba el programa entre las diferentes regiones.
Socios globales, como Accenture, hallaban complejidad en entender cómo trabajar con la marca, pues tenían diferentes reglas dependiendo de la geografía.
Ahora hay una base de módulos y una empresa puede aplicar a uno o varios, según sea su interés.
Existe un módulo de distribución, en el que la ruta para ir al mercado es la reventa y los mayoristas.
La gran mayoría de los canales del ecosistema aplican. Aquí Red Hat tiene partners como Javanes, High Performance Computing Group, MC Micro computación, pero también Accenture y Deloitte cuando hacen la reventa.
También está el módulo de Integrador de Sistemas Global, donde entran Kyndryl y Accenture, por mencionar algunos.
Hay más módulos que están por liberarse, como son el módulo de hardware vendor, mayorista; socios de nube e hiperescala.
Lo que resta de este 2024 y la primera mitad del 2025, se irán liberando los demás.
En el portal de socios está disponible la información que los canales necesitan para saber todo sobre su estatus dentro del módulo, renovaciones para clientes, información de proyectos y donde también puede aplicar para beneficios como el registro de oportunidades que les da un margen adicional.
Con este nuevo programa de canal, Red Hat espera dar más beneficios a los 220 partners de reventa, sus tres socios mayoristas, los cuatro proveedores hiperescala y las empresas Cloud Service Providers con los que trabaja en México.
Sobre los ISVs, el ejecutivo señaló que se trata de una comunidad muy grande en donde muchos han encontrado beneficios al unirse a la comunidad de nube porque la conocen y trabajan en ella.
En Red Hat también están reclutando socios con expertise en virtualización, atraídos por la empresa y su oferta tecnológica después de los movimientos de VMware y Broadcom.
Comienza a sumar puntos
El nuevo programa de canal de Red Hat opera como un programa de lealtad, en el que cada acción es acreedora de puntos; los socios avanzan entre los niveles dependiendo del número de puntos que acumule.
El nivel Premiere es el más alto y le siguen Advanced o Ready que es el de entrada.
Se les da determinado número de puntos por cada venta de suscripción; obtienen otros tantos puntos por cada 50 mil dólares de OpenShift, Ansible o RHEL. También ameritarán pun tos las certificaciones y los registros de oportunidades.
“Hay partners que en la segunda mitad del año han conseguido subir al siguiente nivel básicamente con certificaciones; por el contrario, hay partners que se han dedicado a vender y han mantenido o alcanzado nuevos niveles a base de ventas”, dijo Hernández.
La empresa sin embargo buscará que haya una mezcla entre las ventas y las certificaciones.
El programa de canal de Red Hat es anual, empezó a correr el 1 de septiembre y termina los últimos días de diciembre. En los primeros días de enero se le informará a cada canal en qué nivel alcanzó y comienza de nuevo la suma de puntos.
Cabe recordar que cada módulo tienen sus propias reglas y niveles.
Estos primeros meses han servido como periodo de adaptación en las nuevas formas de manejar las cosas, por ejemplo, la incumbencia de las renovaciones, en donde el canal iba con su cliente para renovar licencias hasta el día del vencimiento.
Hoy el programa dicta que el canal debe ganar la incumbencia de esa renovación 180 en el día 180, a fin de que el partner se involucre en el ciclo de vida de la suscripción para que esta se de en tiempo y forma, y al mismo tiempo se ayude al cliente a garantizar su utilidad.
Hernández continuará sus visitas a México con canales para hablar de este nuevo programa de canal y obtener el feedback de los socios.
Tendrá reuniones presenciales y virtuales en las ciudades de México, Monterrey y Guadalajara, en las que se apoyará de sus mayoristas: Ingram Micro, Tea y, CompuSoluciones.
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