La industria de la tecnología de la información y la comunicación es un terreno muy competido, así que requieres una estrategia fuerte para diferenciarte como proveedor o revendedor de TI.
Si te preguntas sobre la forma en que las empresas seleccionan al proveedor o revendedor de ti adecuado entre una oferta tan variada, contempla que los tomadores de decisiones se inclinan hacia la oferta que, de manera contundente, y confiable, responde a distintas preguntas de negocio.
A través de su Blog, Synnex Westcon Comstor, expone en un artículo que las más importantes de estas dudas son:
¿Cómo mejorará su portafolio de TI o la tecnología X a sus operaciones comerciales?
¿Cuáles son los aspectos clave que posibilitarán esas mejoras?
¿Cómo se llevará a cabo la implementación?
¿Se trata de una adición, paralelismo o reemplazo de la tecnología o infraestructura TI existente?
¿Cuál será el alcance del servicio, SLA o contrato comercial?
Manos a la obra
¿Qué puedes hacer para incrementar tus oportunidades de venta, consolidar la estrategia frente a clientes potenciales, aumentar la base de consumidores, vender más servicios y lograr las metas de ingresos y resultados?
Como proveedor y reventa de TI tenga presente un principio fundamental:
Muchos tomadores de decisiones en TI son propietarios de pequeños negocios, emprendedores, autónomos, o personas con algún conocimiento y certificaciones pero sin mucha experiencia; y en tales casos proveedores y revendedores de TI deben asumir un papel de la “venta educativa”.
El estudio Customer Engagement Research 2021 de International Data Group(IDG) identificó que un 56% de los tomadores de decisiones de TI prefirieron a los proveedores que “compartían contenido e información valiosa para guiarlos en sus propósitos”.
En reuniones con tus potenciales clientes explora el nivel de conocimiento, haz un diagnóstico del equipo de TI y el perfil de los tomadores de decisiones y modera yu léxico en consecuencia, dejando a un lado el elaborado discurso y los tecnicismos para enfocarte en cómo cubrir las necesidades del cliente.
Un trato fundamentado en el respeto
Toma en cuenta que un marketing agresivo y un seguimiento considerado intrusivo o persistente son el principal motivo para que un potencial cliente de servicios de TI abandone la negociación.
Para ser más específicos es el motivo por el cual 54% de los tomadores de decisiones en TI abandonan a un potencial proveedor, de acuerdo con investigaciones de IDG.
Además, otro 45% percibe al discurso “auto-referenciado” o demasiado promocional como algo negativo.
Transparencia
Especialmente en el nicho de soluciones Cloud: Software as a Service (SaaS) y Platform as a Service (PaaS) los acuerdos y contratos comerciales pueden parecer complejos lo que no ayuda con la falta de estándares en cuanto a construcción y definición.
En el caso particular de los acuerdos de nivel de servicio (SLA) muchos proveedores Cloud hacen uso de un lenguaje innecesariamente complicado o deliberadamente engañoso.
Aunque es lógico que deseas retener un buen cliente, evita la práctica del bloqueo de proveedor y aumenta tu escrutinio respecto a fabricantes y desarrolladores que llevan al extremo la práctica.
Recuerda: lo que las empresas buscan a la hora de contratar un proveedor de TI son soluciones estándar, de código abierto que no limiten la capacidad de migración, la gobernanza y la independencia que brinda más de un proveedor, como el enfoque Multi-Cloud.
Certificaciones de fabricantes y autoridades de nivel
No deben ser el eje central de tu estrategia de mercadeo, pero si deben estar allí en un segundo plano accesibles para quien desee consultarlas.
Un proveedor o revendedor de TI que cuenta con elevadas certificaciones de fabricantes, desarrolladores y autoridades de nivel es garantía de cumplimiento de estándares y buenas prácticas de la industria.
En tecnología de la información hay varios estándares y certificaciones disponibles, reúna credenciales en seguridad, operaciones, procesos estructurados, gestión de datos eficaz, gestión del conocimiento y visibilidad del estado del servicio.
Además, como proveedor deja claro cómo desplegarás tus recursos y respaldarás el cumplimiento continuo de estos estándares.
Énfasis en la seguridad
Cualquier empresa velará porque su proveedor de TI preste especial atención a sus datos e información confidencial, así lo argumenta Microsoft Azure en su guía para la selección de proveedores:
Haz de la seguridad un pilar fundamental en todos los niveles y tipos de servicios TI. En tal sentido asegura tus políticas de seguridad:
Guía los procedimientos para controlar accesos a los sistemas de socios, proveedores y clientes;
Facilita las políticas y procesos para garantizar la integridad de los datos y las operaciones;
Regula la autorización consensuada y la autenticación de cualquier cambio de servicio, aplicación o elemento físico;
Propicia la implementación de redes y energías alternas o circunstanciales y un plan documentado de recuperación ante desastres y continuidad del negocio.
Perfil de la empresa
La evaluación de capacidades técnicas y certificaciones es importante, pero a la hora de contratar un proveedor de TI las empresas también dan importancia al perfil empresarial y financiero.
Así lo dice el Foro de la Industria de la Nube (CIF).
Presta especial atención de ofrecer una imagen sólida y un historial de estabilidad que brinde confianza del mantenimiento de sus operaciones de largo plazo.
Ten en cuenta que un cliente inquisidor en puertas de una contratación importante hará la “diligencia debida” e investigará antecedentes legales, cambios corporativos importantes como fusiones o adquisiciones y hasta el perfil del equipo de gestión en redes como LinkedIn.