Quintana Roo tiene muchas opciones de negocio: Turismo, desarrollo inmobiliario, infraestructura gubernamental. El canal debe trabajar en asociación, capacitarse y buscar destacar con sus fabricantes.
Quintana Roo es una cuna de oportunidades para el canal de distribución cuyo principal mercado, el que tiene que ver con el turismo, hotelería, medios de transporte y entretenimiento, está en plena recuperación.
Durante el panel de discusión denominado ‘Turismo y Tecnología, Negocio Garantizado’, realizado en el Foro Infochannel de Cancún, Pedro Orozco González, director de THEOS del Sureste, señaló que todos los canales de TI deben estar cerca del turismo, porque es un mercado en el que constantemente se captan nuevas oportunidades.
“El canal de distribución debe tener la apertura y la creatividad para ver en dónde colocar nuevas tecnologías; por ejemplo, la identificación RFDI, ya se usa en las grandes cadenas hoteleras, pero con la baja de precios ya puede ser instalada en los hoteles medianos y pequeños- y acotó- es nuestro deber modernizar a esos pequeños hoteles para que crezcan”.
El turismo en el estado de Quintana Roo ha tenido crecimientos de 20% anual después de la pandemia. Tan solo el sector hotelero reflejo ingresos en 2022 de 55 mil millones de pesos; para 2023 se espera que los hoteles dejen una derrama económica de 65 mil millones de pesos.
Como integrador al tanto de las oportunidades, Orozco González señaló que el gobierno y sus proyectos de infraestructura también requieren mucha tecnología; la construcción del tren maya, la construcción del aeropuerto de Tulum, el desarrollo turístico de Carrillo Puerto, son nuevos proyectos que no se tenían en la zona y el canal de distribución debe estar atentos a ellos.
#ForoInfochannel Cancún, comenzamos actividades de networking entre integradores del sur sureste del país y @Think_BlueStar; @mxportenntum; @Aruba_LATAM; #Provision; @TrippLiteLa; @HPMexico y más pic.twitter.com/Y8VEZ3xM5l
— Ratón Enmascarado (@REnmascarado) August 4, 2023
Otra cuna de oportunidades es el mercado inmobiliario que ha tenido un crecimiento impresionante en la zona, especialmente atrás del aeropuerto en donde se está construyendo vivienda media y edificios, construcciones verticales que requerirán control de acceso, videovigilancia, redes, switching.
“No demos por hecho de que todo en turismo está resuelto, siempre hay algo más que podemos ofrecer, y si no estas especializado debes acercarte a los fabricantes y a los mayoristas para que te auxilien y soporten en la venta de esas soluciones”, señaló Orozco.
Cercanía con el fabricante
Por su parte, Cristian Marroquín, director general de Provision ISR, señaló que, para aprovechar todas estas oportunidades, el canal debe mantenerse cerca del fabricante, conocer las actualizaciones del portafolio y las nuevas tecnologías.
El ejecutivo advierte que, al escuchar los alcances del portafolio el canal puede ir pensando en dónde colocarlas; con el conocimiento del cliente y de sus dolencias podemos identificar las oportunidades de hacer una venta.
“Muchos fabricantes estamos dispuestos a trabajar de la mano del canal, a diseñar con ellos soluciones llave en mano y a poner mucho trabajo y empeño para que salgan bien los negocios”. C
ristian Marroquín, director general de Provision ISR.
El ejecutivo señaló que, muchas empresas regresaron a trabajar de la pandemia con tecnologías obsoletas, y que, en su ramo, la videovigilancia, hay novedades que el canal puede tomar como argumento de ventas.
Cuando un cliente te habla de sus dolencias y de lo que quiere lograr, empiezas a ver qué fabricante puede ayudarte, porque le vas a poner a tu mejor cliente y no le vas a poner a la más barata ni a la que acaba de aparecer- dijo David Grajales, vicepresidente ejecutivo de la Anadic MX– ¿es la solución que necesita? ¿me va a responder? ¿va a atender al mercado?”.
Trabajar en asociación
“También soy integrador, me duele lo mismo que a ustedes”, señaló Grajales, que remarcó el objetivo de trabajar en una asociación en donde todos suman para tomar decisiones y establecer reglas competitivas para la venta de tecnología y servicios.
Señaló que, en los 20 años de la asociación, ha tenido injerencia en decisiones de la Secretaria de Economía, ha participado en discusiones en el Senado, además de que la Anadic está presente en todos los estados, con las empresas más serias de cada ciudad.
“Como empresarios no podemos especializarnos en todo, pero si trabajamos juntos siempre voy a poder trabajar de la mano con un canal confiable que soporte mi proyecto en determinada área o dé servicio a mi nombre”.
David Grajales, vicepresidente ejecutivo de la Anadic MX.
El ejecutivo dijo que en Cancún hay canales muy maduros que le están dando solidez a la región, que de por sí, es una zona pujante y creciente; no obstante, el asociarse trae beneficios como asesorías legales, contables, auditorias, y respaldo de todo tipo.
Puso como ejemplo el tema de las listas negras de clientes que entre canales miembros se comparten a fin de cuidarse unos a otros de los clientes morosos.
#Galkería | Concluye el #ForoInfochannel #Cancún: ¿te gustaría revivir los momentos de esta #giradenegocios?
— Infochannel (@InfochannelMX) August 5, 2023
Aquí tienes a los #distribuidores aistentes, las marcas TI que nos acompañaron, los especialistas en TI y más.
Vive la experiencia nuevamente: pic.twitter.com/FPCkYTWE5Z
Una razón más para ser parte de una asociación de industria es figurar en la mente de los fabricantes y de otros canales.
Muchos canales sienten que no son considerados para los grandes proyectos; no obstante, Grajales dice que esto pasará siempre, y que no necesariamente es negativo para el distribuidor promedio, pues este puede encargarse del mantenimiento o del servicio en sitio.
“Aunque como fabricante, siempre daremos los mejores proyectos a los canales certificados”.
Cristian Marroquín, director general de Provision ISR.
Irvin Samuel, gerente de Ventas para Pantum México, dijo que los fabricantes elegirán siempre a los canales más capacitados para aterrizar los grandes proyectos, y que el canal no debe perder de vista el servicio al cliente.
Además, el cliente no siempre tiene la razón, y hay ocasiones en que es más costoso atender a ciertas empresas que las utilidades que deja trabajar con ellas, y eso es algo que el canal debe sopesar constantemente.
“Hay otras cámaras como la CANACINTRA de la que yo formó parte y a la que también pueden agremiarse; no estamos peleados entre asociaciones, el punto es trabajar juntos, ayudarnos, formar círculos de confianza para generar los proyectos, no es algo que pase de la noche a la mañana. Se requiere perseverancia y capacitación, estar listos para salir a la cancha y meter el gol”.
Pedro Orozco González, director de THEOS del Sureste.