A través del concepto de Observabilidad, Cisco lleva una oferta completa y diferenciada a su canal de distribución.
Cisco promueve el concepto de observabilidad, que le da a las compañías la posibilidad de saber en todo momento si hay falla o vulneración en alguna parte del sistema, sin importar que esté conectado en una red pública o privada; la observabilidad permite tomar acciones rápidamente para prevenir vulneraciones.
Este accionar automático para la toma de decisiones se logra con la última adquisición de Cisco: Splunk, que se alimenta de información 24×7 y es capaz de brindar soluciones en milisegundos.
Francisco Naranjo, director de canales de Cisco México, explicó que, aunque esta fue la última adquisición de la compañía, el canal que la venda requerirá especialización para un adecuado posicionamiento en el mercado, diseño preventivo y soporte al cliente.
Para su venta, Cisco entrega recursos a sus canales más especializados con quienes tiene entrenamientos, a fin de ponerlos en el nivel que requieren para dar servicio. Estos canales pueden ser subcontratados por otros canales no especializados o referidos por el mismo Cisco para un proyecto.
El ejecutivo señaló que, el 95% de las ventas de Splunk en México eran con canales, y que tales socios de negocio hoy son partners de Cisco; con ellos está la meta de también llevarlo a otras soluciones del portafolio.
El mayorista más fuerte de Cisco para la venta de Splunk es TD Synnex que pone la semilla en los canales y ayuda a multiplicar los servicios.
Naranjo señaló que buenos mercados para que el canal coloque a Splunk son retail, bancos y manufactura.
Black Belt y Cisco 360
Se habló mucho de Splunk como última y más novedosa adquisición de Cisco para su portafolio de ciberseguridad, pero esta es más que un producto de su propuesta tecnológica Al respecto, Naranjo dijo:
“Las empresas hoy no pueden operar sin redes ni ciberseguridad”
Es por eso que además de Splunk, Cisco integró ciberseguridad a Meraki, a las soluciones de red y Webex, pasando por Umbrella y conexiones DNS. Además, la empresa interopera con otras marcas y ayuda a los clientes a complementar su oferta.
Los canales de Cisco pueden fácilmente agregar la ruta de la ciberseguridad a su plan de entrenamiento y comenzar a vender soluciones de seguridad.
En algún momento tendrán que pasar por algunos programas de Cisco como Black Belt, para un adecuado armado de arquitecturas.
Recordemos que Black Belt es el programa de entrenamientos para el personal comercial, ventas, preventa y pos venta del canal.
También está el programa Cisco 360, en donde los directivos del canal pueden dar seguimiento al plan de carrera de su personal con respecto a las soluciones Cisco.
Adicional a Black Belt, Cisco extienden entrenamiento a personal comercial para posicionar soluciones y articular argumentos ante objeciones de los clientes.
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Naranjo afirmó que hay recompensas para el canal que se certifica en servicio.
Un cambio de paradigma en la venta de tecnología es el as a Service y servicios administrados; Además de que el canal puede vender las soluciones de ciberseguridad de Cisco de la manera tradicional, tiene a su alcance la venta de servicios y los EAs (Enterprise Agreements) para administrar las licencias y los servicios que cobra a su cliente.
¿Cómo empezar a vender seguridad de Cisco?
El director de canales de Cisco sugiere a los canales que, si no tienen experiencia vendiendo ciberseguridad se acerquen al mayorista; este los guiará por en sus primeras ventas hacia una propuesta de observabilidad.
Con los mayoristas el canal puede hacer la venta y apoyarse para llevar servicios de pre venta y pos venta, e incluso servicios administrados a través de un Enterprise Agreement (EAs).
“Los mayoristas ayudan al canal en un camino hacia la especialización; los partenrs de más tiempo reciben a través de ellos apoyos de generación de demanda”, explicó Naranjo.
El ejecutivo ve a la ciberseguridad como un negocio complementario del canal que debe manejar; muchos empiezan haciendo una consultoría en seguridad y terminan actualizando la red; el canal que vende red o colaboración puede aumentar su venta añadiendo ciberseguridad’.
- Contacto de Negocio
- Nombre: Francisco Naranjo
- Cargo: director de canal de Cisco México
- Correo: fnaranjo@cisco.com