Si tu empresa es parte del 90% que, como principal solución de seguridad física, ofrece a sus clientes equipos de videovigilancia, contempla que solo el 30 o 40% de tu competencia comercializa soluciones de control de acceso, lo que te da la oportunidad de incursionar en este tipo de ofertas y capitalizar el interés de los consumidores por vigilar y cuidar personas y propiedades.
Tenemos claro que el miedo no anda en burro y, al menos hasta el año 2020, la inversión en soluciones de videovigilancia mantendrá una tasa de crecimiento del 40.5% en América Latina, cumpliendo una década con ese volumen anual de incrementos. El dato es de la consultora IMS Research, pero, seamos francos y establezcamos que lo que el cliente final necesita no es en sí un equipo que grabe video, sino algo que le garantice que todo estará bien y eso puede incluir otros dispositivos además de los propios de videovigilancia.
“Las soluciones de control de acceso las comercializan pocas empresas y la demanda del usuario final ha crecido mucho últimamente”, dijo Alberto Treviño, gerente de producto de Anviz en Portenntum.
“Si eres un integrador que vende solamente video, que es un mercado bastante competido, el control de acceso es un complemento natural que se requiere en la mayoría de las organizaciones. Es una forma de crecer tu portafolio y tener nuevas oportunidades de negocio”, opinó Pilar Gómez, vicepresidenta de Ventas y Marketing para Latinoamérica de Anixter.
La tecnología de control de acceso es cualquier hardware o software que permite al usuario autorizar o denegar el ingreso a algún lugar físico o virtual, definieron los voceros de Anviz, Anixter, BlueStar, Inalarm, Samsung y Tecnosinergia consultados.
Gran parte de la tecnología que cabe en este concepto corresponde a dispositivos de hardware. Raúl Galván, gerente de Producto de la Línea de Acceso en Inalarm, explicó que existen tecnologías de proximidad y biométricas. Las primeras tienen que ver con el alcance en distancia de algún elemento que active una puerta, como una tarjeta UHD o iClass, o hasta un celular.
Para BlueStar las tarjetas de proximidad también son un negocio, ya que los empleados de las empresas o los estudiantes de las universidades suelen perderlas o bien, éstas están personalizadas con los datos del individuo y -cuando se va para siempre de la organización- dejan de funcionar y hay que imprimir otras, por lo que el mayorista también vende impresoras de tarjetas con las que puedes implementar dos negocios: maquilarlas o revender la impresora y proveer los consumibles.
Las tecnologías biométricas pueden leer huellas digitales, iris, rostro, voz o vascular, es decir, que puede leer hasta las venas. Estas tecnologías están bajando de precio, por lo que su uso se está incrementando, apuntó Gómez.
Tanto para las tecnologías de proximidad como biométricas, hay opciones de hardware. Los stand alone son dispositivos independientes que almacenan información y no generan reportes, o permiten el acceso a través de un software o conexión USB, pero no necesitan de un administrador.
“Los bancos tienen stand alone a través de un teclado en donde se puede digitar una clave para acceder a los cajeros. No genera reportes porque no se necesita saber a qué hora ingresó o salió alguien porque hay un guardia de seguridad o una cámara de CCTV que puede proporcionar esa información en caso de que suceda algo”, explicó Galván.
Por otro lado, existen los paneles de control que fungen como un cerebro electrónico en donde se ejecuta la inteligencia del sistema y se determina el acceso a las personas dependiendo de la señal que emitan las terminales.
Necesitan monitoreo constante porque se actualiza la información del personal al que se le permite el acceso, genera reportes y puede combinarse con un sistema de asistencia.
“Se usan los paneles de control cuando se requiere saber información y no hay alguna persona presente. Recursos Humanos, por ejemplo, requiere un reporte quincenal mensual de quién asistió de forma periódica, porque si ocurre algo, necesita saber quién accedió al lugar”, dijo Galván.
José Antonio Evangelista, ingeniero de marca en Tecnosinergia, agregó que hay otros dispositivos considerados dentro del control de acceso, como los torniquetes, arcos detectores de metal, botones de pánico y talanqueras para estacionamientos.
Integración
Gabriel León, director de Ventas de Identificación y Seguridad de BlueStar, opinó que el control de acceso brinda por sí solo márgenes de ganancia de hasta 50% para ti. Para Alberto Treviño la utilidad incrementa con la cantidad de instalaciones que se hagan en un proyecto.
“Tenemos un mercado muy maduro porque la mayoría de las empresas, sector gobierno e industria, ya conoce los controles de acceso y la videovigilancia. Ahora este mercado exige marcas de calidad y un plus. Si el canal tiene los conocimientos y va acompañado del aliado correcto, podrá orientar mejor al cliente sobre una solución completa, entonces tiene mayor posibilidad de cierre de ventas”, consideró Raúl Galván, gerente de Producto de la Línea de acceso de Tecnosinergia.
El negocio está en la integración de estos equipos con otras líneas de seguridad electrónica, principalmente con videovigilancia, intrusión y detección y control de fuego, aunque también pueden incluirse botones de pánico, alarmas o sistemas de intrusión
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“En la actualidad, las plataformas son más abiertas y permiten hacer integraciones entre diferentes tecnologías, entonces el control de acceso se vuelve la interfaz de interacción con el resto de los sistemas, por ejemplo, si se activa una alarma de incendio, se manda una señal al control de acceso para que se liberen todas las puertas. La integración puede suceder también con los sistemas de administración de edificios”, dijo Pilar Gómez.
En este sentido, el cerebro del control de acceso, y el resto de los sistemas, son los paneles de control y el software que permite configurar los registros, los usuarios, los horarios y los accesos, es decir, determinar hasta dónde puede ingresar una persona. Esta integración en un mismo software permite al cliente final gestionar todo desde una misma plataforma
José Antonio Evangelista, explicó que usualmente cada marca provee su propia plataforma de administración, sin embargo, son amigables con otras tecnologías. Las versiones gratuitas tienen limitados los números de usuario y ciertas características. Las plataformas tienen un costo cuando quieres registrar más usuarios, habilitar más puertas, instalarlas en varios equipos de cómputo o tenerlas desde la nube.
“Hay diferentes niveles de complejidad del software. Hay unos con múltiples sitios en distintas ciudades que permiten integraciones a un nivel más grande y exige al distribuidor una certificación”, dijo Gómez.
Lo que normalmente sucede con el monitoreo y administración de los sistemas, es que el integrador se hace cargo de ella. Aunque actualmente Anixter está probando el Access Control as a Service, es decir, que todo se ofrece como un servicio en la nube, entonces el integrador se encarga de la gestión, sin embargo, este modelo de negocios está siendo estudiado todavía por el mayorista.
También existe la posibilidad de integrar la tecnología con los sistemas de asistencia conectando los reportes generados con la nómina de las compañías y gestionar los retardos, puntualidad e inasistencias.
La integración del control de acceso con otros sistemas depende de lo que el cliente necesite. Para identificar sus requerimientos, Evangelista recomienda identificar de qué tipo de lugar se trata; cuántos usuarios se registrarán; en cuántas puertas se instalará; la distancia entre los lectores y el panel de control; qué tipo de verificación es necesaria y si se conectará con los registros de asistencia.
Los sistemas de control de acceso son para todo tipo de clientes, desde una pequeña empresa que requiere un control de una o hasta cuatro puertas, hasta un corporativo que necesita monitorear cada oficina o sala de uno o más edificios que tenga en lugares diferentes. También las oficinas gubernamentales, escuelas, industrias, hospitales o centros comerciales requieren de este tipo de soluciones.
Servicios post venta
José Antonio Evangelista consideró que el negocio está en la post venta, es decir, desde la instalación, los servicios de mantenimiento y asesoría y soporte técnico para tu cliente final. Todo esto lo puedes ofrecer bajo un contrato de mantenimiento que te dejará ingresos constantes y a largo plazo.
El ejecutivo recomendó hacer los servicios de mantenimiento preventivo menor cada tres meses y los mayores cada seis meses, esto incluye la limpieza de los equipos, verificar que no estén maltratados, dañados u oxidados, ajustar los tornillos y verificar que no hay cables mal conectados o en mal estado.
¿Qué necesitas?
Debido a que casi todos los sistemas ya se conectan por UTP, José Antonio Evangelista dijo que es necesario saber sobre cableado estructurado y redes, así como de electricidad, electrónica y la capacidad de hacer instalaciones, lo demás es sencillo, pues la flexibilidad de los sistemas facilita la integración, dijo Pilar Gómez.
Alberto Treviño enfatizó en que no solamente aquellos distribuidores de videovigilancia y alarmas pueden aprovechar el negocio, sino también los que comercializan cómputo o desarrollan software.
Tecnosinergia con ZKTeco
Tecnosinergia dispone en su catálogo de soluciones de control de acceso físico peatonal y de automóviles (biométricos, de proximidad, teclados, etc.), así como videoporteros, cerraduras eléctricas y accesorios de las marcas Elicon, Seco-Larm, Assa Abloy, GeoVision, Soyal y ZKTeco, que es la que más impulsa.
Esta marca tiene paneles de control, lectores, dispositivos para acceso vehicular, cerraduras, accesorios y hasta equipos para control de asistencia. Cuenta con lectores biométricos faciales, de huellas, venas, iris y palma. Su software gratuito es el Access 3.5 que ofrece el registro de hasta 30 mil usuarios.
BioSecurity 3.0 permite gestionar los sistemas de control de acceso, video, elevadores y visitantes. Una licencia de esta plataforma acepta hasta 100 puertas.
El mayorista cuenta con un centro de ayuda a distribuidores que les proporciona fichas técnicas, manuales, videos, asesoría en configuraciones, capacitaciones y talleres sin costo.
Contacto de Negocio
Nombre: José Antonio Evangelista
Cargo: Ingeniero de marca en Tecnosinergia
Teléfono: 1204 800 ext. 124
Correo: antonio.evangelista@tecnosinergia.com
Portenntum con Anviz
Anviz, representada por Portenntum, comercializa paneles de control y lectoras biométricas y de tarjeta para interior y exterior, así como cerraduras, botones de salida y otros accesorios.
La marca cuenta con un software de control de asistencia gratuito que emite reportes. Su portafolio está dirigido a las pequeñas empresas y residencias, hasta corporativos y oficinas gubernamentales.
“La instalación no es más complicada que una cámara, todo lo demás es configuración de software y es ahí donde los ayudamos. Tenemos soporte técnico incluso hacia el usuario final, atención personalizada, capacitaciones vía webinar, cursos técnico-comerciales y asesoría de cómo cerrar las ventas”, dijo Treviño.
Contacto de Negocio
Nombre: Alberto Treviño
Cargo: Gerente de Producto de Anviz en Portenntum
Teléfono: +52 (81) 8262 9975
Correro: alberto. treviño@portenntum.com
Apoyos de Anixter
Anixter dispone en su oferta de lectores de acceso, escáneres biométricos, tarjetas, dispositivos de bloqueo y paneles de las marcas Tyco, Kantech Systems, Axis, 2N, CDVI, Rosslare y HID como estándar de las lectoras.
“Nosotros les facilitamos el entrenamiento y certificación a su grupo técnico, ya desde nosotros o con el fabricante que representamos. Un sistema de control de acceso estándar no necesitas hacer programación como tal porque la integración ya viene desde fábrica. La tendencia es que los sistemas son cada vez más abiertos para hacer desarrollos e integración con terceros”, dijo Pilar Gómez.
Beneficios de ser Socio Azul
Inalarm tiene en su portafolio lectores de proximidad, biométricos, teclados, control de elevadores, software, cerraduras, control de acceso vehicular, torniquetes, videoporteros, detectores de metal y accesorios de las marcas ZKTeco, principalmente para el segmento medio, CDVI que ofrece cinco años de garantía, KeyScan, Kantech, Software House y Keri Systems.
El mayorista ofrece capacitaciones todo el año en las 14 sucursales que tiene en el país, así como certificaciones (con las marcas) cuando ya están más interesados y conocen el tema de control de acceso. Si no tienes los conocimientos básicos, puedes empezar tomando pláticas sobre cuáles son las tecnologías que se usan, sus funciones, cuáles son los accesorios y otras integraciones que puedes hacer para ofrecer soluciones.
Inalarm tiene el programa de recompensas Socio Azul en donde los canales de distribución registrados acumulan puntos para ganar premios con cada compra. Puedes ganar viajes, autos, joyería, herramientas, bicicletas, electrónica y otros artículos.
Contacto de Negocio
Nombre: Raúl Galván
Crgo: Gerente de Producto de la Línea de Acceso dentro de Inalarm
Teléfono: (55) 5354 5671 ext.1123
Correo: rgalvan@inalarm.mx
Otro tipo de control de acceso
BlueStar promueve lectores biométricos y de tarjetas de las marcas HID, CrossMatch, OmniKey y RFIdeas entre otras, así como impresoras de tarjetas de Zebra Card y Data Card, sistemas de control de asistencia con la marca BioTrack, Nedap para control de acceso vehicular y control de acceso lógico.
Esta última solución, que ofrece con la marca HID, se refiere a acceder a la información de una computadora a través de una conexión USB o Ethernet y una tarjeta que permite iniciar sesión en una computadora para acceder a su contenido. Esta solución la usan en empresas grandes (corporativos e industrias).
Contacto de Negocio
Nombre: Gabriel León
Cargo: Director de Ventas de Identificación y Seguridad de BlueStar
Teléfono: +52 55 5357 0087 ext. 4609
Correro: gabeleon@bluestarinc.com
Solución de acceso lógico
Las empresas que normalmente requieren Samsung Knox son las pertenecientes al sector financiero, gobierno, retail, turístico y de salud, así como cualquier otra empresa en la que la información es un bien crítico.
Samsung Knox es otra solución de control de acceso lógico. Se trata de una plataforma embebida en los dispositivos móviles de la marca coreana (tabletas y celulares) que existe en dos versiones: la corporativa es una solución de movilidad y seguridad que ofrece protección contra malware, ataques y virus. Si detecta un ataque, se bloquea el aparato antes de que caiga y lo reinicia para evitar que la información sea vulnerada.
Las tendencias de BYOD (Bring Your Own Device) y el Home Office, plantean a las empresas el reto de ofrecer a sus empleados movilidad, productividad y conectividad de manera segura.
“La oportunidad es enorme porque la movilidad en México va en aumento. En 2015 se estimaba que el 22 o 23% de la fuerza laboral de una empresa era móvil, ahora rebasamos el 30% y cada año se incrementa. Hay un mercado impresionante que los canales pueden aprovechar porque ahí se requiere seguridad”, dijo Rubén Colomo, gerente senior de Soluciones móviles empresariales de Samsung.
Sobre Knox corren varias soluciones para ayudar a las empresas a cumplir con los retos de movilidad. Uno de ellos es Knox Configure, que convierte al dispositivo móvil en una herramienta de trabajo con las configuraciones y aplicaciones que el usuario necesita y bloqueando o eliminando las que no ocupa o que lo podrían distraer.
Knox Manage permite la administración de los dispositivos de manera remota, es decir, ubicarlos geográficamente, borrar la información, bloquearlos, implementar políticas de uso como listas negras y blancas de URLs y aplicaciones, determinar qué aplicaciones usarán los datos del operador y cuáles funcionarán con WiFi, bloquear y habilitar puertos SD, USB u otros, y determinar horarios, fechas y zonas de uso del dispositivo y aplicaciones.
Knox Platform for Enterprise permite separar la información corporativa del resto del contenido habilitando un contenedor administrado por hardware (ya incluido en el dispositivo), el cual permitirá tener dentro del mismo dispositivo un ambiente personal y otro empresarial con información que el departamento técnico de la organización administrará para evitar la fuga de información.
El hecho de que el contenedor esté administrado físicamente por hardware permite que todo lo que está almacenado sea información corporativa. Los administradores determinan a qué información tiene acceso el usuario dependiendo de sus funciones en la organización.
Fuera de la parte corporativa, Samsung Knox tiene una versión para consumidores que se llama Carpeta Segura que permite crear un contenedor vía hardware administrado por el mismo usuario para proteger información que a éste le interesa, como aplicaciones financieras o redes sociales. Para esta solución y Knox Platform for Enterprise se requiere una identificación por huella digital o reconocimiento de iris para acceder a la información.
A través de TechData puedes ofrecer la plataforma por licencias anuales por dispositivo (Knox Configure tiene la opción bianual), también puedes ofrecer los servicios de implementación y configuración) u ofrecer la solución como un servicio administrado y agregar soporte, administración mensual y mantenimiento o actualización cuando el cliente lo requiera.
Para ofrecer esta solución necesitas ser un distribuidor con conocimiento de seguridad e integración de sistemas con conocimientos de administración móvil. Antes de implementar la plataforma debes entender cuáles son las necesidades del negocio para saber definir los perfiles de acuerdo con las funciones de los usuarios que des de alta.