Competencia sana y alianzas estratégicas entre partners
En un panel sobre el ecosistema de canales de TI, representantes de Cisco México, Ikusi y Plannet destacaron cómo más del 40% de los negocios se logran a través de colaboraciones entre múltiples canales
Cisco se asegura de que haya una dinámica competitiva en su ecosistema de partners, los 900 canales que no pertenecen al grupo top son atendidos por los mayoristas que facilitan el onboarding, los créditos y financiamientos, y facilitan las inversiones para hacer generación de demanda.
La compañía trabaja en fortalecer todo el ecosistema porque más del 40% de los negocios se logran con más de un canal.
De temas como este discutieron Gustavo Valdez, CEO de Ikusi; Francisco Naranjo, director de Canales en Cisco México y Gerardo Pinzón, director de Ventas de Plannet, durante un panel en el que las empresas compartieron su experiencia como canales de TI, partners de Cisco y el ambiente de competencia y colaboración en el ecosistema.
Valdez refirió que Ikusi es partner de Cisco desde hace 17 años. La relación ha funcionado a lo largo del tiempo, porque el proveedor se mantiene vigente, apuesta con la empresa de canal a largo plazo, y tiene una gran presencia en el mercado mexicano, además de que es leal a los partners, todo lo cual es muy relevante a la hora de hacer negocios.
Para Valdez, acudir a un evento como Cisco Connect Latam le facilita a IKUSI crear interés en los clientes, y relacionar a los tomadores de decisiones con las figuras ejecutivas de Cisco.
Al evento llevan a partners, directores de área y encargados de ingeniería y servicio; en total, van cerca de 80 personas de Ikusi con sus clientes potenciales a escuchar de viva voz todos los mensajes.
Por su parte, Pinzón explicó que Plannet, es partner de Cisco desde hace más de 20 años, y que el 60% de sus ventas son de la marca; el resto son soluciones de otros proveedores que se han tenido que añadir porque Cisco no vende.
El integrador acudió a Cisco Connect Latam con 22 personas de Costumer Experience, ingeniería y el área comercial, para ver el roadmap completo, así como a algunos clientes.
De aquí se llevan la tarea de procesar la información y pensar la estrategia de la empresa con los nuevos lanzamientos. La cercanía con el cambio de año calendario les permite establecer el fin de año como fecha límite para hacer los cambios.
Plannet sigue rigurosamente su plan de certificación; para ellos, las certificaciones más que una exigencia es una señal de confianza de Cisco con el partner, la forma de entrar a la cadena.
Ambos empresarios coincidieron en que este tipo de encuentro les da certeza de que habrá negocios en el país, pese a lo que acontece en otros rubros; hay tendencias por verticales de negocio para las que hay nuevas tecnologías y formas de llegar acompañado a ese mercado.
Integradores opinan de los lanzamientos de Cisco
Como un canal especializado en ciberseguridad, Ikusi considera que HyperShield cambiarán las reglas del juego pues va a proveer seguridad en la red. Además, con el crecimiento de la red inteligente va a potenciar la Inteligencia ArtificialEs la combinación de algoritmos planteados con el propósito de crear máquinas que presenten las mismas capacidades que el ser humano. Fuente: opensource.org.
Valdez celebra que Cisco tenga la capacidad de reunir esas herramientas porque le resta complejidad:
“A veces el cliente quiere diversificar, pero eso complica la capacidad de integración”.
Ecosistema autosustentable, alimentado por todos los canales
Otra cosa en la que ambos integradores coinciden es que, en el mismo ecosistema, son competidores, pero también saben trabajar en conjunto.
Retomando el dato que dio Alba San Martín, el 40% de los proyectos integran varios partners. A veces Cisco los convoca a un proyecto en donde sus habilidades suman; a veces entre partners se buscan.
A decir de Pinzón, es mejor que en un proyecto se tenga que buscar otro partner de Cisco que complemente la oferta a que entre una nueva marca con otro partner y otras reglas del juego.
“Es mejor que estemos alineados varios partners en un proyecto a que entre alguien más y meta ruido”, señaló,
En ese ambiente de sana competencia, los integradores han tenido que cambiar su modelo de ventas y enfocarse al servicio.
Servicios y oportunidades futuras
Plannet, que se desenvuelve muy bien en retail, ha tenido éxito ayudando a los clientes a usar los datos para el negocio, no para mejorar procesos, sino para ver tendencias, hacer pronósticos y ver el futuro del negocio.
Considera que con los avances en IA facilitarán la tarea de correlación de datos de un equipo operativo que toma decisiones en el negocio.
También señaló que, si al cliente le das un equipo y le hablas de porque comprarlo desde visión de negocio le va a dar más sentido que venderlo con base en sus capacidades técnicas.
Asegura que los elementos de Cisco ahora se pueden explotar para curar dolencias en las organizaciones, en lugar de solo vender un producto de menor costo
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De parte de Ikusi, desde que Cisco anunció el lanzamiento de una mesa de servicio, tuvo que reorganizarse con base en el modelo de consumo del cliente; los servicios requieren otro tipo de competencias, perfil y nivel de negocio, up selling dentro del cliente; “en la medida que generas valor al cliente lo tienes cautivo”.
También ayuda que el canal entregue consultoría y que se vaya especializando:
“Aunque lo hagamos, a veces los clientes o los cambios nos agarran desprevenidos y Cisco nos ayuda, es otra de las formas en la que protege la cadena de valor”. Declaró Pinzón.