Canales de Cisco avanzan en servicios
La empresa tiene la meta de crecer las ventas en servicio en un 50% para 2025; hay programas e incentivos para que orientes tu negocio hacia ellos.
El 98% de las ventas de Cisco en los 33 países en los que tiene presencia se cierran con canal; entre las tres regiones que conforman Cisco Latinoamérica, la empresa reúne 4 mil socios.
Estos datos fueron compartidos por Alba San Martín, directora de Canales para Cisco Latinoamérica, que refirió que en la región los partners agregan capacidades a las soluciones de Cisco, saben manejarse en el contexto de los diferentes países y ayudan en temas como entrenamiento e inclusión tecnológica en sus clientes.
La ejecutiva también enfatizó que muchas de las ventas de proyectos que Cisco cierra bajo esquemas as a Service, son resultado del trabajo de los canales y de dos programas: Enterprise Agreement (EA’s) y Manage Services, ambos adecuados a dos realidades sobre las nuevas formas de compra en el mercado.
En el caso de los Manage Services o servicios gestionados, Cisco espera que para 2025, el modelo crezca 50% sus ventas.
La empresa opera actualmente el programa de Provider para el canal que quiere vender Manage Services. En él encontrará más de 20 arquitecturas diseñadas para desarrollar rápidamente un negocio, además reciben rebates por vender servicios y traer nuevos clientes.
Respecto a Enterprise Agreements, queda claro que la empresa que venden software a través de este modelo obtiene rentabilidad y aumenta su porcentaje de renovación, pues conoce de antemano la fecha en que el cliente requerirá nuevos servicios.
Los canales tienen acceso a programas como Value Incentive Program, VIP con el que se motiva a los vendedores del canal para hacer ventas por recurrencia, atraer nuevos logos y hacer renovaciones.
Los clientes compran bajo este modelo porque se reduce la complejidad de su solución, el canal integra tecnologías nuevas con la infraestructura existente, tiene los especialistas que dan respuesta y el soporte que permiten al cliente ocuparse de su core de su negocio. Además, representa una inversión menor y altos niveles de servicio.
El canal no deja de certificarse
Cisco habilita a todos sus canales a través de certificaciones cuyos exámenes llegan a ser gratuitos en eventos como Cisco Connect Latam.
También tiene la plataforma Black Belt para dar seguimiento cercano a las capacitaciones del canal sobre las nuevas soluciones presentadas para que este conozca el portafolio y los diferentes modelos de consumo. Ahí mismo ve sus avances y los incentivos que toma de cada entrenamiento.
Desde Black Belt, el canal podrá encontrar una ruta de capacitaciones adecuada a su negocio.
San Martín explicó que en el ecosistema de partners de Cisco, hay figuras como ISV, consultores, distribuidores, partners globales de industria, firmas de ingeniería y arquitectura, proveedores de nube y resellers.
“Se trata de todo un proceso de evolución en la propia estrategia del canal, pero también de inversión en el desarrollo de skills en el personal”, subrayó la directora, y añadió que para que vendedores y el canal en general propicien estos esquemas entre clientes, hay incentivos y retribuciones.
Suma canales Cisco con la adquisición de Splunk
Tras la compra de Splunk, Cisco desarrolló toda una estrategia de integración con los partners de esta compañía.
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Parte de la estrategia consistió en evaluar quienes, además de la oferta de datos de Splunk, podrían adoptar en sus portafolios otras soluciones de Cisco.
Con base en ello se propuso un plan de certificación acelerado acotado a cada caso, así como un plan de trabajo y de comunicación con esos partners y sus clientes.