De acuerdo con el informe El Panorama de Ventas en México 2022 de LinkedIn, el 84% de los compradores B2B trabajan en formatos híbridos y el 87% de los vendedores quiere continuar trabajando de forma híbrida en el futuro.
El mundo de las ventas ha experimentado una evolución sin precedentes a partir de la pandemia, lo cual ha traído consigo nuevas formas de hacer negocios y cerrar contratos en México.
Por si fuera poco, los vendedores han tenido que adaptarse a un panorama marcado por la necesidad de contar con las herramientas correctas para satisfacer los nuevos hábitos de consumo de clientes potenciales que han encontrado en el ámbito digital un excelente espacio para realizar sus compras.
Por ello, LinkedIn presenta la más reciente edición de su reporte “El Panorama de Ventas en México 2022” el cual muestra que el 87% de los vendedores quiere trabajar en formatos híbridos de ahora en adelante.
De acuerdo con el reporte de LinkedIn el 84% de los compradores B2B reportó trabajar en formatos híbridos y el 69% afirma que este esquema simplifica su toma de decisiones de compra, de hecho, el 67% de ellos está más dispuesto a realizar una compra si los contactan de forma personalizada por correo electrónico. En este contexto, resulta prioritario que los equipos de ventas inviertan en herramientas que los ayuden a tener un contacto completamente virtual con clientes potenciales.
Las ventas aumentarán más de un 70% en 2022
En este aspecto, los vendedores utilizarán soluciones tecnológicas un 70% más durante 2022. Las herramientas de ventas que más se utilizarán a lo largo de este año son aquellas relacionadas con la colaboración virtual (66%), gestión de relación con el cliente o CRM (58%), planificación de ventas (53%) e información de ventas (53%).
Por otro lado, casi la mitad de los encuestados (45%) concuerda que uno de los principales retos de utilizar tecnologías de ventas, es enfrentarse a datos incompletos o imprecisos de clientes potenciales.
Esta situación se vuelve aún más preocupante cuando el 79% de los vendedores afirma haber perdido un negocio importante por este tipo de errores.
Para combatir este problema, la herramienta de validación de datos LinkedIn Sales Navigator puede convertirse en una gran aliada para los profesionales de ventas, ya que señala automáticamente la información desactualizada en el sistema para ayudar a mantener la calidad de los datos de los potenciales clientes y los negocios controlados.
Ante este nuevo panorama en el que los clientes potenciales aprecian el contacto personalizado, el hecho de contar con un perfil de LinkedIn puede convertirse en un diferencial importante para los vendedores, de hecho, casi la mitad de los encuestados (45%) aseguró que utilizan la plataforma para ampliar su red de posibles clientes.
No obstante, es imprescindible que sus perfiles estén completos, ya que el 73% de los compradores declaró que no se involucraría con vendedores que tengan una mala imagen virtual. De igual forma, los compradores tienen un 181% más de probabilidades de aceptar un inMail de LinkedIn si la empresa para la que trabajan los vendedores cuenta con un perfil actualizado.
Adicionalmente, el estudio señaló que LinkedIn juega un papel importante para los vendedores de alto rendimiento. Más de la mitad (58 %) de ellos indica que ha aumentado significativamente sus esfuerzos para expandir sus conexiones en LinkedIn en 2021, en comparación con el 37 % del grupo de vendedores que quedaron dentro de sus objetivos.
Vale la pena señalar que la encuesta dividió a los profesionales en dos grupos, con vendedores de alto rendimiento, que informaron que alcanzaron el 50% o más de sus objetivos de ventas en 2021 y un grupo de otros vendedores, que solo alcanzaron sus objetivos en 2021.
Metodología
El informe «El panorama de las ventas en México – Edición 2022» forma parte de una serie de LinkedIn que incluye otros siete informes: Asia-Pacífico (que abarca Australia, India y Singapur), América del Norte (que abarca Estados Unidos y Canadá), Brasil, Francia, Alemania, Países Bajos y el Reino Unido. Para cada país, consultamos a 750 compradores y 750 vendedores y gerentes de ventas y, en lo referente a todo el proyecto del escenario de ventas, entrevistamos a 15.000 personas a nivel mundial.
Para la encuesta de 2022 en México, el Schlesinger Group realizó dos encuestas en enero de 2022, una con profesionales de ventas y otra con responsables de las decisiones. Ambas muestras incluyeron encuestados de más de 21 años que trabajan en empresas de diferentes portes y sectores.
Además de la encuesta, utilizamos datos relevantes de la plataforma de LinkedIn relacionados con la profesión de ventas y también realizamos innumerables entrevistas con profesionales de ventas y personas influyentes.