“Device as a Service no es un producto, es la suma de servicios añadidos que le podemos dar a un componente tecnológico”: Karla Carballo, Lenovo.
Karla Carballo, líder de Device as a Service en Lenovo Latinoamérica dijo que el concepto de Todo como Servicio, se conoce en Lenovo como TrueScale, y tienen tres componentes: servidores, software y ecosistemas; también contempla software as a Services y Device as a Service, un amplio ecosistema de dispositivos y telefonía.
TrueScale en Lenovo comenzó en la división de infraestructura, en servidores y todo lo u va detrás del endpoint; no obstante, desde mediados de 2021, este nombre paraguas permeó a toda la oferta as a Service incluyendo dispositivos, endpoint, equipos de cómputo en cualquier categoría, así como tabletas y celulares.
Estos modelos son totalmente de suscripción, y son avalados por Lenovo Finacial Service, de manera que el fabricante asume el riesgo financiero directamente con el cliente y el canal recibe su pago por la totalidad del proyecto desde el inicio del contrato, aunque este sea por dos o tres años.
Los partners podrán ir por otras oportunidades y crecer su presencia como distribuidor, dando servicios de gestión, soporte, garantía, customización, configuración y cosas hechas a la medida.
¿Qué peude hacer el canal con una oferta DaaS?
El canal gestiona todo el ciclo de vida de hardware y administrarsu funcionamiento y seguridad, pero, una vez terminado el proyecto, puede concretar una logística de retiro.
Lenovo puede llevar a los clientes una oferta integral, con ayuda del canal que hace una propuesta de valor y aprovecha su expertise para integrar tecnología, incluso de otras marcas que complementen una solución.
En estos proyectos no debe haber un porcentaje de tecnología Lenovo; más bien, la tecnología de terceros debe ser un complemento de la oferta de la marca y generar una propuesta de valor.
Para Lenovo, el Device as a Service es como un rompecabezas; tener alianzas con el canal de distribución para poner los componentes juntos le da valor al usuario final.
¿Qué perfil requerir el canal que entrega Device as a Service?
En los esquemas As A Service, Lenovo entiende primero las habilidades que tiene el canal para atender este tipo de negocios y entregar servicios, y complementan ahí donde hace falta con su experiencia, de manera que juntos dimensionan los proyectos, acompañan al canal ante los clientes, cuidando siempre que el partner siempre será la cara ante el usuario final, “Quien hace la propuesta y la negociación es el canal”.
Lenovo se encarga de desarrollar las competencias de los socios que trabajan TrueScale.
No hay mínimos en cuanto a equipos que debe tener un proyecto TrueScale, aunque se trabaja con montos mínimos de 25 mil dólares en contratos de cara al usuario final, es decir, incorporando ya los márgenes del canal.
Puede darse el caso de una Workstation cuyo valor sea de 50 mil dólares; con una sola máquina se puede echar a andar un ecosistema de Workstation como servicio.
Los servicios adicionales son decisiones completamente del distribuidor, así como el margen que quiere incluir en la propuesta.
Podrás hacer una oferta de True Scale con cualquier equipo del portafolio de Lenovo, incluyendo cómputo, infraestructura, accesorios, estaciones de trabajo y telefonía.
A través del Lenovo Partner Hub el canal encontrará información y beneficios, entrenamientos, estrategia e incentivos que la empresa desarrolla cada año fiscal, el cual, cabe mencionar, empezó en abril.