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El mercado mundial de tecnología muestra una nueva ecuación comercial: los consumidores compran menos unidades, pero están dispuestos a pagar más por equipos con mejores características.
El mercado mundial de Tecnologías de la Información (TI) está modificando sus patrones de consumo. Mientras el valor de las ventas creció 7%, las unidades comercializadas disminuyeron 8%, de acuerdo con datos presentados por Enrique Espinosa, líder regional de NielsenIQ.
La combinación muestra un mercado en el que vender más equipos ya no es la única vía para crecer. El precio de los dispositivos, sus características y la necesidad de los consumidores de contar con mayor capacidad de cómputo están modificando el valor de cada operación.
“Vender en valor es bueno, pero lo mejor es vender en valor y en unidades”, señaló Espinosa al explicar uno de los principales retos que enfrenta actualmente la industria.
El comportamiento también muestra una diferencia entre regiones. Mientras el mercado global registra una contracción en unidades, Latinoamérica creció 10% tanto en valor como en unidades. Colombia representa una excepción dentro de la región, al registrar una contracción, mientras que otros mercados mantienen una tendencia positiva.
Para el canal tecnológico, el escenario abre una pregunta concreta: ¿cómo aprovechar el crecimiento del valor sin depender exclusivamente de incrementos de precio?
La respuesta está en cambiar la conversación comercial.
1. El precio pierde peso frente a la propuesta de valor
El consumidor continúa considerando el precio como un factor relevante, pero las características del producto tienen prácticamente el mismo peso en la decisión de compra, explicó Espinosa.
Entre los atributos que adquieren mayor relevancia están la memoria RAM, capacidad de almacenamiento, tamaño de pantalla y eficiencia del sistema operativo.
El incremento en el consumo de software y nuevas tecnologías también está elevando las necesidades de desempeño. Para el consumidor, comprar un equipo con mayor capacidad puede representar una manera de mantener su productividad durante más tiempo y evitar una sustitución prematura.
Esto cambia la función del revendedor.
“Ya no se trata únicamente de ofrecer el producto más económico, sino de ayudar al consumidor a encontrar la combinación adecuada entre precio, desempeño, calidad, durabilidad y funcionalidades”, señaló Espinosa.
La oportunidad está también en el segmento de entrada
La competencia por precio tampoco garantiza el éxito en las categorías de entrada. De acuerdo con los datos presentados por NielsenIQ, 60% de las personas que toman una decisión de compra buscan algo más que un producto barato.
Durabilidad, calidad, facilidad de uso y confianza en la marca forman parte de los criterios que pueden justificar una elección distinta al equipo de menor precio.
Para el revendedor, esto representa una oportunidad para comparar configuraciones y explicar el costo-beneficio, en lugar de limitar la propuesta a una lista de precios.
Un equipo con más memoria, almacenamiento o capacidad de procesamiento puede convertirse en una venta de mayor valor si el canal consigue demostrar qué problema resuelve esa configuración.
2. PC con IA, gaming y periféricos elevan el potencial del ticket
Las categorías que combinan nuevas necesidades de cómputo con mayor especialización presentan oportunidades adicionales para el canal.
Los datos presentados por Espinosa muestran que las laptops con inteligencia artificial crecen 16%, mientras que las desktops con IA aumentan 20% a nivel mundial.
El dato resulta relevante para los integradores porque la incorporación de capacidades de IA abre una conversación que va más allá del precio del equipo. Procesamiento, memoria, almacenamiento y capacidades locales de IA permiten construir configuraciones orientadas a necesidades específicas.
El gaming presenta una lógica similar. Aunque el consumidor de esta categoría mantiene una alta sensibilidad al desempeño, también requiere periféricos y componentes que amplían la operación.
Los mouse, teclados y otros accesorios registran crecimiento tanto en unidades como en valor en Latinoamérica, mientras que las tabletas mantienen espacio para ampliar su penetración.
Esto permite al canal trabajar una estrategia de venta cruzada: computadora más memoria, almacenamiento, monitor, teclado, mouse, accesorios, software o servicios.
El objetivo no es simplemente elevar el precio de la operación, sino incrementar el valor de la solución alrededor del equipo principal.
3. El ecosistema y la asesoría pueden convertirse en el diferenciador
La relación del consumidor con una marca o plataforma también está influyendo en cuánto está dispuesto a pagar.
Según los datos presentados por NielsenIQ, 56% de los consumidores que terminaron pagando más por un producto lo hicieron porque la marca pertenecía al ecosistema que ya utilizaban.
Para el canal, el dato abre una oportunidad comercial concreta: vender compatibilidad.
Un revendedor puede aprovechar la base instalada del cliente para proponer productos, accesorios y servicios que funcionen con las tecnologías que ya utiliza. Para un integrador, el enfoque puede ampliarse hacia configuraciones completas que incorporen hardware, software, servicios y soporte.
El argumento comercial deja de ser únicamente “este equipo cuesta menos” y pasa a ser “esta solución funciona con lo que ya tienes y puede ampliar tus capacidades”.
Del vendedor al facilitador
La transformación también responde a la manera en que los consumidores investigan antes de comprar.
Espinosa explicó que los compradores comparan modelos, características y precios antes de tomar una decisión. A nivel global, el canal online creció más que el offline en 19 de las 20 categorías de TI analizadas.
El gaming es la excepción, debido a que la experiencia física conserva importancia: el consumidor puede necesitar probar una silla, teclado, mouse o monitor antes de comprar.
Por ello, la oportunidad no está en escoger entre comercio físico o digital, sino en combinar ambos.
Los showrooms y modelos omnicanal pueden permitir al consumidor investigar y comparar en línea, pero también experimentar físicamente con determinados productos antes de decidir.
Para el revendedor, esto significa que el punto de venta también puede convertirse en un espacio de demostración y asesoría.
La IA ya participa en la investigación de compra
El cambio en el proceso de decisión se acelera con la incorporación de nuevas herramientas de búsqueda.
Las nuevas generaciones, particularmente la Generación Z, comienzan a utilizar redes sociales y agentes de inteligencia artificial para investigar productos.
De acuerdo con los datos presentados por NielsenIQ, 38% de los consumidores ya utiliza IA para personalizar sus búsquedas.
Actualmente, una de sus principales funciones es comparar modelos y encontrar ofertas.
Esto plantea un nuevo desafío para el canal: si el consumidor puede obtener en segundos una comparación de precios y especificaciones, la ventaja competitiva del revendedor no puede limitarse a proporcionar información que el cliente ya puede encontrar por sí mismo.
Su valor está en interpretar esa información.
Un integrador puede comparar configuraciones, identificar incompatibilidades, dimensionar una solución y explicar qué tecnología responde mejor a una necesidad específica. Un revendedor puede hacer lo mismo a menor escala mediante recomendaciones y paquetes de producto.
La nueva ecuación: relevancia, prueba y confianza
Durante el Retail Workshop 2026, organizado por Intcomex, Espinosa planteó que la tradicional combinación de innovación, distribución y promociones necesita evolucionar.
“Ahora las marcas y el canal necesitan construir relevancia, prueba, confianza, comparabilidad y reducción del riesgo”, afirmó.
La declaración resume el cambio que enfrenta el negocio.
El consumidor tiene acceso a más información, puede comparar precios con mayor facilidad y utiliza nuevas herramientas para investigar. Por ello, competir únicamente con disponibilidad o descuentos resulta cada vez más difícil.
La oportunidad para el canal está en reducir la incertidumbre de compra.
Eso implica recomendar una configuración adecuada, demostrar sus beneficios, facilitar la comparación, integrar productos compatibles y acompañar al cliente después de la adquisición.
¿Qué deben hacer los revendedores e integradores?
El comportamiento del mercado permite identificar tres prioridades comerciales para el canal:
1. Vender configuraciones, no solamente productos.
RAM, almacenamiento, desempeño, capacidades de IA, periféricos y software deben formar parte de una propuesta que explique el beneficio para el cliente y justifique el ticket.
2. Concentrarse en categorías donde aumenta el valor.
PC con IA, gaming, periféricos y tabletas ofrecen espacios para especialización, venta cruzada y desarrollo de soluciones de mayor valor.
3. Convertirse en asesor y aprovechar el ecosistema.
La capacidad de comparar, integrar y demostrar compatibilidad puede ser más relevante que ofrecer el precio más bajo. El ecosistema instalado también permite construir nuevas oportunidades de venta.
El negocio ya no se trata solamente de vender más
El mercado mundial de TI muestra que crecer en valor y crecer en unidades no necesariamente ocurren al mismo tiempo. Para el canal, esta diferencia obliga a revisar la manera de construir las ofertas.
El reto no consiste simplemente en vender equipos más caros. Se trata de demostrar por qué una determinada configuración, ecosistema o solución representa un mejor resultado para el cliente.
En un mercado donde el consumidor investiga antes de comprar y utiliza incluso inteligencia artificial para comparar alternativas, el revendedor e integrador conserva una ventaja cuando puede hacer algo que una búsqueda de precios no resuelve: traducir las características de la tecnología en una decisión de negocio.
La oportunidad, por tanto, está en pasar de vender dispositivos a diseñar propuestas de valor alrededor de ellos. Y en ese cambio, el crecimiento puede venir menos del volumen de unidades y más de la capacidad del canal para capturar valor en cada operación.
