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Nidia Padilla, directora de Unidades de Negocio de TEAM Mayorista, explica cómo la red, la ciberseguridad y la gestión de cargas redefinen la infraestructura híbrida y abren oportunidades para integradores.
La infraestructura híbrida está entrando en una nueva etapa. La discusión ya no se limita a decidir entre infraestructura on-premise y servicios en la nube: la conectividad comienza a ocupar un papel central para mantener operativos ambos mundos.
Para Nidia Padilla, directora de Unidades de Negocio de TEAM Mayorista, la red debe entenderse como el elemento que articula la infraestructura local con la nube y, por ello, como una de las principales áreas de oportunidad para los integradores de soluciones tecnológicas.
“Estamos agregando un tercer elemento, que es la red. La red como el gran integrador de las dos cosas y casi te digo como el fundamento del trabajo correcto de tener la nube y el on-premise”, explicó Padilla.
La ejecutiva considera que esta evolución modifica también la conversación comercial entre los socios tecnológicos y sus clientes. En lugar de limitarse a renovar equipos de red cuando aparece una necesidad puntual, los integradores pueden participar en proyectos de modernización que relacionen conectividad, cómputo, almacenamiento, nube y continuidad operativa.
Redes construidas por fragmentos
Uno de los problemas que identifica Padilla es que muchas redes empresariales no fueron diseñadas bajo una visión integral de largo plazo. Mientras que la renovación de un centro de datos suele abordarse como un proyecto completo, la red ha tendido a crecer conforme aparecen nuevas necesidades.
“Realmente encontramos en el mercado muchísimas redes que no están diseñadas, un poco como las carreteras o las calles de nuestras ciudades, que se han venido creciendo, sí atienden la necesidad de corto plazo, pero no necesariamente con una visión de largo plazo”, señaló.
Para los integradores, esta situación representa una oportunidad para cambiar el enfoque de venta: pasar de atender requerimientos específicos a evaluar la arquitectura completa de conectividad y su capacidad para soportar las aplicaciones, usuarios y cargas que tendrá la organización.
Padilla resume el cambio como una evolución de la red entendida como infraestructura hacia la red como habilitador del crecimiento empresarial.
“Eso abre una oportunidad grande de conversación con los clientes, yendo más allá de la red atendiendo la necesidad del usuario o la red siendo un habilitador de crecimiento y futuro para la organización”, afirmó.
La nube ya no es una decisión de “todo o nada”
Otro cambio relevante está ocurriendo alrededor de la nube. Después del fuerte impulso hacia modelos cloud, Padilla observa que las organizaciones están reevaluando qué cargas tiene sentido mantener en la nube y cuáles conviene operar en infraestructura local.
El argumento tampoco se limita ya al temor de colocar información fuera de las instalaciones. La conversación comienza a trasladarse hacia criterios de negocio, desempeño y costos.
“El mundo ya se quedó híbrido, eso es un hecho. La pregunta ya no es si compartimos; de que estamos compartiendo, estamos compartiendo. Nada más que ahora qué compartimos y en dónde lo ponemos”, sostuvo.
Esta definición abre un espacio particularmente relevante para los integradores, quienes pueden asumir una función de asesoría para determinar qué aplicaciones, datos y procesos deben ejecutarse en cada ambiente.
Padilla advierte, sin embargo, que no todos los socios cuentan todavía con las capacidades necesarias para asumir ese papel.
“Sí tenemos algunos que ya tienen conversaciones más ricas de esta naturaleza con los clientes y están más preparados para el proceso de asesoría, y luego venta y luego implementación”, explicó.
En contraste, existen socios que continúan defendiendo exclusivamente el modelo que conocen. Para la ejecutiva, esa posición puede limitar su capacidad para responder a un mercado donde los clientes ya reciben presión para adoptar servicios cloud.
La oportunidad exige mayor especialización
El cambio hacia modelos híbridos también está elevando el valor de las capacidades de ingeniería dentro del canal.
Padilla considera que los socios que pueden combinar conocimiento técnico con capacidad comercial están mejor posicionados para acompañar al cliente durante todo el proceso: desde el diagnóstico y diseño hasta la implementación.
“Para este en particular se necesita de fortaleza técnica”, enfatizó.
Esta necesidad puede favorecer nuevos modelos de colaboración entre integradores. La ejecutiva anticipa una mayor consolidación y alianzas entre socios con capacidades complementarias.
Uno de los modelos que observa consiste en que un partner con una fuerte capacidad técnica opere como hub de preventa y posventa para otros socios que tienen mayor fortaleza comercial o presencia regional.
“Yo creo que va a haber una consolidación”, anticipó Padilla. “Pueden integrarse bien y entonces evolucionar a ese ecosistema en donde no necesariamente tienes que tener especialización”.
El planteamiento resulta especialmente relevante para integradores regionales que no cuentan con suficiente volumen para desarrollar internamente todas las especialidades que demanda la infraestructura híbrida.
Manufactura, retail y salud concentran demanda
En cuanto a los sectores con mayor actividad, Padilla identifica tres verticales particularmente relevantes: manufactura, retail y salud.
Manufactura destaca por los proyectos de infraestructura actualmente en evaluación, mientras que retail mantiene una demanda importante de conectividad.
En salud, la digitalización del expediente electrónico y la necesidad de proteger información de los pacientes están contribuyendo a generar nuevos requerimientos de infraestructura y seguridad.
La demanda también cambia de acuerdo con la región. Padilla señala que en el norte del país, particularmente en Monterrey, la manufactura tiene un peso importante, mientras que en el sureste la hotelería representa una oportunidad relevante para proyectos de networking, especialmente en ambientes de campus & branch.
Por tamaño de empresa, identifica al corporativo y al segmento mediano como los principales generadores de gasto en tecnología, debido a que cuentan con presupuestos destinados a innovación y actualización de infraestructura.
La ejecutiva también observa una transformación gradual en las pequeñas y medianas empresas, que comienzan a considerar la tecnología como una herramienta para competir y diferenciarse, más allá del cumplimiento administrativo.
Ciberseguridad: una condición para la infraestructura híbrida
La adopción de ambientes híbridos también enfrenta un obstáculo: la percepción de riesgo asociada con la ciberseguridad.
Padilla considera que cada incidente relevante puede provocar que un cliente reconsidere sus decisiones de infraestructura. Por ello, plantea que la seguridad debe incorporarse desde el inicio de la conversación y no como un componente posterior.
“Necesitas integrar la conversación de ciberseguridad a la conversación con el cliente y evolucionar un poco la oferta hacia allá también”, afirmó.
La ejecutiva plantea que la respuesta tampoco consiste necesariamente en llevar todos los datos y procesos nuevamente al on-premise. El reto consiste en identificar qué información y funcionalidades son realmente críticas para recuperar la operación después de un incidente.
Como ejemplo, relató el análisis realizado para una empresa de transporte. La primera aproximación consistía en priorizar la recuperación de la venta de boletos, pero al revisar el proceso se identificó que la operación podía continuar incluso con mecanismos manuales.
El elemento realmente crítico era conocer la ubicación y disponibilidad de los autobuses.
El ejemplo muestra una de las funciones que puede asumir el integrador: identificar las cargas críticas para el negocio y diseñar la infraestructura de recuperación alrededor de ellas, en lugar de replicar indiscriminadamente toda la información.
TEAM busca vender soluciones, no configuraciones
En este escenario, TEAM Mayorista plantea un papel de acompañamiento técnico para sus socios.
Padilla explica que la organización cuenta con personal de ingeniería y preventa que ayuda a los canales a evaluar las necesidades del cliente y balancear alternativas de infraestructura.
El objetivo es que el socio no llegue únicamente con una configuración determinada de servidores, procesadores o almacenamiento, sino con preguntas orientadas a resolver el problema de negocio.
“Nosotros ayudamos y entrenamos a nuestra gente para que hagan las preguntas, no solamente de: ‘Voy a cumplir una configuración’, sino: ‘Voy a resolver un problema’”, explicó.
A partir de ese diagnóstico puede aparecer una combinación de infraestructura local, nube y otros servicios.
En este modelo también participa Stratosphere, empresa hermana de TEAM, como complemento de las capacidades de infraestructura.
Padilla destaca que la intención es que el canal conserve la relación con el cliente y encuentre en TEAM capacidades de preventa, configuración y acompañamiento.
“El canal llega con nosotros aquí a TEAM, sigue cumpliendo con la oferta y la promesa de valor que ha cumplido por muchos años”, señaló. “Voy con la camiseta del canal si hace falta, como una extensión de sus capacidades.”
Controlar el costo de la nube también abre negocio
La complejidad de las arquitecturas híbridas está generando además necesidades relacionadas con el control del gasto cloud.
TEAM no maneja, de acuerdo con Padilla, una oferta tradicional de FinOps, pero desarrolló junto con Qlik una solución orientada a ayudar a los clientes a visualizar y controlar sus costos de nube mediante tableros e inteligencia artificial.
La propuesta se ofrece como servicio y se aloja en Stratosphere.
El desarrollo refleja otra tendencia relevante para los integradores: el valor puede desplazarse de la venta de infraestructura hacia servicios que permitan administrar, optimizar y operar los ambientes híbridos después de su implementación.
IA: más capacidad, pero también más complejidad
La inteligencia artificial agrega una nueva variable al diseño de infraestructura.
Padilla reconoce que la IA está incrementando la presión sobre componentes y costos de infraestructura, al tiempo que los fabricantes están incorporando capacidades de IA a sus portafolios.
En redes, por ejemplo, observa propuestas orientadas tanto a utilizar IA para administrar la red como a construir redes capaces de soportar las cargas de IA.
“Siempre es más complejo”, bromeó la ejecutiva al hablar del impacto de la IA sobre la infraestructura.
Sin embargo, también identifica una oportunidad para mejorar la productividad y acelerar procesos empresariales.
Para TEAM, la estrategia consiste en aprovechar las capacidades que están desarrollando los fabricantes y traducirlas en soluciones que puedan ser adoptadas por los socios.
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El nuevo papel del integrador
Padilla muestra un cambio importante en la naturaleza del negocio de infraestructura.
La oportunidad ya no está únicamente en sustituir servidores, almacenamiento, equipos de red o contratar servicios cloud. El espacio de mayor valor está en diseñar la combinación adecuada de infraestructura, conectividad, nube, seguridad, recuperación y operación de acuerdo con las necesidades específicas de cada organización.
Para los integradores, esto implica desarrollar capacidades de arquitectura, preventa y consultoría, pero también aprender a trabajar con otros socios cuando una oportunidad requiera especialidades que no poseen internamente.
La infraestructura híbrida, bajo esta perspectiva, no representa la desaparición de la infraestructura local ni el regreso absoluto al on-premise. Es un modelo en el que las organizaciones deben decidir continuamente dónde colocar cada carga y cómo mantener conectados y protegidos esos ambientes.
Y en esa ecuación, la red deja de ser un componente más para convertirse en la infraestructura que permite que todo lo demás funcione.
