En proyectos, CVA piensa fuera de la caja

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Eduardo Coronado, director de mayoreo en Grupo CVA.

De enero a septiembre, la parte de proyectos representó el 36% de los ingresos de la compañía y alcanzó los más de 300 canales activos.

El primer proyecto grande en el que participó Grupo CVA fue en 2019 y contempló la venta de más de 35 mil computadoras para el gobierno del Estado de México. Fue a partir de ese momento que el mayorista se dio cuenta de que contaba con las capacidades logísticas y financieras para participar en proyectos tanto de la iniciativa privada como de gobierno.

Y aunque el cómputo representa la parte más grande del negocio (40%) el tema de proyectos ya representa el 36% de las ventas de la compañía.

Eduardo Coronado, director de mayoreo en Grupo CVA, dijo que en el pasado los proyectos en los que participaba eran pequeños porque, de alguna forma, estaba condicionado por la línea de crédito.

“Lo que hicimos a partir de hace dos años fue trabajar en diferentes alternativas financieras que nos permitieran entrar a proyectos robustos. Nuestro departamento legal se encargo de buscar la manera y lo logró”, explicó Coronado.

¿Y la logística?

Una vez que se resolvió el tema del financiamiento, el mayorista estuvo listo para trabajar proyectos desde dos hasta 30 millones de dólares.

Sin embargo, faltaba una pieza en el rompecabezas, y esta era la logística, reto para el que se hizo de la experiencia de Alberto Escamilla.

“Empezamos a incentivar la venta de servicios logísticos lo que permitía al canal presentarse, en primer lugar, con una alternativa financiera y como un socio que se encargara de toda la parte logística”, añadió.

De acuerdo con Coronado, el distribuidor debe considerar dentro de sus costos la renta de un almacén, camionetas, chóferes, custodios, así como el pago de seguros.

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De tal manera que, cuando se le presentaron las alternativas financieras en conjunto con los servicios logísticos de CVA, le hizo sentido porque así facilitaba el cumplimiento de los proyectos en tiempo y forma.

Un comité de crédito ágil y que resuelve en pocas horas

Una de las modificaciones importantes dentro de la estrategia de Grupo CVA para el tema de proyectos fue hacia el comité de crédito que empezó a sesionar todos los días para que cada oportunidad que llegara se resolviera en ese mismo momento.

Al tratarse de un comité con la experiencia y que conoce la documentación que se requiere, en caso de que falte algo lo solicita de inmediato, y si el proceso se complica se buscan distintas alternativas.

No descuida al pulverizado

Coronado dijo que, a través de CVA en tu Ciudad incentiva al distribuidor pulverizado para que también aproveche las alternativas financieras, pero en la medida de sus necesidades.

Para esto diseñó la opción de pasarela de pagos que le permite utilizar una tarjeta de crédito, débito o cualquier medio electrónico, lo que se traduce en transacciones más eficientes que le facilitan el día a día.

“Nos interesa crecer nuestras ventas tanto en proyectos como en el run rate, además, tenemos un tercer grupo que son los e-tarilers y los clientes de volumen que son aquellos que sin tener un proyecto específico compran por oportunidad”, explicó.

Ambos grupos están bien identificados por CVA y se les brinda una atención distinta a la de los canales que trabajan en proyectos.

Refuerza equipo de ejecutivos de cuentas especiales

Coronado dijo que a nivel nacional replicó uno de los modelos que tenía en Ciudad de México, se trata el de los ejecutivos de cuentas especiales que constaba de ocho personas en la capital del país.

Actualmente hay cinco más basados por territorios: Occidente, Norte, Bajío, Centro y Península.

Estos no se encuentran sujetos a una sucursal, sino que ven la zona geográfica completa incluyendo las diferentes sucursales que abarcan.

“Con este grupo de ejecutivos el objetivo es capitalizar proyectos en sucursales o regiones que atienden, y atraer clientes nuevos que hoy no conocen la oferta de valor de CVA.

“Muchos distribuidores se quedaron atrapados en creer que CVA solo vende bisutería o que no cuenta con capacidades logísticas y financieras, la idea es acercar nuestras fortalezas y hacerles ver que somo el mayorista que mejor tratamiento da a los proyectos”, añadió.

Un nuevo centro de distribución en CDMX le ayuda a impulsar los servicios logísticos

La apertura de un nuevo Centro de Distribución en la Ciudad de México le permitió abrirse hacia otros negocios como el de convertirse en el supply de varios de sus fabricantes.

“Tenemos a cuatro fabricantes que nos han seleccionado como su operador logístico e incluso nosotros le entregamos a nuestros competidores el producto, es un servicio logístico tal cual, nunca hay logos de CVA ni nada por el estilo. También tenemos un cliente de cocinas industriales y próximamente tendremos a un fabricante de relojes”, detalló Coronado.

Asimismo, dijo que cuenta con un área de operaciones para la parte de mayoreo y marcas propias y otra llamada Fulfillment Management México que es la que opera el tema de los servicios logísticos.