Team Mayorista, CT Internacional, Licencias OnLine y MAPS Disruptivo describen los cambios y oportunidades que existen en la industria del mayoreo de tecnología en México.
La creciente demanda de servicios de ciberseguridad y la adopción de modelos de negocio ‘As a Service’ (AaS), son dos de las áreas de negocio que promoverán algunos de los principales jugadores del mayoreo en México en 2025.
International Data Corporation (IDC), señaló que el mercado mexicano de TI muestra un crecimiento impulsado por la transformación digital, aunque con presiones económicas y políticas que impactan las inversiones en el sector. Por su parte, Canalys planteó que los servicios de ciberseguridad y modelos de consumo como “Device as a Service” (DaaS) generan interés y aumentan la recurrencia de ingresos, lo que representa una oportunidad única para el canal de distribución. Select, en tanto, apunta que el contexto político y económico de Estados Unidos y México añaden un nivel de incertidumbre que podría influir en la toma de decisiones de inversión en tecnología durante los próximos meses.
Javier Rubio, presidente corporativo de Team Mayorista; Saúl Rojo, director general de CT Internacional, Ernesto Jiménez, director general de Licencias OnLine y Luis Bado, director de Operaciones en MAPS Disruptivo, plantearon una serie de áreas de enfoque.
Ciberseguridad como área prioritaria
2024 ha sido un año de fuerte crecimiento para el sector de ciberseguridad, planteó el Director de Operaciones de MAPS Disruptivo y anticipó que la ciberseguridad continuará como una prioridad para el mayoreo, impulsada por la demanda de servicios especializados y el aumento en la complejidad de las amenazas digitales.
“El mercado de ciberseguridad en el que nos encontramos es más productivo y tiene oportunidades para todas las marcas”, afirmó Bado.
A través de su plataforma MAPS University, la compañía ha capacitado a más de 11,500 personas en temas de ciberseguridad, demostrando el valor de contar con conocimientos especializados para satisfacer las demandas actuales del mercado.
Modelos ‘As a Service’: La transición hacia ingresos recurrentes
Ernesto Jiménez, director de Licencias OnLine, observa que el mercado de TI avanza hacia modelos de suscripción y servicios administrados, lo que a los integradores que participan en él, les permite predictibilidad en ingresos.
Licencias On Line invierte en infraestructura y capacitación para sus socios, ayudándolos a entender y ofrecer modelos de suscripción y servicios administrados, alineándose con la creciente demanda que IDC predice para 2025, donde los ingresos por servicios superarán a las ventas de hardware en muchos segmentos de TI.
“En los grandes proyectos de gobierno y en las empresas corporativas ya es una opción considerar la inversión en servicios administrados de tecnología; Hay una enorme oportunidad en lo que es el segmento medio y pequeña empresa para ofrecer esos servicios”, indicó Jiménez.
Saúl Rojo, de CT Internacional, recalcó que esta tendencia es una transición desafiante para muchos revendedores, acostumbrados a ventas transaccionales.
Ambos ejecutivos plantearon que los revendedores deberán aprender a ofrecer valor continuo, capacitarse y entender cómo los modelos de suscripción pueden beneficiar a sus clientes a largo plazo.
“El cambio de una operación transaccional a servicios administrados es fundamental, pero puede ser un salto peligroso sin preparación y una buena planeación. Por eso, apoyamos a nuestros socios en cada paso para fortalecer la fidelidad del cliente y mejorar sus márgenes de utilidad.” indicó Rojo.
Impacto de los factores económicos y políticos en el mercado
Rojo consideró que el presupuesto federal del gobierno mexicano y el resultado de las elecciones de EUA en 2024 afectarán el gasto en TI, con una posible reducción del 12% en el presupuesto. Esta inestabilidad podría hacer que el mercado priorice soluciones de menor costo o modelos de pago por uso.
Opinó que los distribuidores necesitan flexibilidad en sus ofertas, con opciones de financiamiento y arrendamiento para adaptarse a los cambios en el gasto gubernamental y empresarial.
“La reducción de gasto del gobierno para el próximo año será importante, y eso va a impactar en el sector de TI. Estimamos que habrá una reducción de al menos 12% en los presupuestos, lo que nos obliga a ser más creativos y aprovechar al máximo los recursos,” planteó el Director General de CT Internacional.
Inteligencia ArtificialEs la combinación de algoritmos planteados con el propósito de crear máquinas que presenten las mismas capacidades que el ser humano. Fuente: opensource.org como oportunidad emergente
Javier Rubio, presidente corporativo de Team Mayorista y Luis Bado de MAPS Disruptivo coincidieron en que la IA será fundamental en el desarrollo de soluciones. La adopción de esta tecnología se verá reflejada tanto en la oferta de productos como en la capacitación de los canales para aprovechar su potencial.
La IA no solo incrementa la eficiencia operativa, sino que también cambia el modelo de negocio, especialmente cuando se integra con la nube y los servicios administrados. La opinión de Rubio coincide con la de IDC, que pronostica que para 2025, la inteligencia artificialEs la combinación de algoritmos planteados con el propósito de crear máquinas que presenten las mismas capacidades que el ser humano. Fuente: opensource.org será una de las principales áreas de inversión en el sector TI mexicano, desplazando incluso a la nube como prioridad.
Para el 2025, los representantes del mayoreo, consideraron que los revendedores que se especialicen en IA y comprendan su aplicación en el negocio tendrán una ventaja competitiva considerable.
Competencia de los hyperscalers y marketplaces
Rubio advirtió que gigantes como Amazon y Microsoft Azure, entre otros, representan una competencia significativa para el mayoreo tradicional. Sin embargo, destacó que la personalización y el conocimiento profundo del cliente pueden diferenciar a los revendedores locales.
Sugirió a los revendedores reforzar su enfoque en el servicio al cliente y crear relaciones personalizadas que los hyperscalers no pueden ofrecer.
“Los Proveedores de Servicios Administrados (MSP, por las siglas en inglés de Managed Service Providers) cada vez van a operar más a través de AWS o de Azure; Necesitamos realmente estar bien alineados en lo que el fabricante quiere llevar al mercado, “, señaló Rubio.
Capacitación continua y fortalecimiento de habilidades
MAPS Disruptivo y CT Internacional enfatizaron la importancia de la capacitación, con iniciativas como MAPS University. La capacitación es vista como una herramienta crucial para que los revendedores puedan adaptarse a los nuevos modelos de negocio.
Los revendedores que mantengan actualizado su conocimiento y se adapten rápidamente a las innovaciones tendrán más éxito en el mercado de 2025.
Nuevas dinámicas de mercado
Los líderes del mayoreo coinciden en que los revendedores deberán evolucionar hacia un enfoque de servicios, apoyarse en capacitación y adaptar sus estrategias a las realidades económicas y políticas del país.
“Para nosotros, la clave es mantener un balance entre la transacción y el valor. Queremos que nuestros socios entiendan que deben evolucionar hacia modelos de negocio que les permitan permanecer en el mercado, y que nosotros estaremos ahí para apoyarlos en cada paso,” sintetizó el CEO de Team.
“Nuestro éxito pasa por una aduana y esa aduana es primero el éxito de nuestros partners, “, afirmó el Director general de CT Internacional.
Recomendaciones para los revendedores de TI
1. Invertir en capacitación continua: Mantenerse actualizados en ciberseguridad, inteligencia artificialEs la combinación de algoritmos planteados con el propósito de crear máquinas que presenten las mismas capacidades que el ser humano. Fuente: opensource.org y servicios en la nube será esencial para competir en 2025.
2. Explorar modelos de ingresos recurrentes: Adaptarse a modelos ‘As a Service’ puede ofrecer mayor predictibilidad en ingresos y mejorar la relación con los clientes.
3. Ofrecer valor agregado en el servicio: La personalización y la cercanía con el cliente son diferenciadores frente a los hyperscalers.
4. Fortalecer el enfoque en IA: Explorar el potencial de la IA y su integración en servicios de TI podría abrir nuevas oportunidades de negocio.
5. Desarrollar soluciones de financiamiento: Ofrecer opciones de arrendamiento o financiamiento puede facilitar la venta en un entorno económico incierto.