Tabla de Contenido
ANADIC conecta software mexicano con canales capaces de convertir tecnología en negocio recurrente.
La Asociación Nacional de Distribuidores de Tecnología Informática y Comunicaciones (ANADIC) está reorientando su estrategia para que sus asociados pasen de ser compradores o revendedores de tecnología a convertirse en integradores, proveedores de servicios y generadores de ingresos recurrentes.
Bajo la presidencia de David Grajales, la asociación trabaja con Canisof e Infochannel en una iniciativa para vincular a desarrolladores nacionales de software con canales interesados en ampliar su oferta y, sobre todo, en desarrollar capacidades para implementar, soportar y operar las soluciones ante el cliente final.
El planteamiento modifica la lógica tradicional de la distribución. La oportunidad para el canal ya no está únicamente en colocar licencias o equipos, sino en construir alrededor de cada solución un servicio que genere una relación comercial de mayor duración.
“Para nosotros es importante mostrar las soluciones y ofertas de empresas de tecnología y de desarrollo de software nacionales, así como ayudarles a sumar canales de distribución que sean certeros y confiables para dar servicio al cliente”, señaló Grajales.
El reto, en consecuencia, es encontrar canales que puedan asumir el ciclo completo de una solución: venta, integración, puesta en marcha, soporte y continuidad operativa.
Para los revendedores e integradores, este modelo abre una vía para diversificar ingresos en un mercado donde la presión sobre márgenes de hardware y licenciamiento obliga a buscar servicios de mayor valor.
La IA pasa de herramienta a oportunidad comercial
La Inteligencia Artificial es uno de los principales terrenos donde ANADIC busca transformar el conocimiento de sus asociados en oferta comercial.
Grajales explicó que empresas desarrolladoras vinculadas con la asociación ya emplean IA en actividades como desarrollo de software, análisis, pruebas, identificación de vulnerabilidades y creación de agentes.
Uno de los ejemplos mencionados es Kontrolya, solución que el propio presidente de ANADIC utiliza en su empresa.
La asociación prevé anunciar durante su próximo Summit una comunidad de conocimiento especializada en Inteligencia Artificial, integrada por empresas con experiencia en desarrollo e integración de soluciones de IA.
La intención es conectar esa experiencia con los asociados que buscan identificar casos de uso comercializables.
El cambio de enfoque resulta relevante para el canal. ANADIC plantea dos etapas: primero, que las empresas aprendan a utilizar IA internamente para mejorar su productividad; después, que desarrollen la capacidad para vender soluciones de IA a sus clientes.
“Los retos que pusimos el año pasado fueron, número uno, tener algo en nuestras empresas para ser usuarios de IA; cómo usarla en nuestra empresa. Y el reto número dos, el más grande, es cómo hago negocio con IA, cómo vendo IA a mi cliente”, explicó Grajales.
Esta segunda etapa es donde aparece una oportunidad concreta para integradores y revendedores: identificar necesidades del cliente, seleccionar tecnología, integrarla con los sistemas existentes y cobrar por servicios asociados.
CAS ANADIC: la infraestructura detrás del negocio
La estrategia también se apoya en los Centros Autorizados de Servicio (CAS ANADIC).
La red agrupa a más de 100 empresas con capacidades para realizar instalación, conectividad, cableado, videovigilancia, mantenimiento y soporte de infraestructura tecnológica.
Esta infraestructura permite a ANADIC plantear proyectos nacionales que requieren algo más que la comercialización de una solución.
Un ejemplo es el proyecto que desarrolla con un socio estratégico alrededor de MyBusiness POS, con el objetivo de llevar soluciones de punto de venta a pequeños comercios, incluso en localidades remotas.
El modelo incorpora financiamiento y pagos mensuales, reduciendo la barrera de inversión inicial para los pequeños negocios.
La oportunidad para el canal está en que el proyecto no termina con la instalación del sistema. Los CAS pueden convertirse en responsables de la operación y soporte de la solución, generando una fuente adicional de facturación.
Así, una venta de software puede convertirse en un esquema compuesto por licenciamiento, implementación, infraestructura, soporte y servicios recurrentes.
Ese cambio tiene una implicación directa para los revendedores: el valor económico de la relación con el cliente puede desplazarse de la transacción inicial hacia el servicio posterior.
El Summit busca cerrar negocios
El próximo Summit de ANADIC forma parte de esta estrategia. La asociación lo plantea como un espacio para conectar empresas, canales y proveedores con capacidades complementarias.
Más que una agenda centrada exclusivamente en conferencias, el objetivo es propiciar contactos comerciales, alianzas y proyectos conjuntos.
Para los canales, el atractivo está en identificar desarrolladores y proveedores que puedan complementar sus portafolios sin tener que construir internamente todas las capacidades tecnológicas.
Grajales resumió la propuesta de la asociación en términos comerciales: “Es una convención, un Summit de negocios. Si vas, te traes varios negocios, varias perspectivas, muchos contactos para poder hacer algo diferente en tu empresa”.
La oportunidad para el canal
La estrategia de ANADIC apunta a un cambio estructural en el modelo de negocio de los revendedores mexicanos: vender menos tecnología como producto aislado y participar más en el ciclo completo de las soluciones.
Para los integradores, esto significa oportunidades en implementación y servicios administrados. Para los revendedores, representa una ruta para ampliar portafolio mediante software desarrollado en México. Y para los proveedores nacionales, significa acceder a una red de empresas con presencia local capaces de llevar sus soluciones hasta el usuario final.
