Tabla de Contenido
La trayectoria de ambas compañías ofrece lecciones contundentes para emprendedores, integradores y revendedores tecnológicos en México.
En el dinámico ecosistema de las Tecnologías de la Información y Comunicaciones (TIC) en México, los integradores se encuentran en una encrucijada relevante: pasar de ser simples revendedores de hardware o licencias, a convertirse en integradores de soluciones y servicios tecnológicos de alto valor estratégico. Para lograrlo, requieren un tipo de liderazgo que combine visión de negocio, cultura de datos, desarrollo de talento humano y colaboración con grandes marcas y clientes.
El cambio de paradigma: del revendedor al integrador estratégico
Tradicionalmente, muchas empresas del canal TIC se enfocaban en vender equipos, software o licencias. Hoy, sin embargo, el mercado exige más: servicios administrados, consultoría de transformación digital, adopción de tecnología y resiliencia frente a ciberamenazas. Concretamente, estas tres facetas se vuelven esenciales:
- Servicios de alto valor agregado: la venta de licencias o hardware debe acompañarse de consultoría, implementación, adopción y acompañamiento continuo.
- Liderazgo orientado al cliente y al talento: no basta con tener productos; se requiere un modelo de acompañamiento humano-tecnológico.
- Cultura de datos y mejora continua: medir resultados internos (rotación, productividad, satisfacción) y del cliente (adopción, ROI, seguridad) para retroalimentar el negocio.
En este sentido, Compucad y Alesca Productividad ya operan bajo este nuevo modelo:
- Compucad promueve un portafolio de “Servicios Consultivos”, “Project Management Office”, “Servicios Administrados de Centro de Datos Híbridos, Redes y Seguridad”.
- Alesca Productividad se define como socio estratégico en transformación digital, licenciamiento, automatización, seguridad y capacitación.
El reto entonces para las pymes TIC es: ¿cómo liderar ese cambio desde adentro (talento, liderazgo), y hacia afuera (clientes, oferta de valor)? Veamos los dos casos.
Caso 1: Compucad – Integración, servicios y cultura de datos
Empresa: Compucad, con más de 35 años en el mercado.
Líder: Juan Carlos González Dipp, director de la empresa, afirma:
“El liderazgo responsable y transparente, junto con una cultura basada en datos, es esencial para mantenernos a la vanguardia y acompañar a nuestros clientes en su transformación digital”.
Modelo o fórmula de negocio
Aquí se resume en un diagrama sencillo:
Oferta = Infraestructura + Software + Servicios Administrados + Consultoría
Liderazgo = Transparencia + Cultura de Datos + Talento Certificado
Resultado = Socio estratégico de marca + mayor margen/valor + cliente retenido
En más detalle:
- Infraestructura + Software: Compucad ofrece servicios e implantación de infraestructura para centros de datos híbridos, redes, hardware, licencias, ciberseguridad.
- Servicios Administrados: “Servicios Administrados de Centro de Datos Híbridos”, “Servicios Administrados de Redes y Seguridad”.
- Consultoría / Project Management Office: Gestiona proyectos, minimiza riesgos, aumenta valor para el cliente.
- Talento certificado + Cultura de Datos: Su equipo de colaboradores integra “personal certificado y especializado” y prácticas de “Customer Success”, “Implementación, adopción y onboarding”.
Estrategias de liderazgo
- Transparencia con el cliente: ver al cliente como socio e involucrarlo desde el diagnóstico.
- Uso de datos internos y externos para medir adopción, rotación, productividad.
- Inversión en talento certificado: personal que entienda la tecnología, el negocio y el valor humano.
- Enfoque en industrias específicas (manufactura, construcción, salud, educación) para diferenciarse.
Lección para otras pymes
Cualquiera en el canal puede replicar el esquema: pasar de «comprar-vender» a «diagnosticar-acompañar». El liderazgo responsable y basado en datos es lo que convierte un revendedor en un integrador estratégico.
Caso 2: Alesca Productividad – Adopción, talento y alianzas de valor
Empresa: Alesca Productividad, sede en Jalisco
Líder: Lilia Pérez, directora general, comenta:
“La tecnología debe centrarse en las personas y su desarrollo humano. Por eso acompañamos a las empresas no solo en la implementación, sino en la adopción real y capacitación, construyendo alianzas basadas en la confianza y resultados”.
Modelo o fórmula de negocio
Se puede esquematizar así:
Oferta = Cloud + Seguridad + Licenciamiento + Adopción/Capacitación
Liderazgo = Enfoque Humano + Cultura de Adopción + Alianzas Estratégicas
Resultado = Partner de marcas líderes + cartera de clientes grandes + modelo repetible
Detalles:
- Cloud + Seguridad + Licenciamiento: Alesca centra su oferta en la nube, gestión de licencias corporativas, automatización, seguridad cibernética.
- Adopción y capacitación: Su plataforma “Alesca Academy” y el enfoque en capacitación continua.
- Alianzas estratégicas: Microsoft, Adobe, Autodesk; mayoristas como Team, Ingram Micro, TD SYNNEX, Nexys, CompuSoluciones.
Estrategias de liderazgo
- Enfoque humano: no solo tecnología, sino personas que hagan que esa tecnología sea usada y genere valor.
- Cultura de adopción: entender que el valor real está en la utilización, no solo en la compra.
- Formación continua: construir talento propio y del cliente, lo que reduce brechas y aumenta fidelidad.
- Modelo de alianzas: grandes marcas + mayoristas + el integrador como orquestador.
Lección para otras pymes
La diferenciación está en la capacidad de acompañar al cliente en el cambio cultural y tecnológico, no solo entregar tecnología. Y el liderazgo humano es clave: no basta con saber de tecnología, hay que saber de personas, procesos y resultados.
¿Qué tipo de liderazgo necesitan los consultores e integradores TIC hoy?
Con base en los dos casos y la realidad del mercado mexicano, propongo los siguientes atributos de liderazgo que cualquier pyme TIC debe desarrollar:
- Visión estratégica y flexible
- Visualizar no solo el mercado actual, sino hacia dónde va (IA, nube híbrida, seguridad, automatización).
- Ser capaz de pivotar rápidamente frente a cambios (pandemia, nuevas regulaciones, cambio en modelos de trabajo remoto/híbrido).
- Liderazgo basado en datos y resultados
- Medir: rotación de talento, satisfacción del cliente, tasa de adopción de tecnologías, margen por cliente.
- Usar esos datos para mejorar procesos internos y externos.
- Transparencia con el cliente y dentro de la empresa: objetivos claros, indicadores visibles.
- Enfoque en talento, formación y cultura organizacional
- Tener un plan de desarrollo de talento. Los integradores deben tener personal certificado, capacitado, multidisciplinario.
- Fomentar cultura de aprendizaje: cambios tecnológicos, nuevas herramientas, nuevos modelos de negocio.
- Liderar con empatía: la tecnología lo hacen las personas, así que invertir en su bienestar, motivación, propósito.
- Orientación al cliente como socio estratégico
- Entender al cliente, su negocio, su cultura, sus necesidades.
- Acompañarlo más allá del contrato: onboarding, capacitación, soporte continuo, mejora.
- Construir relaciones de largo plazo, no transaccionales.
- Capacidad de colaboración y alianzas
- Construir ecosistema: marcas proveedoras (Microsoft, Adobe, Autodesk…), mayoristas, otros integradores.
- Ser socio de marcas importantes y a su vez mantener agilidad de pyme.
- Utilizar alianzas para escalar y diferenciarse.
- Innovación y enfoque hacia el futuro
- No quedarse en el “hoy”. Invertir en nuevas tecnologías relevantes: nube híbrida, ciberseguridad, IA, automatización.
- Adoptar modelos de negocio prescriptivos (Servicios Gestionados, suscripción, licenciamiento flexible).
- Ser proveedor de valor más que de precio.
Estrategias concretas para que otros VARs desarrollen su propio caso de éxito
Basándonos en los casos y los atributos de liderazgo, aquí algunas tácticas accionables:
- Audit interno de modelo: mapear el negocio actual (hardware/licencias) vs. modelo deseado (servicios + integración + consultoría). Identificar brechas.
- Definir oferta de servicios claros y escalables: por ejemplo: “Servicios Administrados de Redes y Seguridad”, “Adopción de Microsoft 365 + capacitación”, “Automatización low-code para procesos internos”.
- Desarrollar programa de talento y certificaciones: asegurar que el personal clave tenga certificaciones relevantes (Microsoft, Adobe, Autodesk, ciberseguridad). Crear planes de carrera.
- Construir KPIs y tablero de mando: cliente (nivel de adopción, tasa de renovación), interno (satisfacción del equipo, rotación, margen), mercado (nuevas oportunidades, alianzas activas).
- Formar alianzas estratégicas: contactar mayoristas, marcas tecnológicas; alinear modelo de negocio con sus incentivos.
- Narrativa de valor al cliente: comunicar que no solo se vende tecnología, se impulsa productividad, seguridad, transformación digital. Incorporar casos de éxito, testimonios.
- Modelo de acompañamiento al cliente: onboarding, capacitación, seguimiento. El cliente que adopta es cliente que renueva.
- Cultura de innovación: dedicar tiempo a investigar tendencias (nube híbrida, IA, ciberseguridad). Pilotos internos o pequeños proyectos para mantenerse a la vanguardia.
- Gestión del cambio interno: la empresa TIC debe operar como cliente interno de su propia metodología: procesos definidos, metodología de proyecto, feedback continuo.
No se trata de vender más, sino de vender mejor
Las pymes TIC mexicanas tienen una enorme oportunidad hoy: el mercado exige más que reventa; exige transformación, adopción, servicios de valor. Compucad y Alesca Productividad demuestran que con un liderazgo adecuado, cultura organizacional robusta, y alianzas estratégicas bien orquestadas, es posible competir (y ganar) frente a grandes jugadores.
