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El mayorista pone a disposición de integradores 36 marcas, ingeniería, preventa, nube privada, financiamiento, logística, capacitación y marketing para desarrollar proyectos de infraestructura de mayor valor.
Adistec México busca que sus partners dejen de competir únicamente por la venta de hardware y participen en proyectos de Data Center de mayor alcance, integrando cómputo, almacenamiento, respaldo, seguridad, nube y servicios profesionales.
Para ello, el mayorista cuenta con un portafolio de 36 marcas, alrededor de 18 especializadas en Data Center, además de equipos de preventa e ingeniería, servicios de implementación, capacitación, marketing, financiamiento y una nube privada que puede utilizarse como infraestructura temporal.
La estrategia cobra relevancia ante el crecimiento de las cargas de trabajo de inteligencia artificial (IA) y la renovación de los Centros de Datos, pero también frente a un problema que afecta directamente al negocio de los integradores: los tiempos de entrega de infraestructura.
De acuerdo con Isaac Guerrero, Business Sales Manager en Adistec México, la compañía busca funcionar como una extensión del partner para que pueda participar en proyectos que, por su complejidad, requieren capacidades que no siempre están disponibles dentro de una sola empresa.
“Nuestra tarea principal es ser ese brazo extendido del canal”.
¿Qué ofrece Adistec al integrador?
La propuesta del mayorista abarca las distintas etapas de un proyecto de Data Center:
- Identificación de oportunidades y generación de demanda.
- Preventa y diseño de arquitectura.
- Selección e integración de soluciones de distintos fabricantes.
- Cómputo, almacenamiento y respaldo.
- Seguridad y ciberresiliencia.
- Nube híbrida y privada.
- Implementación y servicios profesionales.
- Financiamiento para proyectos.
- Logística y entrega de infraestructura.
- Capacitación y certificación de ingenieros.
- Campañas de marketing y generación de leads.
- Soporte para la posventa.
La intención es que el integrador pueda definir qué capacidades mantiene internamente y cuáles puede complementar con Adistec.
“Si el canal sabe implementar, si sabe arquitectar, si sabe hacer su preventa, para nosotros está bien; pero si no lo sabe, nuestra tarea principal es ser ese brazo extendido del canal”, explicó Guerrero.
IA abre el mercado, pero no es el único negocio
La inteligencia artificial está elevando los requerimientos de cómputo, almacenamiento y procesamiento de datos, pero Adistec considera que el mercado de Data Center ofrece oportunidades más amplias.
Las empresas continúan requiriendo infraestructura híbrida, respaldo, seguridad, almacenamiento, cómputo y conectividad con nubes públicas y privadas, incluso cuando todavía no cuentan con las condiciones para implementar proyectos de IA.
Para Guerrero, antes de incorporar inteligencia artificial, las organizaciones necesitan entender qué datos tienen, dónde están, cuáles son relevantes y cómo pueden utilizarlos. Por ello, la gobernanza de datos puede convertirse en una puerta de entrada para que los integradores desarrollen posteriormente proyectos de IA.
Esto permite al canal construir una relación progresiva con el cliente: comenzar con una necesidad de datos o infraestructura y evolucionar hacia almacenamiento, respaldo, nube, seguridad, analítica e inteligencia artificial.
Hardware escaso crea negocio para la optimización
Los problemas de disponibilidad también están modificando la forma en que se plantean los proyectos.
Guerrero señaló que Adistec ha identificado casos con tiempos de entrega superiores a 40 semanas para determinados equipos. Ante este escenario, algunos clientes optan por prolongar durante uno o dos años la vida útil de su infraestructura actual.
Para el integrador, esto abre una alternativa comercial: no todos los proyectos tienen que comenzar con un reemplazo total del Data Center.
La oportunidad puede estar en optimizar infraestructura existente, incorporar software, realizar migraciones temporales, mejorar respaldo y seguridad o utilizar infraestructura en la nube mientras llega el nuevo hardware.
Nube privada como puente
En este escenario, Adistec puede utilizar su nube privada como infraestructura temporal, permitiendo al partner mantener en operación un proyecto mientras el cliente recibe e instala el equipamiento definitivo.
El esquema puede utilizarse para migraciones, alojamiento temporal o continuidad de operación durante procesos de renovación.
La propuesta permite al integrador evitar que un proyecto quede detenido durante meses por la falta de hardware y mantener activa la relación comercial con el cliente.
Cross-selling: convertir una necesidad en un proyecto completo
Adistec también busca que sus partners aprovechen las diferentes categorías de su portafolio para ampliar el valor de cada oportunidad.
La lógica es identificar primero una problemática concreta del cliente y, a partir de ella, construir una arquitectura que pueda incorporar diferentes tecnologías.
Un proyecto que comienza con una necesidad de almacenamiento, por ejemplo, puede abrir oportunidades para respaldo, seguridad, nube, recuperación ante desastres, monitoreo y servicios administrados.
“La clave es tratar de hacer una venta de solución que naturalmente será un cross-selling, pero para nosotros es vital primero resolver alguna problemática del cliente final”, señaló Guerrero.
Para el integrador, el beneficio está en aumentar el ticket del proyecto sin convertir la venta cruzada en una acumulación de productos, sino en una arquitectura que responda a una necesidad empresarial.
Financiamiento y logística para cerrar proyectos
La oferta de Adistec incorpora también herramientas para facilitar el cierre y ejecución de proyectos.
El mayorista dispone de opciones de crédito de 30, 60 días o más, dependiendo de las características de la operación y de los acuerdos con los fabricantes.
En logística, busca reducir los tiempos entre la disponibilidad del equipo y su llegada al cliente. Guerrero explicó que, cuando la infraestructura está disponible, la compañía procura recogerla y trasladarla directamente al sitio del cliente, evitando procesos de consolidación que puedan añadir días al proyecto.
Para un integrador, esto representa una forma de reducir parte de la carga operativa asociada con proyectos de infraestructura de gran escala.
Capacitación para entrar a proyectos de mayor complejidad
La especialización técnica es otro de los componentes de la oferta.
Adistec realiza workshops, apoya procesos de certificación y cuenta con centros autorizados para determinadas marcas de Data Center y seguridad. También dispone de vouchers para que los ingenieros de sus partners puedan obtener certificaciones.
El objetivo es que los integradores desarrollen las competencias necesarias para implementar infraestructura y evolucionar hacia servicios administrados, además de cumplir los requisitos técnicos establecidos por los fabricantes.
Marketing para generar demanda
El acompañamiento comercial también incluye marketing.
Adistec puede apoyar a sus partners con piezas de comunicación, landing pages, eventos y presentaciones, herramientas dirigidas especialmente a integradores que tienen capacidades técnicas y comerciales, pero no cuentan con un departamento interno de marketing.
De esta manera, la participación del mayorista puede comenzar antes de que exista una cotización y extenderse hasta la implementación y posventa.
La oportunidad para el integrador
La propuesta de Adistec plantea una ruta para que los integradores aprovechen el crecimiento del mercado de Data Center sin tener que desarrollar internamente todas las capacidades necesarias.
El punto de entrada puede ser una renovación de infraestructura, una necesidad de almacenamiento, un proyecto de respaldo, seguridad o nube híbrida. A partir de esa necesidad, el partner puede ampliar la arquitectura y sumar servicios.
Con la IA elevando los requerimientos de infraestructura y los problemas de disponibilidad obligando a los clientes a buscar alternativas, el negocio para el canal no está únicamente en vender servidores.
Está en diseñar arquitecturas, mantener la operación mientras llega el hardware, integrar tecnologías de distintos fabricantes y convertir la infraestructura en servicios recurrentes.
Esa es la posición que Adistec busca ocupar: ser el soporte técnico, comercial, financiero, logístico y de marketing que permita al integrador asumir proyectos de Data Center de mayor complejidad y valor.
