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Su objetivo es aumentar la base de distribuidores, integradores, tiendas de retail para promover y comercializar sus soluciones de protección y administración de energía.
POWEST busca acelerar su penetración en México mediante el reclutamiento de distribuidores, integradores, detallistas y cadenas de retail, con una propuesta basada en disponibilidad de inventario, especificaciones técnicas, certificaciones y precios competitivos.
La compañía de origen colombiano cuenta con una trayectoria de más de 41 años en su país de origen, más de ocho años de operación en Ecuador y atraviesa en México una etapa de penetración y desarrollo de mercado. Aunque la empresa tiene dos años constituida en el país, su operación comercial lleva alrededor de un año.
La estrategia forma parte de un plan de crecimiento regional que busca replicar en México el modelo desarrollado en otros mercados de Latinoamérica, aunque con ajustes derivados del tamaño y las características del mercado mexicano.
Susan Moreno, gerente de Powest México, explicó que la compañía cuenta actualmente con más de 100 aliados comerciales en el país y tiene como objetivo superar los 500.
“Desde el corporativo sí estamos revisando tener más de 500 socios. Llevamos, como te dije, 100, entonces la meta sí está bien alta”, señaló.
El crecimiento de esta base dependerá en buena medida de la capacidad de Powest para sumar nuevos socios de negocio y ampliar su cobertura mediante mayoristas.
Un modelo de negocio que busca evitar la competencia con el canal
Uno de los elementos centrales de la estrategia de Powest en México es su política de “respeto a los canales”, bajo la cual la compañía no vende directamente al usuario final.
POWEST concentra su actividad en la comercialización y distribución de soluciones energéticas y tecnológicas a través de cuatro tipos de socios:
- Canales de distribución.
- Integradores, particularmente aquellos que desarrollan proyectos llave en mano.
- Detallistas, mediante venta por mostrador.
- Retail, a través de grandes superficies.
La empresa no participa directamente en consultoría, diseño, ingeniería, construcción o implementación de proyectos para usuarios finales. Con ello busca evitar competir con sus propios socios comerciales y mantener claramente diferenciadas las responsabilidades entre fabricante y canal.
“Nosotros no llegamos al usuario final”, explicó Moreno.
Bajo este esquema, Powest suministra los equipos, ofrece garantía y mantenimiento cuando corresponde y proporciona capacitación a sus socios. El integrador o distribuidor conserva la relación con el cliente y puede desarrollar los servicios asociados al proyecto.
Para la compañía, esta separación también representa una oportunidad para que los integradores moneticen servicios de instalación, configuración, mantenimiento y administración de infraestructura energética.
Mayoristas, una nueva vía para ganar visibilidad
Aunque el modelo corporativo de Powest tradicionalmente no se ha apoyado de manera importante en mayoristas, la empresa considera que México representa una excepción debido al nivel de reconocimiento que necesita construir.
En Colombia, la marca cuenta con más de cuatro décadas de presencia y reconocimiento en categorías como UPS y baterías. En México, en cambio, uno de los principales desafíos es incrementar el conocimiento de la marca.
Moreno señaló que la incorporación de mayoristas puede ampliar la visibilidad de Powest sin desplazar a los distribuidores.
“Sentimos que abrirnos con los mayoristas puede ser una oportunidad que nos permita dar a conocer la marca.”
Para los socios de negocio, el modelo plantea una oportunidad de incorporar una marca que busca combinar inventario local, respaldo técnico y precios competitivos sin convertirse en competidor directo por el cliente final.
Una propuesta basada en inventario, especificaciones y precio
Paul Damián Tamayo Castaño, gerente de ventas, explicó que uno de los principales argumentos de Powest en México es la relación entre precio y especificaciones.
La compañía no pretende posicionarse como la marca más barata del mercado. Su estrategia consiste en competir en precio con productos de gama media, mientras ofrece características que, de acuerdo con Powest, pueden acercarla técnicamente a soluciones de categorías superiores.
“Nosotros traemos unas muy buenas especificaciones a muy bajos costos, sin pretender ser la marca más barata del mercado.”
Tamayo Castaño agregó que, frente a equipos con especificaciones equivalentes, el diferencial de precio de Powest puede ubicarse entre 30% y 40% por debajo, según el producto y la comparación realizada.
A esto se suma la disponibilidad de inventario en México. La compañía afirma que puede entregar equipos en menos de 24 horas y, cuando las condiciones del proyecto lo requieren, permitir la recolección directa en sus instalaciones en alrededor de dos horas.
Certificaciones para respaldar la propuesta
Otro de los argumentos que Powest utiliza para diferenciar su oferta son las certificaciones de sus productos.
La compañía señala que sus soluciones cumplen con las normas oficiales mexicanas que les resultan aplicables y cuentan, dependiendo del producto, con certificaciones internacionales como UL y CE.
Para un integrador, este aspecto adquiere relevancia en proyectos de infraestructura crítica, donde la confiabilidad de los equipos de protección eléctrica es parte de los requerimientos técnicos de la solución.
Moreno explicó que la compañía también busca adaptar las especificaciones de sus equipos a las necesidades y presupuestos del mercado, sin reducir las características esenciales de desempeño.
Capacitación para que el canal opere las soluciones
La estrategia de Powest contempla capacitación técnica para distribuidores e integradores. El objetivo es que los socios puedan realizar la instalación, operación y mantenimiento de los equipos sin depender necesariamente de personal del fabricante.
“Lo que buscamos es fortalecer ese conocimiento en nuestros canales”, señaló Moreno.
La compañía puede intervenir en proyectos específicos cuando el cliente requiere soporte adicional, pero lo hace bajo la relación comercial del canal y sin suministrar directamente al usuario final.
Powest también cuenta con opciones de monitoreo mediante SNMP y software para supervisar las UPS. Esta alternativa permite administrar equipos instalados en ubicaciones donde no existe personal permanente.
Portafolio de Powest en México
La oferta de Powest en México se extiende más allá de las UPS. La compañía comercializa actualmente un portafolio que abarca respaldo energético, baterías, protección eléctrica, regulación, conectividad eléctrica y soluciones para generación de energía.
UPS: respaldo para aplicaciones críticas
El portafolio contempla:
- UPS interactivas.
- UPS Online de doble conversión.
- UPS monofásicas.
- UPS trifásicas.
- Soluciones de respaldo para aplicaciones críticas.
Dentro de la oferta, la UPS de 3 kVA es actualmente uno de los equipos de mayor movimiento en México. Tiene aplicaciones en retail, supermercados, cajeros, puntos de venta y pequeñas infraestructuras.
Powest también comercializa UPS bifásicas de 6 kVA y 10 kVA, mientras que para centros de datos e infraestructura de mayor capacidad cuenta con soluciones trifásicas de hasta 300 kVA a 380 volts. La compañía anticipa la llegada de soluciones de 480 volts para atender aplicaciones industriales de mayor capacidad.
Baterías
La oferta de almacenamiento y respaldo contempla:
- Baterías AGM.
- Baterías GEL.
- Baterías de ciclo profundo.
- Baterías estacionarias.
- Soluciones de almacenamiento basadas en tecnologías de plomo.
Estas soluciones complementan el portafolio de UPS y permiten al canal desarrollar proyectos de respaldo energético con diferentes requerimientos de autonomía y aplicación.
Protectores de voltaje
La línea incluye:
- Protectores de voltaje.
- Supresores de sobretensión.
- Dispositivos de protección para infraestructura eléctrica y electrónica.
En la línea Home, Powest está dando prioridad a protectores destinados a refrigeradores, lavadoras, pantallas, bocinas, consolas y otros equipos electrónicos, además de alternativas para aires acondicionados de 120 y 220 volts.
Estos dispositivos detectan variaciones fuera de su rango de operación y desconectan automáticamente la carga para proteger el equipo conectado.
Reguladores
El portafolio incorpora:
- Reguladores automáticos de voltaje.
- Estabilizadores.
- Soluciones para acondicionamiento y calidad de energía.
Esta categoría permite al canal atender necesidades de protección y acondicionamiento eléctrico en instalaciones que requieren mayor estabilidad en el suministro.
Multicontactos
POWEST comercializa diferentes alternativas para ampliar puntos de conexión eléctrica:
- Regletas multitoma.
- Multitomas de pared.
- Multitomas con cable.
La categoría está orientada principalmente a aplicaciones domésticas, comerciales y de oficina, con una propuesta enfocada en ampliar las conexiones de manera práctica y segura.
Soluciones de energía solar
La estrategia de Powest también contempla ampliar su participación en generación y autoconsumo energético.
Actualmente el portafolio considera:
- Inversores.
- Futuros paneles solares.
- Centros de Transformación.
- Soluciones para generación distribuida.
- Soluciones para autoconsumo energético.
La incorporación progresiva de estas categorías amplía el campo de negocio potencial para los integradores, particularmente en proyectos donde la protección, respaldo y generación de energía pueden formar parte de una misma arquitectura.
Línea Home: una oportunidad para detallistas y retail
Además del negocio corporativo, Powest busca desarrollar la línea Home mediante detallistas y retail.
Los protectores de voltaje representan actualmente el producto de mayor volumen por unidades vendidas dentro de esta categoría. Aunque su valor individual es menor al de una UPS, su potencial de comercialización masiva los convierte en una herramienta para incrementar el reconocimiento de la marca.
En otros mercados latinoamericanos, Powest comercializa estos productos a través de grandes cadenas de retail. En México, la compañía todavía busca construir esa cobertura.
Para ferreterías, ferreeléctricos y establecimientos especializados, la categoría puede representar una puerta de entrada al portafolio Powest antes de evolucionar hacia soluciones de mayor capacidad.
El negocio está en la solución, no sólo en el equipo
Powest plantea una estrategia de venta consultiva para los proyectos de mayor complejidad. Aunque la compañía no atiende directamente al usuario final, busca conocer las características de cada proyecto a través de sus canales.
Entre las variables que considera están:
- Qué equipos serán conectados.
- Qué capacidad requiere la instalación.
- Dónde se instalará la solución.
- Qué infraestructura se busca proteger.
- Qué características eléctricas presenta el sitio.
Tamayo Castaño explicó que este proceso permite recomendar el equipo adecuado y evitar que el integrador sobredimensione o subdimensione la solución.
Para el canal, el planteamiento implica que el valor no se limita a revender una UPS: existe una oportunidad para desarrollar servicios alrededor del levantamiento, dimensionamiento, instalación, mantenimiento y monitoreo.
México representa una oportunidad de mayor escala
La experiencia de Powest en México muestra diferencias respecto de otros mercados de la región. De acuerdo con la compañía, la principal característica del país es la escala de las oportunidades.
En Colombia y Ecuador existe una mayor trayectoria de la marca, mientras que México ofrece proyectos de mayor tamaño, particularmente en industria e infraestructura.
En centros de datos, por ejemplo, la compañía cuenta con UPS trifásicas de hasta 300 kVA y prepara soluciones de 480 volts para aplicaciones industriales.
Tamayo Castaño señaló que, conforme aumenta la capacidad de los equipos, también puede ampliarse la diferencia de precio frente a alternativas de la competencia.
Una meta de más de 500 aliados para consolidar la marca
POWEST enfrenta en México el reto de construir reconocimiento de marca en un mercado con múltiples fabricantes de soluciones de respaldo y calidad de energía. Su estrategia combina una política explícita de no competir con el canal, expansión de la red de socios, incorporación de mayoristas, inventario local, certificaciones y una propuesta de precio.
La compañía ya cuenta con más de 100 clientes y busca superar los 500 durante este año.
Para conseguirlo, la prioridad será sumar distribuidores e integradores capaces de llevar las soluciones a proyectos empresariales, industriales y de infraestructura, mientras que detallistas y retail pueden contribuir a desarrollar la línea Home y aumentar la presencia de la marca.
La propuesta de Powest para el canal mexicano puede resumirse en una premisa: el fabricante aporta producto, inventario, capacitación y respaldo; el socio conserva al cliente y desarrolla el negocio alrededor de la solución.
Ese modelo es el que la compañía pretende utilizar para convertir los dos años de presencia corporativa y el primer año de operación comercial en México en una plataforma de crecimiento regional.
Contacto de negocio:
Susan Catherine Moreno
Gerente General
POWEST MEXICO
e-mail: [email protected]
