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La compañía evoluciona de ser un mayorista de tecnología a un aliado clave a través de una logística más ágil, atención al cliente optimizada y el respaldo de especialistas de ventas.
BlueStar fortalece su propuesta para el canal de distribución en México al combinar logística flexible, atención al cliente y especialistas de ventas para acompañar a resellers e integradores en el desarrollo de proyectos tecnológicos.
La estrategia busca que el mayorista deje de ser identificado únicamente como un punto de suministro y se convierta en un aliado para el canal, con capacidades que abarcan desde el abastecimiento y cumplimiento regulatorio hasta la identificación de oportunidades, seguimiento de pedidos y entrega de soluciones.
Para BlueStar, esta evolución responde a un mercado en el que la disponibilidad de producto, los tiempos de entrega, los costos logísticos y la capacidad de asesorar al cliente tienen un impacto directo en la rentabilidad y velocidad de ejecución de los proyectos.
BlueStar diversifica su operación logística en México
La logística se ha convertido en uno de los componentes centrales de la estrategia de BlueStar. De acuerdo con Emmanuel Hernández, director de Operaciones de la compañía, alrededor de 95% de las mercancías que maneja BlueStar provienen de Estados Unidos, por lo que los cambios regulatorios y comerciales de ese país tienen un efecto directo sobre su operación.
A este escenario se suma la relación con proveedores de Asia, situación que llevó al mayorista a diversificar sus alternativas de abastecimiento y transporte.
Actualmente, BlueStar puede utilizar diferentes esquemas dependiendo de las características de cada proyecto: transporte aéreo desde Europa o Asia, marítimo desde Asia, terrestre desde Estados Unidos y alternativas multimodales.
Esta flexibilidad permite ajustar la operación de acuerdo con la urgencia, volumen, origen y requerimientos de cada proyecto, con el objetivo de reducir riesgos y mantener la continuidad del suministro.
La compañía también cuenta con un departamento especializado en Compliance, encargado de atender certificaciones, normas, información comercial y otros requerimientos regulatorios necesarios para que los productos puedan ingresar y comercializarse en México.
Almacenes regionales para reducir tiempos de entrega
La infraestructura logística de BlueStar incluye almacenes en Guadalajara, Monterrey y Ciudad de México, con los que busca acercar inventario a los principales mercados del país.
“Esta descentralización de infraestructura comenzó antes de la pandemia, pero las condiciones del mercado de los últimos años aceleraron la necesidad de contar con una operación más flexible y menos dependiente de un único punto de distribución”, indicó Emmanuel Hernández.
La operación regional también incluye rutas de entrega local. En proyectos especiales, BlueStar puede evitar el paso por sus almacenes y coordinar entregas directamente desde el proveedor hacia el reseller o usuario final.
El esquema reduce movimientos dentro de la cadena y permite adaptar la logística a las necesidades particulares de cada proyecto.
Para el canal, esto representa una alternativa para mejorar disponibilidad, tiempos de respuesta y cumplimiento cuando una solución requiere entregas específicas.
Consolidación de pedidos para controlar costos
La presión sobre los costos de transporte también llevó a BlueStar a buscar alternativas para evitar que los incrementos logísticos se trasladen directamente al usuario final.
Una de ellas consiste en consolidar proyectos pequeños, de manera que distintos pedidos puedan compartir costos de transporte.
La operación se analiza de acuerdo con el tamaño, características y necesidades del proyecto para determinar la alternativa logística más eficiente.
El objetivo es reducir pasos y costos innecesarios entre fabricante, mayorista, reseller y usuario final.
En este proceso, la coordinación con los fabricantes adquiere mayor relevancia. Los equipos de Compliance, Customer Service y Compras mantienen comunicación para alinear fechas de fabricación, disponibilidad, necesidades del usuario y tiempos de integración.
“En este esquema, el fabricante mantiene como principal responsabilidad la innovación y disponibilidad de los productos, mientras que BlueStar busca acelerar el traslado desde el punto de origen hasta donde se requiere, con el menor costo posible”, señaló Hernández.
El reseller completa este proceso al incorporar sus servicios, conocimiento y capacidad de integración para convertir la tecnología en una solución para el usuario final.
Especialistas de ventas para desarrollar proyectos
La estrategia de BlueStar también contempla fortalecer el acompañamiento comercial mediante especialistas de ventas.
La figura no es nueva para la compañía, pero ahora adquiere mayor protagonismo como parte de una estrategia orientada a identificar oportunidades y acompañar al canal en el desarrollo de proyectos.
De acuerdo con Gabriel León, director comercial de BlueStar, actualmente participan en esta estrategia perfiles como Ana Campa y Ernesto Padrón, profesionales con experiencia en fabricantes y distribución.
Su función incluye orientar a los distribuidores sobre las preguntas que deben plantear al usuario final para identificar necesidades y construir una propuesta tecnológica adecuada.
El modelo busca generar mayor coordinación entre fabricantes, mayorista y distribuidores, bajo la premisa de que ninguno de los participantes cuenta por sí solo con todas las capacidades necesarias para atender el mercado.
BlueStar pone especial atención en canales medianos e integradores que requieren apoyo para estructurar soluciones, sin dejar de atender a los socios especializados.
Customer Experience busca liberar al vendedor de tareas operativas
Otro componente de la estrategia es el fortalecimiento del área de Customer Service.
La meta es proporcionar al reseller información oportuna sobre sus pedidos y evitar que tenga que recurrir al equipo comercial para resolver asuntos administrativos u operativos.
Uno de los principales puntos de atención son los ETA o fechas estimadas de llegada. Cuando un fabricante modifica una fecha de disponibilidad, el equipo busca comunicar la actualización al canal y mantener un seguimiento periódico, especialmente en proyectos que requieren mayor coordinación.
También se reforzó la comunicación relacionada con las guías de embarque. Una vez que el producto llega, se procesa y se despacha, el cliente recibe información sobre el envío y su número de guía.
“Customer Service funciona como un enlace entre fabricante, mayorista y canal: si el reseller modifica la fecha en que requiere un proyecto, la información llega a compras; si el fabricante cambia la disponibilidad, el canal recibe la actualización”, explicó el ejecutivo.
El propósito es separar las tareas operativas de las comerciales para que el vendedor pueda concentrarse en desarrollar oportunidades, mientras Customer Service da seguimiento a pedidos, fechas y embarques.
BlueStar busca crecer con presencia regional
La estrategia comercial también contempla una mayor presencia física en diferentes mercados del país.
BlueStar cuenta con personal en Monterrey y Guadalajara, además de inventario regional, con el objetivo de visitar clientes, detectar oportunidades y responder con mayor rapidez a las necesidades locales.
La compañía identifica oportunidades de crecimiento en mercados como Veracruz y Oaxaca, particularmente en verticales como punto de venta, gastronomía y restaurantes.
En este escenario, la capacidad logística y el acompañamiento comercial se complementan: la presencia regional permite detectar proyectos, mientras que la infraestructura de distribución facilita responder a las necesidades de suministro.
De mayorista a aliado para el canal tecnológico
La estrategia de BlueStar plantea una evolución de su propuesta de valor: pasar de una relación centrada en la disponibilidad de hardware a un modelo que integre logística, cumplimiento regulatorio, Customer Experience, conocimiento especializado y desarrollo de proyectos.
Para el reseller, el valor del mayorista ya no depende únicamente de tener producto disponible. También intervienen la capacidad para conseguirlo, transportarlo, entregar información sobre su disponibilidad, resolver requerimientos operativos y aportar conocimiento para convertir una necesidad del usuario final en una solución tecnológica.
En palabras de Gabriel León, el objetivo es que el canal perciba a BlueStar no solamente como el lugar donde compra hardware, sino como un mayorista capaz de aportar conocimiento, conectar capacidades y facilitar la construcción de soluciones.
Así, la compañía busca diferenciarse mediante una combinación de infraestructura logística y especialización en tecnología, con un modelo que pretende responder a las necesidades de fabricantes, distribuidores, resellers e integradores en un mercado marcado por cambios regulatorios, presión sobre costos y mayores exigencias de servicio.
