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Microsoft redefine su estrategia para el canal con IA agéntica, nuevos incentivos comerciales, especializaciones técnicas y oportunidades para que integradores y MSPs incrementen sus ingresos mediante servicios de alto valor.
Microsoft quiere que sus socios comerciales dejen de competir únicamente por la venta de licencias y evolucionen hacia un modelo de negocio basado en servicios de inteligencia artificial, automatización y consultoría especializada.
Durante MCAPS Start for Partners 2025, el encuentro que marca el inicio del año fiscal comercial de la compañía, Microsoft presentó la estrategia que guiará a más de 500 mil socios de negocio durante el FY26. La hoja de ruta coloca a la inteligencia artificial como el principal motor de crecimiento para revendedores, integradores de soluciones, proveedores de servicios administrados (MSP) y desarrolladores de software.
La información fue presentada por Nicole Dezen, Chief Partner Officer y Corporate Vice President, Global Partner Solutions.
Más inversión para que el canal venda más IA
Además de redefinir las prioridades tecnológicas del ecosistema, Microsoft anunció un incremento significativo en los recursos económicos destinados a impulsar a sus socios.
Entre las principales medidas destacan:
- incremento cercano al 20% en los Enterprise Customer Investment Funds;
- aumento de 50% en la inversión destinada a acelerar la adopción de Microsoft Copilot;
- crecimiento de dos dígitos en incentivos relacionados con Microsoft 365;
- incremento de 70% en incentivos vinculados al consumo de Azure;
- aumento cercano al 20% para el modelo Cloud Solution Provider (CSP);
- crecimiento de 15% en incentivos para soluciones de seguridad.
Con ello, la empresa busca facilitar que los socios desarrollen proyectos de mayor valor y generen ingresos recurrentes mediante servicios administrados y consultoría.
Dezen resumió la estrategia con un mensaje dirigido al ecosistema global:
«El Microsoft AI Cloud Partner Program continúa siendo la forma principal en que invertimos en los socios a medida que construyen, venden y entregan soluciones de nube e IA. Nuestro enfoque es simple: capacitar a los socios para desarrollar habilidades, acelerar la demanda, diferenciarse en el mercado y escalar entregas repetibles. Vemos a los socios como una extensión directa de nuestra fuerza de ventas.»
La rentabilidad ya no depende de vender licencias
Microsoft también reforzó el argumento económico detrás de esta transformación.
Con base en estimaciones de IDC citadas por la compañía, los socios de servicios pueden obtener 8.45 dólares por cada dólar generado por Microsoft, mientras que los desarrolladores de software alcanzan 10.93 dólares, gracias a la comercialización de propiedad intelectual, servicios profesionales y soluciones administradas.
La compañía considera que el mayor potencial de ingresos se concentra en tres áreas.
Copilot como puerta de entrada a nuevos servicios
Microsoft ampliará la disponibilidad de las ofertas comerciales de Copilot para Microsoft 365, permitiendo que los socios administren programas piloto que posteriormente pueden convertirse automáticamente en suscripciones de pago.
La estrategia también promueve que los propios partners implementen Copilot dentro de sus organizaciones antes de comercializarlo a sus clientes, bajo el enfoque denominado Customer Zero, con el objetivo de demostrar experiencia práctica y acelerar los procesos de venta.
Azure Marketplace como plataforma comercial
Otra prioridad será la expansión de las Multiparty Private Offers, mecanismo que permite integrar aplicaciones desarrolladas por el socio, servicios profesionales y consumo de Azure dentro de una sola propuesta comercial.
Esta modalidad facilita que los integradores facturen proyectos completos aprovechando la infraestructura comercial de Azure Marketplace.
Modernización de infraestructura
Microsoft continuará impulsando la migración de cargas de trabajo desde centros de datos locales hacia Azure mediante la iniciativa Azure Accelerate, que integra programas como Azure Migrate and Modernize, Azure Innovate y Cloud Accelerate Factory.
La estrategia también abre oportunidades para modernizar plataformas de virtualización, administrar entornos híbridos con Azure Arc y desarrollar nuevos servicios administrados alrededor de la infraestructura.
La siguiente etapa es la IA agéntica
Aunque la adopción de asistentes de inteligencia artificial continúa creciendo, Microsoft considera que la siguiente evolución corresponde a los agentes inteligentes, sistemas capaces de ejecutar procesos completos de negocio mediante la coordinación de múltiples modelos y herramientas.
Esta visión, desarrollada posteriormente durante Microsoft Ignite, invita a los integradores a construir soluciones sobre tecnologías como Microsoft Foundry y Microsoft Agent Framework para automatizar procesos empresariales de principio a fin.
Para orientar las conversaciones comerciales, Microsoft propone concentrar los proyectos de IA en cuatro objetivos de negocio:
- enriquecer la experiencia de los colaboradores;
- reinventar la relación con los clientes;
- rediseñar procesos de negocio;
- acelerar la innovación.
Como explicó Judson Althoff, Executive Vice President y Chief Commercial Officer de Microsoft:
«La transformación de la IA seguirá las mismas reglas que la transformación digital: se tratará de la transformación del negocio, potenciada por la tecnología, en ese orden. Cuando los clientes tienen cientos de ideas sobre lo que quieren hacer con la IA, necesitan un marco pragmático para generar valor de negocio real, y nuestros socios son quienes hacen posible que esa visión se ejecute.»
Nuevas oportunidades de especialización
El Microsoft AI Cloud Partner Program también incorporará nuevas capacidades para distinguir a los socios con mayor especialización técnica.
Entre ellas destacan nuevas especializaciones en soluciones basadas en IA, seguridad, soberanía digital y verticales de industria, además de mecanismos para reconocer implementaciones exitosas de inteligencia artificial y programas de capacitación orientados a formar ingenieros especializados en proyectos de transformación empresarial.
A ello se suman nuevas rutas para que los socios obtengan designaciones en Azure y Seguridad enfocadas en pequeñas y medianas empresas, así como futuras acreditaciones relacionadas con la renovación de Windows 10 y la adopción de equipos Copilot+ PC, ampliando las oportunidades comerciales para integradores especializados en infraestructura de usuario final.
Seguridad e ingresos recurrentes
Microsoft reiteró que la inteligencia artificial debe construirse sobre una arquitectura de ciberseguridad sólida.
Por ello anunció nuevos paquetes para proveedores de servicios administrados que integran Microsoft Defender Experts Suite y Microsoft Sentinel bajo esquemas de licenciamiento adaptados al modelo MSP.
La intención es facilitar que los socios comercialicen servicios recurrentes de monitoreo, detección y respuesta extendida (XDR), operación de centros de seguridad y administración continua de incidentes.
