Tabla de Contenido
El 86% de las empresas adquiere firewalls y servicios de ciberseguridad, pero no con su telco, a pesar de ya contar con servicios de conectividad y telefonía.
El negocio de los proveedores de servicios de telecomunicaciones (telcos) enfrenta una oportunidad crítica: aunque controlan la conectividad de millones de empresas, apenas 14% del mercado de ciberseguridad en América Latina pertenece a ellos, según datos compartidos por Fortinet durante el Telco Business Forum México 2024.
La cifra revela una brecha enorme entre su potencial comercial y su participación real. El 86% de las empresas adquiere firewalls y servicios de ciberseguridad, pero no con su telco, a pesar de ya contar con servicios de conectividad y telefonía.
No obstante, hay una luz verde para el crecimiento: una encuesta de Fortinet indica que 95% de los clientes empresariales mexicanos están interesados en conocer más sobre los servicios de ciberseguridad ofrecidos por sus operadores, aunque solo 5% los conoce actualmente.
Fortinet propone una ruta de crecimiento basada en la madurez tecnológica del cliente
Para revertir esta tendencia, Fortinet presentó un plan de acción que permite a las telcos armar ofertas escalables según el nivel de madurez digital del cliente:
- Nivel 1 – Clientes digitales básicos: internet seguro, SD-WAN, NGFW tradicional, WiFi seguro, protección de endpoints y correo protegido.
- Nivel 2 – Madurez media: firewalls virtuales en la nube, EDR/XDR, gestión de identidades y accesos, monitoreo avanzado.
- Nivel 3 – Clientes avanzados: gestión continua de exposición a amenazas, DLP, seguridad SaaS y cloud, y respuesta a incidentes.
Esta estructura busca que los operadores pasen de vender productos aislados a ofrecer servicios de ciberresiliencia, una capa estratégica que protege los procesos empresariales frente a la evolución constante de las amenazas.
Claves para que las telcos ganen terreno en ciberseguridad
Joao Horta, vicepresidente sénior de Crecimiento e Innovación en Proveedores de Servicios para Fortinet, opinó que las telcos deben mejorar en tres frentes:
- Identificar al decisor real dentro del cliente (no siempre es quien contrata la línea de internet).
- Desarrollar capacidades técnicas y financieras para ofrecer servicios completos de ciberseguridad.
- Atraer nuevos leads mediante propuestas de valor más consultivas que comerciales.
Por su parte, José Medina Millán, director de estrategias de crecimiento para Telco en Fortinet, recomienda apostar por servicios de crecimiento acelerado como SASE, que “va más allá de los firewalls” y aprovecha las herramientas ya presentes en la infraestructura del cliente.
Tips de supervivencia para telcos que buscan crecer en ciberseguridad
- Vende ciberresiliencia, no solo seguridad.
- Destaca el cumplimiento y la gobernanza como parte del valor agregado.
- Ayuda antes de vender: las asesorías justifican la inversión.
- Capacita a tu equipo y conecta tus servicios con los KPIs del cliente.
- Crea promociones de urgencia sin presión, fomentando decisiones rápidas y razonadas.
Oportunidad estratégica para los proveedores de servicios
Para los telcos mexicanos, esta guía no solo representa una oportunidad de negocio, sino una forma de convertirse en socios estratégicos de ciberresiliencia en un mercado donde los clientes ya confían en su conectividad.
Adoptar las estrategias de Fortinet puede marcar la diferencia entre seguir siendo un proveedor de red o convertirse en un habilitador integral de seguridad digital.
