Aunque Sellcom Solutions mantiene el negocio tradicional de venta de soluciones de TI a la par, avanza en la oferta de servicios.
Norberto Maldonado, director de Desarrollo de Negocio en Sellcom Solutions, explicó que la compañía no ha reducido su facturación tradicional, aunque la venta de Tecnología como Servicio (As A Service) ha aumentado.
La oferta de Sellcom integra infraestructura, software, servicios, mantenimiento, en contratos de mínimo cinco años.
Este periodo permite al integrador capitalizar la inversión que hace el cliente y amortizar el activo, además de que mejora la economía de escala y se traduce en un mejor nivel de servicio.
Maldonado recomendó tener en cuenta que cada cliente tiene necesidades particulares, escenarios, metas y retos por lo que debe descartarse la idea de empaquetar soluciones y, en cambio, capitalizar la experiencia en consultoría.
“Si como integrador no conoces a detalle a tu cliente y su operación, será muy difícil que le logres proponer un As A Service funcional”.
Norberto Maldonado, director de Desarrollo de Negocio en Sellcom Solutions
El ejecutivo recordó que hay modelos como Infraestructura como Servicio (IaaS), Plataforma como Servicios (PaaS), Software como Servicio (SaaS).
Y que un modelo As A Service bien instaurado hace que el cliente se sienta cómodo y que renueve los contratos; ve los beneficios en términos de servicio, pero también los económicos.
Los retos del As A Service para el integrador
El integrador As A Service debe ser capaz de vender un proyecto al Director de Tecnología de la empresa y también al financiero. Ser claro en los conceptos de Capex a Opex, o de gasto a inversión.
También en recomendaciones sobre cómo le conviene facturar al cliente.
Qué conceptos puede manejar el cliente como un activo intangible, entre otros puntos.
Para vender de esta manera, Sellcom modificó la operación de su equipo de ventas.
Elaboró un roadmap de capacitación, ajustó las métricas y el esquema de compensación del personal de ventas para que apostara a los proyectos a largo plazo y no solo a los inmediatos.
También actualizó los conocimientos tecnológicos de sus colaboradores y las habilidades de ventas para que desarrollaran la habilidad de hablar del mismo proyecto a las distintas áreas del cliente.
Además, integró a su plantilla de vendedores a colaboradores con esta visión de la venta como servicio.
Sellcom se ha apoyado en fabricantes como ServiceNow, RedHat, Automation Anywhere entre otros.
La mayoría de los cuales ha cambiado su esquema de licencias perpetuas a la nube bajo modelos de suscripción, haciendo más sencillo meterlo a lo que Maldonado llamó ‘licuadora financiera’.
Entidades financieras como HP Financial Services también han sido de gran apoyo, lo mismo que mayoristas como CompuSoluciones e Ingram Micro.
¿Hasta dónde llegan los servicios en este modelo comercial?
Otro aspecto que Sellcom cambió para ofrecer esquemas As A Service, fue considerar utilizar la arquitectura del cliente, los servicios del cliente o proponer que utilicen la nube de Sellcom.
La empresa creó su propio centro de datos en el que aloja información de los clientes y les cobra por lo que utilizan. Este se ubica en las oficinas e la empresa en la Ciudad de México y dispone de un espejo en sus oficinas de Querétaro.