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En un mercado donde las empresas buscan eficiencia y agilidad, el revendedor que actúa como consultor estratégico se convierte en el socio más valioso del cliente.
La elección de un ERP no solo transforma los procesos de tus clientes, también puede redefinir tu estrategia comercial como revendedor o integrador. Oracle NetSuite presentó recientemente su guía para elegir el ERP ideal, y dentro de ella hay claves que los socios del canal pueden aprovechar para mejorar su oferta de valor, cerrar más proyectos y fortalecer su posición consultiva ante las empresas.
1. Posiciónate como socio estratégico, no como vendedor de software
Oracle enfatiza que la elección de un ERP debe acompañarse de un partner certificado que ayude al cliente a dimensionar su inversión, implementar el sistema, ofrecer soporte y asegurar mejoras continuas.
Como revendedor, esta es tu oportunidad de convertirte en el asesor de confianza que guía a las organizaciones en su transformación digital.
Ofrece diagnósticos previos, evaluaciones funcionales y planes de adopción. Tu conocimiento puede ser el factor que defina la decisión de compra.
2. Explica las diferencias entre ERP en la nube y on-premise
Muchos clientes aún desconocen las ventajas y limitaciones de cada modelo.
- ERP en la nube: suscripción mensual, sin inversión en hardware, acceso remoto, actualizaciones automáticas.
- ERP on-premise: instalación local, control total de datos, inversión inicial alta, mantenimiento propio.
Convertirte en un experto comparativo te permite alinear la propuesta al modelo operativo y financiero de cada cliente, incrementando la confianza en tu asesoría.
3. Domina los tres pilares de decisión: personas, procesos y prioridades
Oracle recomienda enfocar la selección de ERP en estos tres aspectos:
- Personas: involucra a usuarios clave desde el inicio (finanzas, ventas, logística).
- Procesos: ayuda al cliente a mapear sus flujos actuales y detectar ineficiencias.
- Prioridades: guía la elección de módulos según los objetivos estratégicos.
Como integrador, puedes usar esta estructura para ofrecer sesiones de descubrimiento consultivo, que no solo posicionan tu expertise, sino que aumentan las probabilidades de cierre.
4. Aprovecha la escalabilidad de NetSuite
NetSuite se destaca por ser una plataforma modular, flexible y 100% basada en la nube, con capacidad para integrar inteligencia artificial, analítica y automatización.
Cada módulo —finanzas, CRM, manufactura, distribución o cadena de suministro— representa una nueva oportunidad de venta cruzada o expansión de contrato.
Tu estrategia comercial puede evolucionar de una sola venta de ERP a un modelo de ingresos recurrentes con actualizaciones, capacitaciones y servicios de mejora continua.
5. Usa los diferenciadores técnicos como argumentos de valor
La guía de Oracle sugiere evaluar cinco criterios que puedes convertir en argumentos comerciales:
- Experiencia sectorial del proveedor: destaca tu conocimiento en industrias clave.
- Capacidades de integración: muestra cómo conectar el ERP con sistemas previos del cliente.
- Personalización: ofrece desarrollos o configuraciones que ajusten el ERP a necesidades únicas.
- Implementación: plantea un plan realista, con fases, métricas y acompañamiento.
- Capacitación y soporte: agrega valor con entrenamientos y soporte posventa.
6. Promueve el ERP como herramienta estratégica, no como gasto tecnológico
Oracle subraya que elegir un ERP impacta en todos los niveles del negocio.
Tu labor como revendedor debe orientarse a mostrar el retorno sobre la inversión (ROI), la eficiencia operativa y la capacidad del sistema para escalar con el crecimiento del cliente.
Apóyate en casos de éxito y métricas medibles para reforzar tu propuesta.
Aplicar las recomendaciones de esta guía te permitirá profesionalizar tu proceso de venta, reducir objeciones y aumentar el valor percibido de tu oferta.
