Ikusi busca que recurrencia sea el 50% de sus ventas
El cambio de Ikusi lo dictó el mercado; ahora que la recurrencia es una tendencia se piensa equilibrarla con el negocio de implementación tradicional.
Ikusi busca un balance entre los proyectos de recurrencia y los tradicionales, así lo explicó Gustavo Valdez, director general de la empresa en México.
Actualmente, el 70% de sus negocios son tradicionales, es decir, se diseñan, implementan y entregan, mientras que el 30% restantes son negocios recurrentes e involucran servicios.
Este 2022, la meta de Ikusi es que servicios y recurrencia alcance el 40% de sus ingresos y el 60% sea negocio tradicional. Así se estará moviendo hacia la meta ideal en donde 50% de los proyectos serán recurrentes y 50% tradicionales.
Ikusi es un integrador de ciberseguridad, conectividad y nube que apoya a las empresas en su Transformación Digital, y que debido a los cambios y las nuevas exigencias del mercado, que pide tecnología y servicios sobre demanda, tuvo que transformarse.
Ir a la par de estas exigencias, supuso para el integrador la necesidad de conocer aún más el negocio del cliente e identificar cómo usa la tecnología para alcanzar tales objetivos y usar diversas herramientas para predecir los consumos del cliente a futuro.
“Adaptarnos a estos nuevos modelos de consumo es de los mayores retos que enfrentamos quienes proveemos TI y servicios; en cambio, quienes los usan deben aprovechar esos mecanismos, pero, sobre todo, saber elegir al proveedor que les conviene”.
Gustavo Valdez, director general de Ikusi.
Para Ikusi sigue siendo clave el sector empresarial; ahí separa al financiero, manufactura y retail, además de los operadores de telecomunicaciones a quienes aporta soluciones de valor.
Ofrecer tecnología como servicio llevó a la empresa a adoptar algunas metodologías, muchas de ellas orientadas a la experiencia de usuario a fin de permanecer la mayor cantidad de tiempo ligado a un cliente para darle servicio.
Valdez reconoce que muchos de estos cambios se dieron a raíz de la pandemia; incluso los operadores hicieron grandes cambios e inversiones en sus infraestructuras para habilitar servicios a sus usuarios finales y satisfacer su demanda de anchos de banda.
Pero ¿Cómo se gana un proyecto entre suscripciones y servicios?
Valdez opinó que el precio siempre va a jugar un papel fundamental y el canal siempre debe asumir que el cliente tiene presupuestos limitados.
No obstante, se debe dimensionar bien, precisar qué tanto se utilizará la tecnología para poder equilibrar la balanza con lo que va a invertir.
“Para eso, debes llegar con una propuesta viable que entre en el presupuesto del cliente”, recomendó.
De acuerdo con Valdez, todos los días surgen más marcas en el mercado que, probablemente no sean de gran renombre como las tradicionales; sin embargo, como integradores Ikusi necesita esas empresas porque tienen soluciones que complementan tecnologías.
Por ello, el integrador vive en una búsqueda constante de marcas que den beneficios tecnológicos y que se integran de manera transparente a soluciones más complejas.
“Los grandes fabricantes van a seguir y dominarán el mercado, pero difícilmente podrán abarcar el 100% de una solución -explicó Valdez- es difícil que exista un solo fabricante que cubra todas las necesidades, por eso trabajamos con aquellos que están abiertos a trabajar en convivencia”.
Lo mismo consideró que hay muchas soluciones disponibles en la nube, de manera que el ecosistema es cada vez más rico, con una gran oferta de soluciones por nicho en el mercado.
Por ejemplo, Ikusi sumó soluciones para medir el tiempo de trabajo de los empleados remotos, así como algunas herramientas para medir la productividad; ello le dio valor a su oferta durante la pandemia.
También integró también otras soluciones para dar seguridad a los operadores telefónicos ya que garantiza al usuario final que las llamadas que recibe provienen de fuentes confiables.
Se trata entonces de soluciones muy específicas que le dan gran valor a las integraciones que lleva a sus clientes.
Tendencias y movimientos en el tablero de Ikusi
Algunas tendencias que Valdez y su equipo de trabajo en Ikusi identifican como clave son las redes definidas por Software que permiten una conectividad presta para escenarios híbridos y que contemplan en todo momento la ciberseguridad.
El integrador considera también que habrá nuevas tendencias en conectividad, así como algoritmos que le ayudarán a ser más asertivos en la predicción de escenarios.
Así como las marcas no pueden ofrecer una solución completa a una necesidad de mercado, Ikusi tampoco puede ser un proveedor único de cara al cliente final; por ello, busca alianzas estratégicas con empresas especialistas para complementar y tener un rápido go to market.
De esta manera, Ikusi empezó a identificar aliados en analítica de datos y en modelos predictivos que están especializados y con experiencia en esos modelos con los que empieza a trabajar los primeros proyectos.
Desarrollo y captura de talento
Ikusi está interesado en el desarrollo y captura de talento, así como en la atracción de las nuevas generaciones para que colaboren con la empresa.
Por ello, trabaja con la Universidad de Nuevo León con la que defines programa y reto reales para los alumnos sobre la aplicación de la tecnología en el mundo real. Este tipo de ejercicios les sirve también para identificar intereses y motivaciones.
En los siguientes meses, Ikusi abrirá un centro de Innovación en Guadalajara, ciudad que considera un polo de innovación en México, para que escuelas y personas con un mínimo de conocimientos entren en contacto entre sí y con la empresa. Valdez dijo que este podría ser un buen inicio para atraer a nuevas generaciones.
A manera de consejo, Valdez recomienda al canal de distribución y otros integradores mantenerse cerca del cliente, actualizado y anticipándose a los cambios. Estar en foros, eventos, giras permitirá conocer las tendencias y nuevas ideas de negocio.