Los planes de negocio, ventas y desarrollo de canal de Paessler buscan afianzar la relación con la base instalada y aumentar la retención de clientes.
Paessler celebrará la siguiente semana su Reunión Anual 2023 en Guadalajara, Jalisco, donde empleados de toda la región hablarán de la estrategia de ventas, los planes de negocio, nuevos incentivos y cómo ganar posicionamiento en la región durante el año.
El crecimiento de Paessler Latinoamérica exige que el mercado sea atendido por dos áreas, de manera que una persona estará a cargo de las ventas a distribuidores y licencias directas para menos de 2 mil 500 sensores.
Otra área que dirigirá Luis Aris, gerente de Desarrollo de Negocio para Paessler Latinoamérica, será la de los VARs y las licencias Enterprise y la nube.
Ganar posicionamiento de mercado es prioridad y para ello, Paessler echará a andar varias iniciativas:
Primero, identificará junto con sus partners a nuevos clientes que califiquen para utilizar licencias Enterprise, multinúcleo y basada en la suscripción, con capacidad de hacer varias instalaciones en grandes infraestructuras.
Al mismo tiempo, el fabricante se dará la tarea de buscar en la base instalada de clientes a aquellos que tienen varias licencias instaladas en diferentes sucursales y fechas distintas de pago, para homologarlas con la licencia Enterprise, que le dará la opción de una administración general y remota.
Una iniciativa pensada para retener al cliente tiene que ver con su capacitación trimestral. La meta de Paessler es retener al 85% de los clientes este año. La cifra actual de retención actual es de 80%.
La rotación de personal es uno de los factores que motiva que un cliente no renueve su licencia. La llegada de personal nuevo a las empresas del cliente no siempre genera la renovación de licencias o bien, optan por adquirir otras marcas.
En esos casos, Paessler garantiza capacitación gratuita para los miembros nuevos del cliente, a fin de que conozcan la herramienta y se afiance su retención.
Actualización de la base instalada
Darle atención a la base instalada es más sencillo que conseguir clientes nuevos, así que Paessler también se dará a la tarea de buscar entre sus clientes a quienes requieren actualizaciones.
“Con las licencias de software para mucho que los clientes postergan su actualización y las siguen usando aún cuando son versiones anteriores; con la nube es más fácil tener a todos los clientes trabajando en la última versión”. Luis Aris, gerente de Desarrollo de Negocio para Paessler Latinoamérica.
México es el país numero uno de ventas en América Latina gracias a su ecosistema de canal, por ello, la empresa creó paquetes de training que el canal podrá revender a su cliente.
En los paquetes hay cursos de monitoreo de datos, monitoreo del flujo de tráfico, de dispositivos IoT, entre otras cosas. Los dará directamente Paessler y no tendrá costo para el canal.
Sectores de oportunidad
Sobre las oportunidades de mercado, Aris trabajará por conquistar empresas de 5 mil a 10 mil empleados, con varias localizaciones como redes de farmacias, supermercados, gobierno, los cuales que requieren, por su tamaño, gran cantidad de dispositivos para su monitoreo.
También el sector agrícola está haciendo inversiones en sensores que miden el agua, temperatura y otros detalles y que optimizar procesos, los cuales, puede ser monitoreados vía PRTG.
Con las redes 5 G que se están desplegando en Latinoamérica, crecen los mercados en donde se instalan sensores como la Industria 5.0.
PRTG la propuesta de Paessler es una plataforma de monitore multiprotocolo que ayuda a bajar costos a las organizaciones mediante el monitoreo proactivo, tanto en redes IT como en para redes OT.
La nube de Paessler
Hoy, el 96% de las ventas de Paessler se cierran a través de la venta de licencias On premise, sin embargo, tiene oferta en la nube con dos nuevos centros de alojamiento en Estados Unidos con los que promete reducir la latencia.
Los negocios de la firma en la nube son muy parecidos al esquema tradicional; el pago es anual y el canal se lleva un porcentaje por la venta y el 25% del costo de la renovación.
Aris invitó a los canales interesados en migrar a sus clientes del licenciamiento tradicional a la nube, a hacer una prueba de concepto para que vean el funcionamiento y se decidan a hacer el cambio.