La clave no está en el producto, sino en la necesidad
La próxima vez que te enfrentes a una venta, deja de lado las especificaciones del producto por un momento y piensa en cuál es la necesidad más profunda que puedes satisfacer para tu cliente.
En el mundo de las ventas, es común centrarse en destacar las características y especificaciones de un producto, esperando que los datos y la lógica sean suficientes para cerrar una venta, pero como nos muestra una escena memorable de El lobo de Wall Street vender realmente no se trata del producto, sino de identificar y satisfacer la necesidad del cliente. ¿Quieres saber cómo esta lección puede transformar tu enfoque en ventas? Estas en el lugar correcto.
La lección del lobo: véndeme esta pluma
En El lobo de Wall Street hay una escena en la que Jordan Belfort, el astuto y carismático corredor de bolsa, desafía a sus compañeros vendedores a “venderle una pluma”. Los vendedores menos experimentados empiezan a describir la pluma: su diseño, la calidad del material o cómo se siente en la mano. Sin embargo, Belfort demuestra rápidamente que este enfoque es incorrecto.
El verdadero truco para vender esa pluma dice, no está en las características del objeto, sino en crear una necesidad. Belfort enseña que lo primero que hay que hacer es identificar lo que el cliente realmente necesita y luego posicionar la pluma como la solución a esa necesidad. Este cambio de perspectiva es lo que diferencia a un vendedor mediocre de uno excelente.
El problema con describir características es que apelan solamente al lado racional del cerebro del cliente, mientras que las decisiones de compra suelen estar mucho más ligadas a las emociones y a la percepción de resolver un problema o mejorar la vida de alguna manera.
Belfort enseña a sus vendedores que, para vender con éxito, deben olvidarse por un momento del producto en sí y enfocarse en lo que el cliente realmente quiere o necesita. ¿Cómo puede la pluma hacer su vida más fácil? ¿Qué problema específico puede resolver?
Por ejemplo, en lugar de hablar de la tinta de alta calidad o del diseño ergonómico, un buen vendedor preguntaría: “¿cuándo fue la última vez que necesitaste firmar un contrato importante y no tenías una pluma a mano?” o “¿qué tan importante es para ti que tu firma sea clara y profesional cada vez que cierras un trato?”. Para aquellos que buscan estatus, podrían destacar “¿qué mensaje estás enviando cuando usas una pluma que no es cualquier pluma, sino una que asocia tu nombre con los ganadores?”
Estas preguntas llevan al cliente a imaginar situaciones en las que esa pluma se convierte en una herramienta indispensable.
Este enfoque nos recuerda que no es suficiente con tener un buen producto. La venta efectiva ocurre cuando puedes vincular ese producto con una necesidad emocional o funcional del cliente. Así, el cliente no está comprando solo una pluma; está comprando la tranquilidad de estar siempre preparado, la confianza en su profesionalismo, o incluso el éxito en sus negocios.
Cómo aplicar el ‘método del lobo’
A partir de la lección de El lobo de Wall Street, aquí hay algunas reflexiones que puedes aplicar para mejorar tu enfoque en ventas:
1. Identifica la necesidad. Antes de hablar del producto, haz preguntas para entender qué es lo que el cliente realmente necesita. Esto te permitirá presentar tu producto como la solución perfecta.
Consejo extra: no seas demasiado directo y no intentes vender algo inmediatamente después del primer contacto. En estos días, es importante construir confianza como vendedor. Ya no se trata de convencer, se trata de conectar.
2. Crea urgencia: vincula la necesidad del cliente con un momento crítico en el que tu producto pueda ser la diferencia entre el éxito y el fracaso. La urgencia motiva la acción. Esto también puede ser una emoción de escasez, que puede ser más efectiva que la urgencia.
3. Vende la solución, no el producto: enfócate en cómo tu producto resuelve un problema específico o mejora la vida del cliente. Haz que el cliente se vea a sí mismo utilizando el producto en su día a día.
4. Conecta emocionalmente: más allá de los hechos y cifras, conecta con el cliente a un nivel emocional. Pregunta cómo se sentirían si tuvieran o no el producto. Esto ayuda a que el cliente tome una decisión basada en sus emociones.
5. Ofrece una experiencia, no una venta: convierte la venta en una experiencia para el cliente. Haz que se sientan comprendidos y que confíen en ti como alguien que está allí para ayudar, no solo para vender.
La clave para vender más, como nos muestra El Lobo de Wall Street, está en dejar de enfocarse en el producto y empezar a enfocarse en la necesidad del cliente. Cuando comprendes lo que realmente motiva a tu cliente, puedes ofrecerle una solución que vaya más allá de las características técnicas, tocando las emociones y resolviendo problemas reales.
Te reto a que la próxima vez que te enfrentes a una venta, dejes de lado las especificaciones del producto por un momento y pienses en cuál es la necesidad más profunda que puedes satisfacer para tu cliente. Verás cómo, al vender la necesidad en lugar del producto, comienzas a cerrar más tratos. ¡Nos leemos pronto!
*Mario Elsner, experto en liderazgo y formación de equipos. Dirige una multinacional de productos de consumo. También es CEO de Business Game Changers, escuela de formación de liderazgo.