Impulsando asociaciones sólidas para una transformación digital exitosa
Impulsando asociaciones sólidas para una transformación digital exitosa
César Cernuda, presidente mundial de NetApp.

Debido a la creciente demanda de procesamiento, almacenamiento y análisis de los datos, la nube continúa perturbando rápidamente la industria del software, persuadiendo a las empresas con aplicaciones locales tradicionales para que inviertan en nuevas soluciones híbridas y multinube.

Actualmente, el 60% de los datos corporativos en todo el mundo se almacenan en la nube.  Además, el porcentaje de organizaciones comprometidas o interesadas en una estrategia de nube híbrida ha crecido del 81% al 93% desde 2017, y esa cifra se estima que continuará aumentando. Y, así como los beneficios de una estrategia centrada en la nube son significativos, también lo es la complejidad.

Las empresas que más triunfan ayudando a sus clientes con sus migraciones lo están haciendo a través del poder de las asociaciones. De hecho, más del 75% de los CEOs en el sector de la tecnología, los medios y las telecomunicaciones califican las asociaciones como “importantes” o “críticas” para su negocio, según PWC.

Este cambio se aceleró por la necesidad de las organizaciones de transformarse digitalmente durante la pandemia y está impulsando a las empresas basadas en la nube a convertirse en expertos en gestión de datos empresariales, independientemente de su tamaño o conocimiento.

Muchas compañías se dieron cuenta de que, sin los recursos adecuados en el momento correcto, este tipo de transformación podría no ser alcanzable o tomar mucho más tiempo, y ser mucho más costosa de lo que se pensaba originalmente.

No lo hagas solo: las ventajas de las asociaciones en la transformación digital

La asociación con empresas que tienen experiencia complementaria para lograr un objetivo comercial común para los clientes tiene múltiples beneficios. Esto es especialmente cierto para las pequeñas y nuevas empresas con recursos limitados.

En primer lugar, los sistemas de TI deben funcionar a la perfección entre sí para ofrecer el máximo valor. Las empresas que han diseñado conjuntamente sus soluciones para garantizar la compatibilidad y la facilidad de implementación en entornos de nube son capaces de eliminar las principales cargas de complejidad, de los hombros de sus clientes. Este es un gran valor agregado que puede impulsar las ventas, tanto a clientes nuevos como existentes.

Otro beneficio importante de establecer asociaciones radica en los esfuerzos conjuntos de marketing y ventas. Si dos pequeñas empresas se asocian, tanto en ventas como en tecnología, duplican efectivamente sus recursos.

Cuando las empresas más pequeñas se asocian con otra de gran escala, los beneficios para la empresa más pequeña en recursos de marketing pueden ser aún mayores. En cualquier caso, cada nueva relación con un partner crea oportunidades para nuevas conversaciones, tanto con clientes potenciales como con los actuales.

Además, cuando las empresas se asocian, están mejor equipadas para resolver problemas específicos de los clientes, ya que pueden crear equipos con expertos en la materia de ambas compañías ya que tienen áreas complementarias de experiencia técnica.

Con esta ventaja, pueden colaborar para resolver diferentes aspectos de un problema que ninguno de los dos podría lograr por sí solo y desarrollar una innovación real. En los entornos híbridos y multinube de hoy en día, estos problemas multifacéticos son comunes y requieren una rápida toma de decisiones y la voluntad de experimentar sin miedo.

En el caso de los proveedores de software independientes (ISV), asociarse con una empresa más grande, con un gran reconocimiento de marca, aumenta su credibilidad en situaciones de ventas. Además, los ISV suelen tener experiencia específica en el dominio que ayudaría a una gran empresa con una oferta horizontal (por ejemplo, redes, seguridad, IoT) a proporcionar una solución que aborde las necesidades de un nicho vertical (atención médica, fabricación, automoción).

Las empresas emergentes y en crecimiento, que establecen sólidas relaciones de socios con grandes empresas (como los proveedores de la nube), a menudo obtienen información privilegiada que les da una ventaja significativa en el tiempo de comercialización en áreas como los productos nativos de la nube. Esto puede ser crítico en los primeros días del establecimiento de la cuota de mercado.

¿Qué buscar en un partner?

En el sector de la tecnología, las empresas a menudo buscan socios potenciales en función del acceso a la propiedad intelectual, las capacidades técnicas específicas y el acceso a nuevos clientes. Sin embargo, hay otras consideraciones importantes más allá de estos conceptos básicos.

Un socio en el que se puede confiar. La formación de asociaciones puede implicar una gran negociación y la confianza mutua es esencial para el éxito. Una vez que se forma la sociedad, es probable que haya desacuerdos. Una vez más, la confianza es una base necesaria para resolver problemas.

Valor. Los socios deben ser capaces de cuantificar los potenciales beneficios comerciales de una asociación para ambas partes. Con la misma importancia, deben ser capaces de ofrecer a los clientes una propuesta de valor conjunta, claramente entendida.

En el mundo de la tecnología, esto incluye tanto los beneficios comerciales que afectan los resultados finales o la cuota de mercado de los clientes, como los beneficios técnicos que atraen a los departamentos de TI de los clientes potenciales.

Un trato con el que puedes vivir. Las empresas más grandes con las que podría considerar asociarse probablemente tendrán un programa de socios establecido que detalla las responsabilidades, los arreglos financieros, el intercambio de propiedad intelectual, etcétera. Idealmente, tales programas deben tener cierto grado de flexibilidad, pero los términos deben ser equitativos.

Los acuerdos entre empresas del mismo tamaño deben explicarse con gran detalle. Este es un proceso que hace que algunos empresarios se impacienten, pero es muy importante para mantener relaciones fluidas a largo plazo.

Factores externos. Es fundamental no pasar por alto los problemas regulatorios, fiscales, legales y contables que, en última instancia, podrían retrasar un acuerdo o evitar que suceda por completo.

Coordinación y trabajo en equipo. Los socios deben sentirse cómodos con las reuniones ejecutivas trimestrales, si no mensuales, para garantizar que estén en la misma página y comprendan los detalles de las hojas de ruta de los productos. Es posible que los equipos de desarrollo deban reunirse con más frecuencia, en una organización ágil. Los equipos de ventas también deben verse regularmente para compartir información sobre objetivos y planificar presentaciones conjuntas cuando sea apropiado.

Un ecosistema de innovación abierta. La innovación está en el corazón de cualquier negocio de tecnología. El ecosistema ideal consiste en relaciones de confianza que permiten integraciones profundas.

La conclusión clave aquí es que las asociaciones pueden mejorar sus resultados. Dan acceso a la propiedad intelectual complementaria que puede hacer que su atractivo de mercado sea más fuerte, y también le dan acceso a una nueva base de clientes. A pesar de todos sus beneficios, no es prudente apresurarse a una asociación. La diligencia debida lleva tiempo, pero es tiempo bien empleado.

*César Cernuda es presidente mundial de NetApp.

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