Para satisfacer a un canal que se especializa y diversifica, los mayoristas avanzan hacia la nube y los nuevos modelos de negocios.
Cada vez más la tecnología se consumirá como servicio, no se adquirirá y, en este escenario, los distribuidores mayoristas serán el aliado clave de marcas e integradores.
Para empresas como la tuya, los mayoristas pueden ser los socios que te ayuden a superar los retos o exigencias que te plantea el mercado.
Como son la especialización de tu portafolio de productos y servicios; el desarrollo de habilidades y la capacidad de modificar tus modelos de trabajo.
Charlamos con los representantes de los principales mayoristas del mercado y nos listaron las tecnologías y conceptos sobre los que basan su estrategia de negocios este año.
En orden de importancia, los siguientes son los temas que destacan:
- Ciberseguridad
- Inteligencia ArtificialEs la combinación de algoritmos planteados con el propósito de crear máquinas que presenten las mismas capacidades que el ser humano. Fuente: opensource.org
- Machine LearningRama de la inteligencia artificial que permite que las máquinas aprendan sin ser expresamente programadas para ello. Es usada para hacer sistemas capaces de identificar patrones entre los datos para hacer predicciones como sucede con las respuestas inteligentes de Siri y Alexa. Fuente: BBVA
- Nube híbrida
- Virtualización
- Data center
- Movilidad
- Infraestructura Cloud
- Espacio de trabajo digital.
- Diseño digital
- Analítica y administración de datos
Cloud y ciberseguridad seguirán tirando del carro en 2023, con crecimientos por encima del doble dígito.
También habrá muchos proyectos de inteligencia artificialEs la combinación de algoritmos planteados con el propósito de crear máquinas que presenten las mismas capacidades que el ser humano. Fuente: opensource.org.
Y, ante la especialización de las tecnologías y conceptos, seremos testigos de la aparición de canales nuevos.
Los roles del mayorista
En un momento en que los fabricantes están plegando velas, ajustando sus plantillas de colaboradores para aclimatarse a una situación de mercado no tan favorable como la que tuvieron durante la pandemia, los mayoristas refuerzan su importancia como agregadores.
Son quienes disponen o contarán con las plataformas de contratación de servicios.
Ya que no sobran profesionales o especialistas en el sector.
Los equipos de ingeniería, arquitectura e implantación de este grupo de distribuidores son el brazo estratégico para llevar los proyectos tecnológicos a buen puerto.
En función de ello, vemos esfuerzos de gran número de empresas entrevistadas por automatizar algunos de sus procesos.
Esto con el objetivo de dar una experiencia de usuario mejor, liberar recursos y destinarlos a proyectos donde se requiere más conocimiento.
Como botones de muestra te compartimos algunas de las acciones que los entrevistados nos dieron a conocer que realizarán este 2023.
CDC Group pone foco en proyectos, eCommece y en ventas transaccionales; refuerza su portafolio de seguridad física.
Con 33 años de operar en el mercado mexicano, CDC Group está sumando modelos de venta como el eCommerce al mayoreo transaccional.
Además de, la integración de soluciones de TI, área que por ahora le genera más facturación.
Su portal de eCommerce se extiende directo al cliente (B2C) con las líneas de equipo que así lo permiten; teléfonos, cables, cámaras web.
De este portal, la empresa ha obtenido el conocimiento necesario para delinear la estrategia del portal B2B que el mayorista implementará este año.
En en el que no estarán todos los productos porque, al estar enfocados en proyectos, el canal debe tener una especialización en algunos componentes para instalar y poner en marcha.
En lo que respecta a las ventas transaccionales, Alejandro Hernández, gerente comercial de la firma, señaló que tiene stock de varias marcas y ha mejorado los tiempos de entrega, que van de 24 a 36 horas.
“Siempre es difícil tener los productos idóneos y completos, sin embargo, la confianza con los canales nos ha permitido involucrarnos en cada proyecto.
“Desde la prospectación y diseño; así vemos qué materiales se van a necesitar, y sugerimos equipos alternos en caso de urgencia”.
Explicó Alejandro Hernández, gerente comercial de CDC Group.
Al referir los modelos as a Service, señaló que no es un esquema nuevo, y la empresa tiene las herramientas financieras para apalancar al canal en los proyectos.
Para cambiar de capex a opex o bien, que operan en un esquema híbrido.
Pese a los cambios, el mayorista sigue de cerca su objetivo de hacer cumplir el programa de canal de los fabricantes, desarrollar a los canales que atiende y ayudarlos desde la prospección del proyecto.
Oportunidades por áreas de negocio
Ante los largos tiempos de entrega en el hardware; CDC Group invirtió en inventario, puso en marcha el programa de compliance, y lo ofreció como un valor agregado a sus clientes.
Como parte de su oferta de valor, CDC Group asegura la disponibilidad de inventarios.
Sin embargo, considera que sigue siendo un reto cuando llegan los cierres de proyecto, o las fechas en que los presupuestos deben estar asignados.
Incluso cuando hay poco margen para que el canal implemente una vez que arriba el equipo.
Ampliará su portafolio
En el afán por los proyectos y las soluciones integrales, el mayorista sigue agregando marcas a su portafolio para atender los requerimientos del mercado en: ciberseguridad, Inteligencia ArtificialEs la combinación de algoritmos planteados con el propósito de crear máquinas que presenten las mismas capacidades que el ser humano. Fuente: opensource.org y Machine LearningRama de la inteligencia artificial que permite que las máquinas aprendan sin ser expresamente programadas para ello. Es usada para hacer sistemas capaces de identificar patrones entre los datos para hacer predicciones como sucede con las respuestas inteligentes de Siri y Alexa. Fuente: BBVA.
En Networking está sumando marcas para transporte de datos y equipos de misión crítica; en videovigilancia busca soluciones con Inteligencia ArtificialEs la combinación de algoritmos planteados con el propósito de crear máquinas que presenten las mismas capacidades que el ser humano. Fuente: opensource.org y Deep Learning.
Durante 2022, CDC Group registró crecimientos en seguridad electrónica, específicamente con los portafolios de videovigilancia y control de acceso.
Este año, el mayorista incursionará en detección y supresión, así como soluciones de intrusión.
Mejora sus servicios para el canal
Para darle mejor servicio a los canales, CDC Group modernizará su ERP y CRM; la idea es tener más conocimiento del cliente y de sus requerimientos puntuales para ser proactivos con el canal y con las solicitudes del mercado.
De igual forma abrirá un Centro de Experiencia donde exhibirá los lanzamientos de sus marcas; la idea es que expertos compartan su conocimiento de ellas y que el canal se especialice rápidamente en las novedades.
Por Pandemia, CDC Group cambió algunas de las sucursales que tenía en la República por oficinas de representación regional, con foco en la entrega de productos y los servicios de logística.
No obstante, la empresa aumentará su presencia en la zona Pacífico Norte, donde no tiene ni oficinas ni personal local.
En 2022 se realizó el Tour Connect para estar más cerca de los canales. La dinámica se va a retomar este año, con eventos en las ciudades donde el mayorista tiene presencia, como Hermosillo, Monterrey, Guadalajara, León, Puebla, Veracruz, Mérida y la Ciudad de México.
El mayorista también realizará actividades presenciales como desayunos de negocio, desayunos técnicos comerciales con los proveedores y regresará a Expo Seguridad.
MAPS pone foco en la nube híbrida
Amplía su oferta de centro de datos hacia la nube híbrida y seguirá capitalizando la nube.
Desde el punto de vista de Martín Mexía, CEO de MAPS Disruptivo, iniciar el año con un peso fuerte ayuda a que los precios de los equipos sean más accesibles.
También, para que los canales cierren más negocios y se logre una estabilidad económica que aporta un contexto positivo a los negocios.
El año pasado, el mayorista aumentó 60% sus ventas, y este 2023 estima conseguir al menos 30%.
Para lograrlo, MAPS propone educación, ventas en la nube, servicios digitales para los partners y mejor logística.
MAPS University cuenta con nuevos seminarios y contenidos gratuitos de parte de los fabricantes.
En 2022, contrató a un profesional de la educación para brindar cursos más asertivos en línea. Actualmente cuenta con diez seminarios en el portal.
Plataforma MiMaps a punto de salir
A finales de marzo, el canal de MAPS Disruptivo podrá acceder a la primera versión de la plataforma MAPS Cloud para adquirir licencias de software y servicios de nube y habilitarlas rápidamente para su cliente.
La idea es que la plataforma te permita realizar ventas flexibles, con licenciamientos anuales, mensuales, trimestrales, entre otros.
La factura se entregará de manera automatizada y en lugar de ser una inversión por tiempo se pagará por uso.
Mexía señaló que el objetivo es que esta plataforma evolucione y escale con los nuevos lanzamientos sin necesidad de detener su operación o retrasar otras transacciones.
MAPS Cloud arrancará con servicios de Azure y servicios propios; también estará Kaspersky y Centinel One en licenciamiento.
Se integrará a MiMAPS, la plataforma de comercio electrónico en la que están todas las marcas de hardware, y se ligará al ERP y CRM.
A fin, de acortar procesos y sumar eficiencia en todos los servicios.
En un futuro, la plataforma servirá al mayorista para dar servicios de Dropshipping ya que conectará sus inventarios con las tiendas de los clientes.
De alguna manera, esta práctica ya se hace, pues el canal de MAPS Disruptivo que realiza un pedido puede solicitar que se entregue directamente al cliente.
Sin que pase por sus manos, acortando así los tiempos de entrega, incluso con equipos configurados a la medida.
El comportamiento de las sucursales
Los mercados no son los mismos y las necesidades distan mucho de un mercado a otro, por eso MAPS Disruptivo ha tenido un buen desempeño en los primeros meses de operación de Tijuana y Mérida.
En Tijuana, el mayorista ha tenido una buena respuesta de parte del mercado, ya que los VARS entregan servicio al cliente final, diferenciándose así de las empresas de Estados Unidos.
Aquí, el mercado con más demanda es el de las maquiladoras, en tanto que en el Bajío lo es la industria y gobierno, que a lo mejor compran productos diferentes, pero que piden servicios.
A MAPS le interesa estar cerca de todos los canales, incluyendo a las nuevas empresas nacidas en la nube, para las que tiene una amplia oferta en ciberseguridad para la nube y nube híbrida.
Mejores niveles de servicios de MAPS Express
MAPS Express es como un paraguas que alberga todos los servicios del mayorista; son niveles de servicio que se determinan internamente y de cara al canal para cada marca.
Estos niveles de servicio responden a la certificación ISO 9000 que consiguió recientemente la empresa.
Norma que habla de mejoras prácticas y documentación de procesos de mejora continua.
Todo el personal del mayorista trabaja conforme a procesos, para dar al fabricante certidumbre y valor al cliente.
El mayorista está alcanzando niveles de servicio más agresivos; actualmente el partner que haga un pedido hasta la una de la tarde, lo recibirá el día siguiente.
Para alcanzar estos tiempos de entrega, MAPS tiene recursos propios con vehículos de entrega.
Pero, también hace uso de los servicios de las empresas de paquetería habituales y de nuevas empresas como 99 minutos que usan los grandes marketplaces.
Cambios en el portafolio
Mexía señaló que la Inteligencia ArtificialEs la combinación de algoritmos planteados con el propósito de crear máquinas que presenten las mismas capacidades que el ser humano. Fuente: opensource.org dejó de ser nicho de importancia, en cambio, la ciberseguridad sigue dando negocio al canal de MAPS Disruptivo.
La división de centro de datos ahora se llama Nube Híbrida, y es liderada por llama Oswaldo Ramírez.
Conforme esta nueva unidad lo requiera, se añadirán fabricantes, servicios, nube privada, publica, y contenedoresSon una forma de virtualización del sistema operativo. Un solo contenedor se puede usar para ejecutar cualquier cosa, desde un microservicio o un proceso de software a una aplicación de mayor tamaño. Fuente: Netapp o kubernetes.
Este cambio obedeció a que Data Center ya es un concepto limitado en tanto que la nube híbrida va mucho más allá.
Xweb divide su estrategia de trabajo por marcas
Dos grandes apuestas realizará Xweb este año: Dell EMC y Huawei; no obstante, sumará soluciones de seguridad a su portafolio.
En Xweb las estrategias de trabajo del año se dividen por marcas; por ejemplo, con Dell trabajará arduamente en el desarrollo de la línea EMC.
La idea con la marca es llegar a canales de TI tradicionales para que hagan ventas cruzadas y atiendan proyectos, así como reclutar socios nuevos con negocios en puerta.
Este año, planea hacer un proceso de desarrollo de canales, a fin de que estos conozcan todos los beneficios del programa y de escalar en él.
Javier Ruiz, director general del mayorista recordó que existen tres niveles: Registrado, Gold y Titanio.
Que con capacitaciones o eventos de marketing los socios pueden escalar de nivel y conseguir más descuentos.
Xweb quiere reclutar canales regionales mal atendidos por otros mayoristas.
Tiene la capacidad de atender proyectos de virtualización, data center, movilidad, es decir, cómputo para proyectos, y telecomunicaciones con Huawei, todas ellas con puntos de encuentro.
G-Pon es otra de las propuestas clave de Huawei; son switches de fibra óptica utilizados por los proveedores de Internet.
Los cuales, facilitan la entrega de Internet también en hoteles, complejos residenciales y edificios corporativos.
Novedades en portafolio
XFusion es la nueva marca de infraestructura en el portafolio de Xweb.
Su portafolio integra servidores en rack, potencia informática y una plataforma de gestión centralizada de infraestructura.
Ruiz la calificó como de venta sencilla y rápida ya que, además, se alinea con las soluciones de Huawei.
Otras novedades que se suman son: las marcas Hikvision y Flexzon; dos marcas de seguridad que no compiten con ninguna otra del portafolio del mayorista.
La promesa de Xweb respecto a cloud
Pasar de la venta de TI a la venta de cloud puede ser complicado, por la facturación y los niveles de servicio que el canal debe obtener.
No obstante, la nube es el nuevo requerimiento, y por eso la empresa tiene un centro de datos en México.
Cuyo cobro es en pesos y desde el que entrega atención preventa y desarrollo de canal que incluye capacitación técnica y comercial para hacerlo el mejor partner en el mercado.
Para vender soluciones cloud, Xweb entrega dos capacitaciones:
- Te prepara para trabajar con Huawei;
- Te certifica en las marcas que representa.
Una vez que el canal trabaja con Xweb, el mayorista desarrolla el plan de negocios e incluso puede absorber parte del costo de esa certificación para que el canal pague poco o nada.
Xweb te apoya con días extra de crédito y trabaja con 15 empresas financieras con las que hace un análisis del crédito de los proyectos, considerando el monto, el proyecto y los servicios.
¿Cómo enfrentan la crisis en las cadenas de suministro?
El portafolio de Xweb tiene soluciones Frast Track, es decir, equipos con entregas de dos semanas que nadie tiene en el mercado, y esa seguirá siendo su estrategia.
Dado que el mayorista no se dedica al run rate, no requiere de grandes inventarios; no obstante, si considera las estrategias de paquetes al atender proyectos.
Ruiz señaló que Xweb tiene como nicho proyectos de arriba de 100 mil dólares, que atiende gracias a su fuerza financiera propia y de las 15 empresas financieras con las que está aliado.
La empresa cuenta con inventario de equipos GPON, computadoras de Dell y otros sistemas; si el proyecto lo amérita hace con anticipación los pedidos.
Sin embargo, la mayor parte de las veces se trabaja sobre proyecto.
Este año el mayorista contempla abrir una sucursal en Monterrey, Nuevo León, donde hoy solo tiene un consultor.
Este año, Xweb tiene previsto varios eventos para canales con sus marcas, algunos de ellos presenciales, tanto en el Dell Solution Center como en el Open Lab de Huawei.
Además de las capacitaciones en línea que hacen al menos una vez por semana. En estas sesiones hay contenido técnico, comercial.
Ruiz sostuvo que su foco no es la transaccionalidad sino el valor, y que a diferencia de los mayoristas que llegan a atender hasta a 4 mil canales, Xweb atiende máximo a 400.
Licencias OnLine define nuevas métricas de servicio
Conocer la estrategia del partner le permite a Licencias OnLine ofrecer aceleradores, estrategias y campañas de generación de demanda.
Hoy Licencias OnLine (LoL) tiene una capacidad de ejecución sólida y un respaldo fuerte a nivel de ingeniería, comercial y operativo.
Este año trabajará en iniciativas para mejorar los niveles de servicio a través del personal comercial y de ingeniería, que incluirán nuevas métricas.
Su personal está listo para dar servicios proactivos y seguimiento en procesos comerciales.
De manera que los equipos de estrategia de negocio puedan dedicarse a reclutar canales y definir con ellos una propuesta de valor.
Ernesto Jiménez, gerente de Licencias OnLine México, dijo que la empresa arrancó un modelo de renovaciones proactivas.
Se trata de un acelerador de negocio para que los partners y fabricantes tengan claro los negocios que se tienen que renovar, y que hacerlo sea un proceso más administrativo.
Esto con el fin de que los vendedores del canal se enfoquen en el cross selling y up selling y clientes nuevos.
Jiménez informó que LoL cierra año fiscal en marzo y que trabaja una versión beta de esta propuesta para que en abril arranque de manera sólida.
En determinado momento se espera que este ejercicio se haga con todas las marcas y el servicio llegue a todos los partners.
Estrategias personalizadas por canal
La oferta que Licencias OnLine impulsará este año se basa en: ciberseguridad, cloud infraestructura y el espacio de trabajo digital.
No obstante, para facilitar las ventas del canal, la compañía se da a la tarea de escuchar a cada socio.
Conocer su estrategia de negocio, y no solo presentar un portafolio; “entender que los partners cambian sus objetivos es fundamental si queremos darles valor”, señaló Jiménez.
De infraestructura pueden terminar por interesarse en ciberseguridad; otros en su evolución se van a enfocar más en los servicios administrados, mientras otros se especializarán en la integración.
Conocer las metas del canal, le permite al mayorista:
- Determinar nuevos aceleradores de negocio,
- Los objetivos de las áreas de estrategia comercial,
- Las iniciativas de generación de demanda.
Portafolio de LoL
El mayorista firmó recientemente con F5 y trabajan en construir un mercado mayor con partners que conozcan de software y nube.
En lo que respecta a cobertura geográfica, Licencias OnLine se mantiene activo haciendo visitas regulares al Bajío, norte y sureste del país.
Este 2023, el mayorista reforzará su presencia en Occidente y Noroeste; la empresa ya tiene personal comercial en Guadalajara, Jalisco.
Pero en el caso del noreste, Jiménez reconoció que le falta cobertura a la empresa.
Para este año, el ejecutivo observa oportunidades en gobierno, manufactura, retail.
Así como, el sector financiero que no ha frenado sus inversiones en ciberseguridad, y un mercado nuevo quizá que es el de as a Service.
Nexsys vende volumen con estrategia de valor
Los canales digitales que opera Nexsys fueron diseñados para facilitar tus ventas: Un market place y la tienda en línea. Aumenta su participación en la venta de hardware.
Ante el surgimiento del nearshoring en México, Nexsys buscará equipar con tecnología, software y servicios a las compañías que se asienten en el país.
Daniel Cerón, director general de Nexsys México, explicó que, países como Estados Unidos quieren dejar de depender de China por los problemas de logística surgidos tras la pandemia.
De manera que muchas empresas ven a México como el sitio en el que podrían abrir nuevas plantas de producción.
Ello, generará inversiones de empresas de manufactura en general, las cuales necesitarán tecnología para operar de manera eficiente.
En ese contexto, Nexsys pretender abordar a esas empresas con un portafolio muy nutrido, que se está robusteciendo en hardware, al punto que hoy representa el 26% de sus ventas.
El ejecutivo señaló que tipicamente, Nexsys era reconocido por su oferta de software. Ahora con el hardware, la empresa “vende volumen con estrategia de valor”.
El crecimiento de la venta de hardware puede propiciar la necesidad de más almacenes.
De manera que, sin que sea un plan con fecha, podría considerar la apertura de un centro en Monterrey, Nuevo León, Guadalajara, o en zonas del Bajío, o sureste.
Con hardware, software y financiamiento, Nexsys es capaz de llevar junto con el canal una oferta híbrida.
Otra de las áreas de negocio en la que Nexsys está consiguiendo buenos resultados es ciberseguridad.
Mercado que está creciendo mucho en la región por la cantidad de ataques. Tan sólo en México ocurre uno cada 50 segundos.
Servicios de cara al partner
Nexsys Connect Marketplace es un sitio en el que el mayorista ofrece los modelos as a Service a los partners.
Opera desde 2011 y en él, el canal encuentra soluciones en software de Microsoft, Kaspersky, Adobe y otras marcas. Al año, este Marketplace consigue 14 mil suscripciones recurrentes.
A través del su marketplace, el canal se autoabastece, pide sus licencias y en minutos las recibe. A fin de mes, el mayorista factura todos sus consumos.
De igual forma tiene Nexsys OnLine Store, la tienda en línea en la que puedes encontrar toda la oferta de hardware del mayorista lista para comprar.
El ejecutivo enlistó los cinco pilares del trabajo que tiene la compañía con sus socios de trabajo:
- Servicios financieros;
- Manejo de cuentas estratégicas;
- Educación;
- Cobertura;
- Marketing.
En cada uno definió la mejor manera de llegar al canal.
Por ejemplo, en el financiero se contemplan herramientas para ayudar al canal en proyectos de mediano y largo plazo.
También se consideran los modelos as a Service; pues el mayorista está en la capacidad de financiar proyectos a 36 meses directamente al cliente final, no al partner.
En materia de educación cuenta con personal dedicado a habilitar a los partners conforme lo van requiriendo.
Gracias a que, el equipo de ingeniería revisa de manera trimestral el avance de los canales y define, junto con ellos, el path de conocimientos que deben tener.
En manejo de cuentas estratégicas apoya a los socios que no tienen el conocimiento necesario de una marca para llevar a cabo proyectos o que se ven rebasado por la magnitud de la iniciativa.
El desarrollo de canal está ligado al compromiso que Nexsys tiene con los fabricantes; con ambas partes quiere generar relaciones de largo plazo.
Por ello, retomará las actividades con socios, como su reunión de partners bianual que este año reunirá a 350 partners de toda la región, en Cancún, México, el próximo mes de marzo.
Team aumenta su negocio de nube con Stratosphere y aliados
Team enfatiza el papel de las alianzas tecnológicas con fabricantes para sacar proyectos novedosos en nube y on premise.
Miguel Ruiz, CEO de Team, tiene claro que este 2023 la prioridad de la compañía está en la nube y en los modelos as a Service.
Alrededor de ambos ha creado una estrategia completa que sumará al negocio y le dará crecimiento de dos dígitos este año.
De las cinco unidades de negocio que trabaja Team: Data Center Híbrido; Movilidad y lugar de trabajo; diseño digital; ciberseguridad y analítica y administración de datos, el ejecutivo espera crecimiento en todas, pero sobre todo en cloud.
Por ello habilitará al canal con la especialidad de nube, a fin de “cloudificar” sus soluciones en Stratosphere.
Es decir, invita a los socios que tengan soluciones de software desarrolladas a colocarlas en esta plataforma y que desde ahí se sirvan o se entreguen.
Por otra parte, las negociaciones constantes que sostiene con HP Inc y con Hewlett Packard Enterprise (HPE), afianzan la relación entre fabricante y mayorista, y apuesta por dale dinamismo al canal.
Por ejemplo, en el caso de HP Inc, la meta es generar nuevas propuestas que involucren el hardware de la marca bajo esquemas as a service.
En el caso de HPE, en las últimas negociaciones se acordó que los vendedores del canal que vendan la marca a través de Stratosphere conseguirán aceleradores.
De esta manera, el mayorista y su aliado tecnológico impulsarán el mercado híbrido con propuestas diferenciadas.
Crece oferta cloud
Stratosphere sigue creciendo, y Ruiz señaló que es una nube pública que puede hacer nubes privadas para clientes, a través de opciones preconfiguradas, en las que fácilmente se suban y bajen capacidades.
A pesar de que promueva los servicios y capacidades de nube de Stratosphere, y sostenga una alianza medular con Azure.
Ruiz aseguró que muchos clientes siguen teniendo proyectos on premise.
En este tipo de negocios, los tiempos de entrega son importantes, por lo que el mayorista se ocupa de mejorar los tiempos de llegada de producto.
Por ello, ayuda al canal a hacer propuestas alternas con equipos en inventario.
Pulir los servicios de logística y financiamiento son propios de toda empresa mayorista, y no dejan de ser importantes para Team, por lo que los somete a mejora continua.
Afianza alianzas con todo tipo de partners
Por su oferta de valor, la organización trabaja en sinergia con muchos perfiles de partners.
Uno de los cuales es el Desarrolladores Independientes de Software (ISVs), figura que hace aplicativos para empresas cuyos trabajos obedecen a un mínimo estándar.
Por otro lado, están los desarrolladores que identifican necesidades en varios clientes, generan una respuesta y encuentran en el marketplace un escaparate de exhibición y negocio alterno.
Sobre este marketplace, Ruiz señaló que sirve también para el run rate de Team.
A partir de este sitio de comercio electrónico, el canal cierra el 50% de sus compras de equipo. La meta es que la cifra de adopción aumente, pero también que desde ahí se puedan comprar servicios.
El ejecutivo quiere que Enlace -ese es el nombre del Marketplace- sea un repositorio de herramientas de autoservicio para todos los canales.
Que se puedan incluso pedir productos que no están en existencia y el sistema te advierta sobre su llegada, y se contraten niveles de servicio a fin de que el canal no dependa de lo que le dice una persona.
Ello, no quiere decir, que el mayorista dejará de hacer ventas consultivas y dar acompañamiento, al contrario, eso sigue siendo su diferenciador.
Detiene el proceso de expansión
Ruiz advirtió que hay muchas oportunidades de negocio que capitalizar en México.
Aunque el mayorista presta servicios a compañías de Argentina, Ecuador, Costa Rica, Colombia y Perú, la expansión geográfica no es el foco.
A decir del ejecutivo no ha llegado el momento de abrir en otros mercados porque sigue habiendo muchas oportunidades por capitalizar en México.
Retos y proyectos que desarrollar con los nuevos canales que están surgiendo.
Sobre estas nuevas compañías, Ruiz refrendó la invitación a formar parte del ecosistema de partners de Team.
Tanto al canal born in cloud como al que quiere migrar su modelo de negocio, en ambos casos, la empresa puede alinear objetivos.
CompuSoluciones con planes para canal de proyectos y el transaccional
CompuSoluciones sigue trabajando por ser el conector de las marcas con sus partners en México y Colombia, ya sea que vendan volumen o proyectos.
El reto de este año para el canal de distribución será su especialización, incrementar sus habilidades y ser capaz de modificar sus modelos de trabajo.
Ana María Arreola, directora Comercial y de Mercadotecnia en CompuSoluciones, puso el ejemplo de los canales transaccionales, que deben descubrir cómo vender más y mejor.
Tanto en el punto de ventaLugar donde un grupo de personas realiza el pago por un bien o servicio. Fuente: Square como en el comercio electrónico; conectar mejor su tecnología web con su atención telefónica y su logística para escalar el negocio.
Mientras que los enfocados a proyectos, deben aprender a implementar nuevas tecnologías e interconectarlas con tecnologías existentes y múltiples marcas.
Dado que CompuSoluciones atiende a ambos tipos de canales, invierte en stock para tener disponibilidad inmediata de equipos mientras aumenta las capacidades de sus plataformas.
El mayorista está integrando proveedores de logística para las plataformas de eCommerce.
A fin de que la entrega de los productos sea más eficiente, bajen los costos y se conozca todo el flujo de entrega de productos.
Para la venta de software,integró a Siclick Suscribe para concentrar toda la documentación que puedes requerir para cerrar una venta SaaS como pueden ser: Contratos y cláusulas de servicio y soporte.
También está colocando alertas para identificar consumos anómalos en el cliente a fin de que éste se dé cuenta si tiene una vulnerabilidad.
Valor al mundo de proyectos
Para el mundo de proyectos, el mayorista está haciendo evaluaciones tecnológicas, tanto en hardware como en software.
La idea es ayudar al partner a que integre lo que ya tiene el cliente hoy a un proyecto de nube y de mundo híbrido.
También prepara pruebas de concepto y desarrolla talleres, capacitaciones, webinars, todos con desarrollo empresarial.
“Eventos como Comunidad Digital que realizamos a inicios de año y al que asistieron más de 300 distribuidores se seguirán realizando. -y señaló- en el evento se compartió contenido sobre lo que hacen los fabricantes, pero también charlas de marketing para vender en LinkedIn, y sobre habilidades suaves”.
Explicó la directora.
Tendencias y marcas clave para CompuSoluciones
La primera parte del año, desarrollará la marca Rocketbot de RPA, que tiene grandes oportunidades de ventas con clientes nuevos y ventas cruzadas.
De igual forma, continuará integrando startups e impulsará la propiedad intelectual.
Por ejemplo, en el portal Siclick Comercio se logró integrar a SAP, de manera que los canales podrán montar su comercio electrónico B2B e integrarlo sistemáticamente con su plataforma SAP.
En Siclick Comercio + SAP arrancó con cuatro clientes y están por implementarse otros tres.
Con HPE sigue apoyando al distribuidor en el desarrollo de las capacidades que requieren proyectos GreenLake.
“Siempre que hablamos de nube tenemos que pensar en el proyecto a nivel infraestructura, pero también en el modelo financiero; es toda una transformación en la que tenemos que apoyar al canal.”
Describió.
La ejecutiva señaló que mucho del trabajo es darle herramientas e información al canal sobre qué es lo que le conviene a su cliente porque la duda está en el cliente.
Desde febrero de 2022, CompuSoluciones opera en el nuevo modelo de Autodesk con el que sigue aumentando las ventas.
Mientras que, en Microsoft, que opera un nuevo modelo de canales, requiere certificaciones, y designaciones, y estas tienen que ver con capacidades de entrega, certificaciones, conocimientos y casos de éxito.
También hay transformación y apogeo en el uso de las soluciones de Mongo DB, la solución de base de datos no relacional, que es cada vez mejor aceptada entre usuarios de Inteligencia ArtificialEs la combinación de algoritmos planteados con el propósito de crear máquinas que presenten las mismas capacidades que el ser humano. Fuente: opensource.org e infraestructura.
Con VMware ha alcanzado crecimiento de triple dígito gracias a que sus soluciones se integran bien con infraestructura.
Con IBM se orienta mucho hacia Inteligencia ArtificialEs la combinación de algoritmos planteados con el propósito de crear máquinas que presenten las mismas capacidades que el ser humano. Fuente: opensource.org, en donde el mayorista les ve mucha fortaleza.
Planes de expansión
Este año, CompuSoluciones quiere duplicar la cantidad de distribuidores a los que atiende, para eso liberará el segundo trimestre del año una estrategia que tiene que ver con ventas, marketing y plataformas.
En Colombia, ya representa a una decena de fabricantes, y atiende a 157 distribuidores.
Aunque no manejan inventario, sino que todo se maneja por proyecto; en tanto que en Estados Unidos figura únicamente como comercializadora.
No obstante, los planes de expansión continúan, de manera que, para finales del año, espera llegar al mercado chileno.
El futuro de Grupo Dice está en la ciberseguridad
La venta de tecnología y servicios de ciberseguridad ha aumentado tanto en Grupo Dice que este año podría representar el 50% de sus ventas.
Este 2023, Grupo Dice cumple 35 años en el mercado mexicano proveyendo soluciones integrales de TI al canal de distribución nacional.
En los últimos años, la ciberseguridad se ha convertido en una unidad relevante para el mayorista.
Con la reciente suma de Netskope al portafolio, Grupo Dice incursiona en la venta de seguridad en la nube, de manera que podría tener aún mayor despegue.
Esta Unidad de Negocio está a cargo de Fabiola Marín, que tiene un equipo de gerentes de producto e ingenieros trabajando de cerca con el canal.
Este año, ciberseguridad podría representar el 50% de las ventas de la compañía.
Gracias al impulso que internamente se le está dando al área, en la que, si bien el appliance se sigue vendiendo.
Pues, los fabricantes tienen una clara tendencia hacia la venta de seguridad desde la nube y como servicio.
En la unidad de ciberseguridad, el canal podrá encontrar marcas como: Palo Alto, F5, Infoblox, Tenable, Imperva, Fortinet, Ivanti, Keysight y la recién añadida Netskope, todas complementarias entre sí.
Aunque, seguridad es muy relevante para Grupo Dice, no es el único negocio que tiene.
Al contrario, con marcas como Cisco ha cambiado la visión de la conectividad y su relación ha llegado a 23 años.
Lo mismo con Panduit en donde los cambios en la dirección provocaron mejoras en las estrategias conjuntas.
Actualmente, las soluciones de networking representan el 46% de las ventas del mayorista, infraestructura el 10% y ciberseguridad 44%.
Canal Integrador
Como mayorista de valor, el 84% de las ventas la generan los proyectos, mientras que el 16% es run rate, lo que habla de la madurez de sus canales, que cambiaron de ventas transaccionales a integración.
Para satisfacer a un canal que se especializa y diversifica, el mayorista avanza hacia la nube y los nuevos modelos de negocios.
“Hemos aprendido a vender nube y a integrar servicios alrededor de ella, a elaborar contratos favorables tanto para el canal como para el cliente, y a ser tan flexibles como el negocio lo requiera”,
Señaló Reyna.
Prácticas como la capacitación siguen siendo importantes para la empresa, sobre todo en áreas donde el canal está en formación, como la nube y ciberseguridad.
Al respecto, el gerente de Marketing y Soluciones afirmó que con todos los fabricantes hacen esfuerzos para capacitar a los socios.
A fin de que lleguen a una especialización; no obstante, los canales tienen que invertir en el entrenamiento y profesionalización de sus empleados.
Sucursales y servicios en Grupo Dice
Los resultados de la sucursal de Tijuana han sido una sorpresa para Grupo Dice ya que han aumentado el número de socios y las órdenes de compra, igual que en Puebla y Mérida.
Lamentablemente, esta circunstancia no se ha replicado en el Bajío, en donde Reyna observa un mercado más lento.
La empresa ha fortalecido su almacén de Querétaro cuyo volumen de trabajo ha incrementado.
Donde los tiempos de entrega son más cortos gracias a la apertura del almacén exclusivo para proyectos.
A este último solo llegan mercancías específicas con un destinatario, incluso, muchas de las entregas se hacen desde ahí al cliente final.
Otro de los proyectos para este año es disponer de una plataforma de comercio electrónico.
Al menos dos de las marcas que representa están interesadas en que sus soluciones se vendan vía eCommerce.
“No es lo mismo vender a usuario final que a un canal; tenemos que hacer las pruebas necesarias para ver si podemos entregar servicios por esta vía”.
Abundó Reyna.
El ejecutivo señaló que muchas de las marcas que representa son especializadas y su venta en línea es complicada.
Pues hay muchas variantes que se reflejan en la cotización, sin embargo espera hacer algo pronto para satisfacción de la marca y del canal.
CVA Mayoreo te impulsa con capacidades logísticas, financieras y de nube
Este año, CVA Mayoreo comenzó demostrando las capacidades logísticas, financieras y de nube que tiene que ofrecerte para que concretes los proyectos que tengas tanto en la iniciativa privada como en gobierno.
Eduardo Coronado, director de mayoreo en Grupo CVA, comenzó el año con varias cartas fuertes en la mano.
Una alianza con Lenovo, que le permitirá ofrecer a los canales que atiende Infraestructura como Servicio.
Además de, un nuevo centro de distribución en el Estado de México, que cuenta con un área útil total de 12 mil 600 metros cuadrados.
Así como nueve andenes que suman 8 mil metros cuadrados, así como 400 metros cuadrados de oficinas.
Ambos recursos permitirán al mayorista apoyar a los integradores que forman parte de su cadena en el cierre de proyectos y atraer clientes nuevos que hoy no conocen la oferta de valor de CVA.
“Muchos distribuidores se quedaron atrapados en creer que CVA solo vende bisutería o que no cuenta con capacidades logísticas y financieras, la idea es acercar nuestras fortalezas y hacerles ver que somo el mayorista que mejor tratamiento da a los proyectos”.
Señaló Coronado.
Su oferta brinda a sus clientes con los servicios de Lenovo como máquinas virtuales para soportar cargas de trabajo temporales.
Junto con toda la gama de soluciones que integra Lenovo como MicroSoft, RedHat, SUSE, Veam, VMWare, entre otras.
Además, cuando sus clientes busquen usar sus servicios de almacenamiento o servidores por un lapso corto de tiempo antes de recibir su infraestructura, podrán hacerlo a través de CVA y Lenovo TruScale.
La nueva infraestructura revitaliza la oferta de Nube de CVA impulsando su ofrecimiento conocido internamente como “CVA Nube 2.0”.
Esta alianza permitirá a CVA ser el único mayorista de TI en Latinoamérica que adopte por completo el modelo ONE-Lenovo.
Es decir, ofrecer a su canal las unidades de cómputo, infraestructura, Motorola y TruScale, todas las variables que la marca ofrece en el país.
Exel del Norte te especializa en soluciones de valor y software
La oferta de soluciones de valor te ofrece ganancias incrementales, pues incluye gran parte de servicios, consultoría y asesoría.
Valor y software son las unidades de negocio más rentables, en las que, a ocho años de su creación, espera este 2023 un crecimiento por arriba del 30%.
“En el último año esta área ha sido muy valorada por nuestros clientes, Y para nosotros es importante que el canal sepa que tiene acceso a estos servicios y apoyos”.
Indicó Jorge Cisneros.
El director de Marcas y Producto en la firma, dijo que el mayorista contempla la suma de nuevas marcas, para complementar el portafolio.
Los fabricantes que sume estarán enfocados en energía, redes e infraestructura.
Te forma como experto
“Enseñar al canal a vender soluciones de valor es parte de nuestro objetivo, y este año buscaremos replicar la iniciativa y visitar las principales ciudades del país para llevar la propuesta a más integradores”.
Agregó.
Dijo que el porcentaje de canales de distribución que atienden esta área es bajo, no más del 20% de la base total de socios.
El ejecutivo dejo en claro que el negocio de soluciones de valor ofrece una ganancia diferente a la venta transaccional.
Pues incluye gran parte de servicios, consultoría y asesoría, elementos que mejoran la utilidad.
Dentro del área de valor, el mayorista ubica el negocio de impresión 3D el cual también ha crecido en los últimos años, sobre todo debido a su participación en sectores como educación, medicina e industria.
¿Qué otras oportunidades detecta?
Electrónica de consumo es otra de las unidades dentro de Exel del Norte en las que visualiza oportunidad para ti como canal de distribución.
Cisneros compartió que el año pasado esta unidad cerró con crecimiento por encima del 35% y que la oportunidad se encuentra en la comercialización de televisores, la cual ha tomado fuerza en el canal de distribución.
Asimismo, dijo que telefonía móvil continua como un negocio importante por lo que buscará un crecimiento del 40%.
Donde se ayudará de la comercialización de dispositivos de las siete marcas que representa entre las que destacan Samsung, Xiaomi y Motorola.
Otra de las apuestas del mayorista está en OEM, segmento en el que incursionó hace un año.
En donde cuenta con un catálogo de componentes de once marcas entre procesadores, almacenamiento y accesorios.
Una de las metas para el mediano y largo plazo en esta unidad es que el mayorista ofrezca no solo la parte de componentes independientes.
Sino la posibilidad de armar computadoras con las características que tus clientes requieran.
El ejecutivo adelantó que el mayorista podría abrir una sucursal en el sureste del país pues, entre Mérida y Veracruz, hay un espacio para atender la oportunidad de negocio.
CT Internacional te ayuda a capitalizar las tendencias
Este 2023 abrirá 3 sucursales en la zona fronteriza del país y alista el corte de listón del CEDIS Monterrey.
CT Internacional identifica la Inteligencia ArtificialEs la combinación de algoritmos planteados con el propósito de crear máquinas que presenten las mismas capacidades que el ser humano. Fuente: opensource.org, ciberseguridad, servicios administrados, tecnología como servicio y cloud como las tendencias que marcarán el crecimiento del mercado.
Es en estas en las que focalizará parte de su estrategia de manera que sean accesibles y opción de negocio para empresas como la tuya.
Saúl Rojo, director general de CT Internacional, dijo que la fuerza de venta del mayorista está captando las necesidades del canal y sus usuarios finales.
De esta manera, trabaja en el desarrollo de habilidades para convertirse en los asesores de confianza del canal.
Prepara apertura de nuevas sucursales en zona fronteriza
Con el propósito de mantenerse como un mayorista cercano al canal de distribución en todo el país, prepara la inauguración de dos nuevas sucursales con ubicación en la zona de la frontera norte.
En caso de que el tiempo apremia serían tres las sucursales que el mayorista abra.
Una de ellas, estará ubicada en Reynosa, Tamaulipas e iniciaría operaciones durante el primer trimestre del año.
Otra de las sucursales estará en el noreste del país y una más en algún lugar al sur de Arizona para aprovechar la reubicación en la industria de semiconductores.
Desarrollo de nuevas habilidades es vital en detección de oportunidades
Para Rojo, hay una gran área de oportunidad en el mercado, pero será necesario contar con un canal que tenga las habilidades y conocimiento.
Por ello, mantiene un programa de entrenamiento, capacitación y certificación.
“Tenemos que funcionar como un solo ente. Hay que sumar esfuerzos para generar ese proceso de evangelización”.
Mencionó.
Este año, retomará de manera presencial el tour CT Business Forum que es la transformación de la Ruta CT para estar cerca de los canales y llevarles la propuesta de fabricantes.
Está previsto que la gira arranque en marzo y lleve la oferta por verticales de negocio como punto de ventaLugar donde un grupo de personas realiza el pago por un bien o servicio. Fuente: Square, conectividad, ciberseguridad, entre otras.
Todo listo para la inauguración del CEDIS Monterrey
Juan Pablo Rojo, director adjunto y líder del área de cloud, habló de los frutos que este año cosecharán gracias a las distintas inversiones que realizó durante 2022.
En primer lugar, está la apertura del Centro de Distribución en Monterrey el cual es más grande en dimensiones en Guadalajara y Azcapotzalco.
Asimismo, informó que el CEDIS de Guadalajara ya está operando en su totalidad y ha llevado beneficios a los distribuidores de la zona.